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（1） 医院开发之实战篇 一．医院开发之相关人物 相对于一般的医院而言，能够对我们药品的进药起到作用的人物，我们都将其归纳为开发的相关人物。他们主要有： 药剂科——主管药品的科室。一般由4方面人组成：药剂科主任，采购，库管，会计。 临床主任—— 直接受用我们产品的科室主任或者相关科室主任。 主管药品院长—— 即该医院的业务院长。 医院开发之基本程序 一般药品进药的正常流程－－相关临床科室的用药申请，药剂科主任的首肯，药事委员会讨论通过，药剂科 主任与主管院长的签字，采购的采购单出单。（这之后，需要及时了解商业公司配送情况，药品进入医院的入库情况，各药房领药情况，一切就绪之后开展销售促销工作。） 医院开发之实践 医药代表在开发一个新的目标医院的时候，首先应该做的是对目标医院进行细致的调研工作，例如：业务院长，药剂科主任，临床主任，三方的关系了解；业务院长的基本情况了解（业务院长的临床方向，人际关系网，权力范围，家庭等等方面的了解），药剂科主任的基本情况了解，临床主任的基本情况了解（每年提单量，提单后的药品进院量，他在医院的权威等等）；根据调研到的情况进行分析，选择出重点“进攻”对象，能主攻临床主任的，就攻临床主任，药剂科主任这方面进行常规性的，持续性的造访，业务院长方面在关键时刻进行拜访。其次，药事委员会也需要重视。药事委员会的牌子平日就是指药剂科，在每年一次或多次进行进药讨论的时候，他们一般都是临时的组合，而在这组合中，起关 （2） 键作用的，一般也还是业务院长，药剂科主任与相关的大内大外或某些专科的临床科主任。（但也有个别，这里特别是一些三级医院，临床这一块，可能会是随机的一些临床专家组成，这就相对比较难缠）。对于药事委员会成员，我们必须提前了解，并进行拜访，以备进行药事讨论的时候顺利通过。（药事会成员，有的是固定不变的组成成分，即院长，业务院长，药剂科成员，临床各权威科主任；有变化的成分主要在临床主任这一块，有时候是随机的专家组） （以上简单阐述的只是理论知识，相对于在实践中，有很多的方法可以进行运用，例如：院长介入法——打动院长，让院长说话；业务院长与药剂科主任介入；各个击破——在药事会开之前拿到药事会成员名单，一个个打招呼〈 难度比较高。还有很多其他的不正规的渠道，也有可能促成药品的顺利进入医院〉 模拟演练：1. 药剂科主任拜访 主任，女，40岁左右，离异，育有一女 2. 临床主任拜访 具有比较多的“事业”光环，属于为科室谋福利型主任 医药代表之拜访维护 医院作为药品流通的第一终端，在整个药品消费中占到绝大部分的比重，所以医院临床促销成为每个临床销售为主的医药企业的核心。常常有同行说，这个 医院是我做的，那个医院是谁做的，实际上，终端市场是一个企业的资源，是很多前任后继同事长时间努力做出来的，是一个集体力量的成果。目标医院的丢失，既会给公司和个人带来损失，更是对其它同事劳动成果的不尊重。而且一旦丢失，再要找回来，可能就是十分努力，换一分回报。?所以重视医院的维护，做好临床促销工作，立足于现在医院的销售和上量，再进一步的挖掘潜在客户，发展更多的VIP客户。 ?? （3） ??医院维护的内容包括：日常维护，促销上量，处理医院反馈三个方面。开发新医院，对于整个营销团队的业绩提升会起到一个牢固的大后方的作用。 一、医院的日常维护工作：日常维护是临床促销上量的基础，做好平日的日常维护和服务，在销售稳定的基础上，再通过一些促销活动寻求突破上量，循序渐进地提高销售业绩。 ????1、日常维护工作内容主要包括：临床费用的及时给付，临床费用的及时给付是一个基本要求，这也是一种基本信用；承诺的及时兑现，不要随便承诺，一旦承诺就一定要做到，人而无信，不知其可；经常性的联系和露面，做情感上的交流，这里指的就是重复的力量。为什么我们会相信某件事，往往是因为别人一再告诉你这件事.所以，有恒心有毅力的业务员往往成功，倒也不见得就比别人高明，只因为他们再三对一个人付出，终于这个人看他看熟悉了，相信他了，营销也就成功了。 ???2、日常维护的差异对待：由于公司资源和个人精力有限，不可能对所有的医院同等处理待，所以，对医院销售情况作一个基本分析，把医院分成几个档次投入不同的精力来维护： ??????（1）重点医院重点对待。重点医院指的就是销售产出占到80%的少数VIP医院。做好这部分医院的维护，总体销量得到一个基本保证。 ??????（2）潜力大的医院，由于各品种具有不