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销售人员如何开发新市场 北京康华远景科技有限公司 肖富荣 肖富荣中国饲料技术网 营销培训讲师北京康华远景科技有限公司营销顾问、事业发展部经理 企业营销的成败关键是？？ 产品？ 服务？ 价格？ 推销？ 广告？ 点子？策划？ 市场营销是一个管理过程， 包括分析、计划、执行 和控制，少一个环节都不行； 市场营销不仅是一个部门的事情， 而是企业产、供、销、采购、 开发、财务等所有部门、自上而下 全体员工的事情——全员营销！ 开发新市场的重要性？ 1：5 30% 新市场是什么？ 老客户的新需求 新产品进入老市场 老产品进入新市场 新产品进入新市场 市场追随者挑战者 竞争者 市场领先者 未开拓领域 （全新领域） 新 新 旧 旧 市场对公司的熟悉度 市场新兴度 市场划分 产品 市场分析 旧市场 新市场 旧产品 新产品 1.市场渗透 2.市场开发 3.产品开发 4.多元化经营 一、开发新市场“心法定位” 新市场=“心”市场 1、心法的作用 1.1衡量自己 1.2观察团队 1.3解决问题的依据 2、四把尺 2.1事业理念 2.2调整心态 2.3销售与服务 2.4五大原则 事业弘扬健康 送去财富 奉献爱心 互助共生 彼此合群 主宰自己 心态 学习的心态 积极的心态 老板的心态 长远的心态 感恩的心态 五心 信心 耐心 恒心 爱心 诚心 销售人员要克服5大病症： 1、看伤口 2、走走停停 3、替客户找理由 4、抱怨指责——国王打猎的故事 5、动心眼 五大原则 1、推崇公司，推崇公司专家，推崇领导 2、消极的东西不下传，不旁传，不乱传，有问题往上咨询。 3、钱财分清。私有跟公家分清。AA制 4、不干涉他人私生活。 5、信守承诺：说到做到！ 二、开发新市场的前奏 1.对自己公司和对目标市场的了解，知彼知己 2.个人的准备，主要是思想上和仪表上 1.1 知已 （企业基本情况与销售政策） 1.1.1不断培训区域销售员：安排有关企业的发展史、企业文化、技术、生产、财务、法律、销售等专业人士对他们分别进行企业情况、产品技术与配方、生产工艺、财务政策、销售政策等基本知识培训，使他们尽快熟悉企业、企业产品与性能、价格及销售政策；新产品上市前，邀请技术等专业人士对产品知识进行培训。　 1.1.2 区域销售员谦虚好学：区域销售员对企业产品、产品性能、产品使用方法、产品价格、销售政策等情况不明白，可以主动向周边同事、领导交流与请教，也可以向企业有关部门咨询。 1.2知彼 （经销商、竞争对手） 1.2.1风土人情：包括目标市场的人文环境、所处地理位置、人口数量、经济水平、消费习惯等。 　 1.2.2市场状况：主要指市场容量及竞品状况，竞品状况包括竞品规格、价位、通路促销、新品的推广情况、终端生动化、竞品销售量（月度、年度）等。（市场信息表）（销售地图） 　 1.2.3客户状况：通过直接或间接的方式，了解当地经销商的状况，包括竞品经销商及本品潜在经销商。对竞品经销商要了解市场动态、与厂家合作程度等，对本品潜在经销商要分析其是否具备作为公司代理商的标准，即良好的信誉、健全的网络、足够的仓储、雄厚的资金以及先进的市场运作思路等。（客户资料表）　 2.1 自我形象设计 2.2 相关资料的准备 2、 谈判前的准备 2.1 自我形象设计 外在形象 内在形象 一个人的仪表、 服饰、 举止等外在表现 一个人内在气质 的外在表现 营销人员的外在形象 头发要梳理整齐；胡子要刮净 ； 领带要打直 ；皮鞋要擦亮 ； 指甲要常剪 ；显得很有精神。 服饰穿着应得体大方，服饰不见得名贵， 但一定要干净整洁 。 坐如钟、站如松、行如风， 处处显示生机与活力！ 营销人员的内在气质 遵循“礼在先、赞在前、喜在眉、笑在脸”的处世原则。 礼在先：就是要有礼貌，表现的是一个人的文化内涵，能够让你很快就被接受； 赞在前：体现一个人的谈吐水平，它会让你深受客户“喜欢”； 喜在眉，笑在脸：则会让你如沐春风，左右逢源。幽雅的谈吐，翩翩的风度，将让你的谈判如鱼得水，而给新客户留下美好的印象，并将促成交易的成功。 2.2 相关资料的准备 （测试一；测试二） ——没有准备的尴尬？我曾经跟一个业务员去开发新市场。。。。。 成功的营销人员在开发新市场以前，一定要弄清公司的发展历史，营销理念，产品结构，产品价格、营销政策等。 带齐所需的资料如：产品宣传册、个人名片、样品、营业执照以及相关公司证书的复印件等，并要熟记在心。（ISO9001；HACCP、ISO14001、GMP等） 三、区域市场规划书 营销人员在开发市场之前，通过对市场的调研之后，对目标市场做一个系统的思考，以书面的形式拟定一份《区域市场发展规划书》，这样对区域市场的运作就有了清晰的思路。这样与客户谈