营销管理制度实务与销售团队管理制度.docVIP

个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 个人收集整理 勿做商业用途 销售团队管理 我成功！因为我知道如何创造利润！ 销售管理─销售主管地角色职责 1.一般销售主管地工作症结 1-1.只重结果、不顾过程 1-2.没有计划、想到就做. 1-3.欠缺信任、累死自己. 1-4.基准模糊、考评不实. 1-5.同流合污、不公不平. 1-6.自生自灭、疏于培育. 1-7.偏见我执、心力交瘁. 1-8.成者是我、败者是你. 1-9.不求成长、甘于现状. 1-10.沟通不良、权责不明. 2.销售主管地角色职责 2-1.设定与达成业绩目标. 2-2.拟定计划，要求业绩. 2-3.销售分析评估与改善. 2-4.组织发展赢地业务团队. 2-5.领导、激励与沟通辅导. 2-6.衡量查核业绩活动成果. 2-7.要培育训练与教导启发. 卓越销售管理─成功销售团队特质 1.卓越销售团队建立 1-1.明确地领导中心与管理机制. 1-2.下定承诺，追求胜利地共识. 1-3.承上启下，顺畅地沟通模式. 1-4.有效策略规划与执行地效率. 1-5.重视团队组织人力资源发展. 卓越销售管理─自我观念与业绩表现地关联 1.销售人员地自我观念与业绩表现间有正比地关系 自我价值 自我观念 自我观念 自我形象 自我理想 1-1.自我理想指地是人们以最成功地典范，作为理想中地自我. 1-2.自我形象指地是人们从别人如何看待他自己而定. 1-3.自我价值指地是人们感觉自己很重要，很有价值地程度. 卓越销售管理─自我观念与业绩表现地关联 1.销售人员地自我观念与业绩表现间有正比地关系 卓越销售管理─销售主管地领导与激励 1.最好地领导风格是经常为自己部属考虑、体谅﹝鼓励与非正式沟通﹞，同时又以工作绩效、 业绩目标﹝明确地目标及清楚地行为标准﹞要求部属. 2.楷模领导 2-1.销售人员不会相信你所说，而是相信你所做到地，要做到你要求部属所做地每一件事. 2-2.离开办公室，和销售人员直接去拜访客户. 2-3.做好时间管理. 2-4.相似原则运用. 3.销售主管地激励 激励﹝赏罚分明﹞=F﹝X内在激励，Y外在激励﹞ 3-1.X因子─内在激励地处方 3-1-1.欣赏部属地长处. 3-1-2.及时表扬与赞美. 3-1-3.适时关心与帮助. 3-1-4.付予工作地意义. 3-1-5.培育辅导与要求. 3-1-6.文化气候地塑造. 3-1-7.领导风格地养成. 3-2.Y因子─外在激励地处方 3-2-1.绩效奖金地设计. 3-2-2.显着地职位头衔. 3-2-3.灵活地竞赛活动. 3-2-4.奖章奖牌地表扬. 3-2-5.其它地激励方式─菁英奖等. 卓越销售管理﹝用才﹞─维持业绩巅峰地关键钥匙 计划一个好地开始 给予完善数据与职前训练─公司、产品与销售职能技巧. 解释职务与工作说明书，设定工作目标? 重要工作绩效评估表. 新人介绍. 分派一资深销售人员或亲自辅导与训练. 陪同新进人员拿下第一笔订单. 经常监督、评估、指导、鼓励直到完成当初预定目标. 2.以业绩目标来管理﹝P→D→C→A﹞ 2-1.将业绩目标转变为每天业务活动计划→目标管理与计划管理.先使销售人员拥有目标意识，再建立拜访客户计划.资料个人收集整理，勿做商业用途 2-2.拜访客户计划地重要 将客户依ABC重点管理原则，把客户分等级来管理，并按等级比重，采取不同地销售 活动，并按目标额分配计划，拟定访问日程计划. 2-2-1.拜访老客户─依过去实绩、市场特性来决定每月地可能访问次数、家数、频率. 2-2-2.拜访新客户─ A级：潜在价值高，容易约访. B级：潜在价值高，不容易约访. C级：潜在价值低，容易约访. D级：潜在价值低，不容易约访. E级：不清楚状况，需再评估. 把你地目标放在开发A与B级地客户身上，因为他们才是创造绩效与佳绩地来源.C 级很吸引人，但记住！只有在不影响对 A和B级地情况下，再投入时间. 2-2-3.协助销售人员落实执行每月计划表 2-2-3-1.督促销售人员安排执行每月计划表. 2-2-3-2.帮助销售人员完成客户计划表. 2-2-3-3.重点式陪同销