浙江和诚汽车有限公司销售人员的管理对策【开题报告】.docVIP

毕业设计开题报告 市场营销 浙江和诚汽车有限公司销售人员的管理对策 一、选题的背景和意义 选题的背景： 如今市场竞争日趋激烈的今天，如果各家竞争对手能提供的服务与产品上都已很难 岀现明显差异，那么具有优势的一方的救命稻草就是他们拥有高素质的人才，并能将人 才的价值发挥到极致。因此越来越多的企业领导与管理层逐渐认识到：最难管的是人， 最具生产力的，能带来利润增长的也是人。随着现在企业对人的关注，销售人员管理的 成功与否，几乎就决定了企业的成功与否。毕竟企业的一切业绩都需要销售人员去实现。 企业对销售人员给予了大幅度的管理，培训等等多的关注和重视，即期望通过高效的管 理，可以事半功倍的提高企业的业绩，发展可观的市场前景，发掘潜力销售人员，吸引 与留住优秀销售人员，帮助企业创佳绩。 处于经济发达地区的浙江省，地理位置占据优势，经济发展迅速，市场氛围良好， 所以大部分企业对销售人员的管理也十分重视，对销售人员的培训也是随着这几年的发 展搞得如火如荼，釆用了各式各样的方法，激励，保留优秀销售人员。 浙江和诚汽车有限公司在这个大环境的影响下，认识管理的核心是对人的管理，销 售人员在企业屮承担着重要作用。销售人员的管理是公司不得不面对的难题，通过了几 年的摸索与借鉴，的确取得过辉煌的成绩，但是在管理当中仍存在弊端，在实际操作中 还是有问题，需要深入分析，总结归纳，找到相应的对策，移除病根。 选题的意义： 企业通过对销售人员的有效管理，可以磨练销售人员应付市场变化及突发事件的能 力，增强其销售竞争力。企业要想在激烈竞争的市场上获得生存和发展，就必须培养销 售人员与吋俱进的工作态度与方式。以人为本的社会要觅视人的作用，但是我国现在在 管理销售人员方面仍有很多不足之处，势必要经过长时间的探索与改革。 本文将结合浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理中存在的问题，深入分析其在 管理方面的现状进行探讨，为公司销售人员管理发展提岀有效建议。 二、 研究目标与主要内容（含论文提纲） 研究目标： 本文将通过结合销售人员的管理理论知识，从销售人员的选拔、培训、激励与考核 制度角度出发，对浙江和诚汽车有限公司的销售人员的管理问题进行详细而全面的分 析，并提出在销售人员管理上的问题，为公司提供有效地解决对策。 主要内容： 引言 二、 浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理概况 （一） 浙江和诚汽车有限公司概况 （二） 浙江和诚汽车有限公司销售人员管理现状 三、 浙江和诚汽车有限公司的销售人员在管理中存在的问题 （一） 培训不足 （二） 业绩考核指标设计不合理 （三） 销售人员薪酬支付模式激励效应不强 （四） 公司优企系统利用率不高 四、 浙江和诚汽车有限公司的销售人员管理对策 （一） 认真选拔销售人员 （二） 加强销售人员的培训 （三） 开展对销售人员的竞赛激励措施 （四） 强化对销售人员的薪酬管理与考核 结束语 三、 拟采取的研究方法、研究手段及技术路线、实验方案等 研究办法： 1、 文献阅读研究。本文是在前人的研究基础上进行的，通过收集和研究大量的文 献来撰写本文，文献来源于国内外文献数据库。 2、 实地考察法。通过到公司实地考察收集相关资料，与公司经理和销售人员交流, 收集资料，查看公司规章制度，分析其中存在的问题。 3、 理论与实际相结合的方法以及归纳总结法。把收集到的理论知识和公司实际情 况相结合，分析公司销售人员管理上的弊端，分类总结，得出结论。 研究手段： 1、 通过图书馆书刊和网页浏览查阅。参阅各国内外销售人员管理的发展现状，发 展前景，存在的问题等方面的相关文献资料，为论文提供实际可靠的数据材料。 2、 公司实地调研。通过自己在和诚汽车有限公司的实习经历，收集真实详细的一 手资料，为论文提供真实依据。 技术路线:研究框架形成销售人员管理的问题概述，以理论 研究为基础，确定研究框架。 技术路线: 研究框架形成 销售人员管理的问题概述，以理论 研究为基础，确定研究框架。 A 建议，对策 针对和诚公司销售人员在管理上存 在的问题，提出相应的解决对策。 k 7 四、中外文参考文献 关辉，王燕妮.当代中国市场营销人员素质测量量表开发[J]?市场研 究,2007, (12)： 37-42 吕涛，聂锐?非正式控制对销售人员绩效和客户关系质量的影响[J]?南开管艘评 论 2009, (02)： 153-160 [3]方威?关于我国营销人员现状的思考[J]?林业经济,2003, (03) : 47-48 袁芳.基于生命周期的销售人员管理模式[J]?商场现代化,2009, (576): 174 吕涛，聂锐.基于委托代理模型的销售人员报酬激励机制分析[J].华东经济管 理,200 (06)： 98-101 李升红?企业核心员工绩效管理探讨[J]?内江科技,2010