电话销售技巧(初稿).docVIP

电话销售技巧 电话约看的的目的 1、简单的说，就是获得一次预约带看的机会 打电话时间只有几分钟，不要企图透过电话来销售， 那更应该是带看面谈时所做的事。千万要记住这一点！ 2、人们会想拒绝自己完全不清楚的事情 客户不喜欢决定自己不熟悉的事情,也害怕因此而带来的变化,害怕你向他们 销售不必要的东西。 因此为了让对方较容易做出决定：要求大约十分钟的时间，来说明我们所提 供给准客户的服务，同时在电话中传达我们服务的热忱和真正的意图。 3、好的开始，一个新的机会 “电话”——是你在销售流程中所必须使用的工具，是销售流程的开端。 你在电话中的音调、语气、用语态度都会影响客户对你的印象，在短短的几 分钟内，如何做适当的表达是成功的关键，这是准客户“见到你” 之前的第 一印象，也关系到能否顺利约访到客户进行后续销售。 你的表现越专业、越自信平稳、达成预约带看的比率也就越高。 电话约看的事前准备 1、与客户相关的准备 脚本：准备好你要打电话的话术和拒绝问题的处理摘要 名单：事先准备好你要打电话预约准客户的名单 文件：日历、回访记录、笔等所需的东西 地点：在舒适又不受影响的地方（办公室）打电话 约客户准备：做好被拒绝的准备，克服恐惧心理，多要求，多争取 态度一定要诚恳。 2、对自己本身的准备 做充分的练习：把你实际要通话的内容，事先与主管演练。 解除紧张情绪：调适成一种与客户面对面交谈的心情。 自信心和热情：通话时，给准客户留下非常专业的置业顾问印象。 微 笑：边按电话边微笑，会使你的声音保持热忱而愉快。 3、 打电话的名单 现有的客户资源或名单 他人的推荐介绍 朋友、亲戚、熟人 名录、派单、网络电话等 电话约看的要领 1、预约时间要准确 第一时间邀约 掌握主导权，预约准确的时间（就是说：不要大约） 例：明天我们案场活动，客户人数比较多，我可以帮您预约，安排接待人员。然后问你明天是自己过来还是跟朋友/家人一起过来？协商来访时间。 ·······我会准时在***等你！ 2、如果客户在通话中，那么挂断电话，稍后再打 等待容易浪费时间。 因为准客户在通话结束之后可能想做事，而不是又再一次通电话。 3、使用电话话术 准备好不同对象的电话话术及处理拒绝问题的话术，要多变通，不要只 按照一种话术和解决方法，多准备几套话术，并熟练的使用。 4、照自己的计划，每个带看日之前，把所有客户邀约一遍（1）随着打电话技巧的进步，对客户一定要多邀约，不论同意或拒绝， 有要求，才会有获得。 （2）记住，你是为了获得一次约看的机会才打的这通电话。只有他出来看， 才有机会成交。（3）保持积极的态度，相信自己的能力与所推项目的价值。（4）先确认对方的名字的读法，以免念错而失礼。（5）避免争论，注意聆听客户的话，镇定地回答，专注于取得见面带看 这个目标。 （6）用自然地声调讲电话， 有一种人只要拿起电话，就会声音非常小，吐 字不清晰。因为听筒就在客户的耳旁却听不清你到底在讲什么，所以 会带给对方相当大的不愉快感。通话就要像在人身边一样。（7）注意不要持续不断地说话，偶尔停顿是很重要的，给客户留出说话 的空间。（8）如果客户像是在忙，要尽快做是否通话或事后再打电话的决定。（9）通话中随时使用，像“对不起”、 “谢谢”、“是”、“没错”等表现 礼貌的用语。（10）一定要微笑，你的声调会传达给对方，微笑会使你的声音保持真诚。（11）不要先挂断电话，否则客户可能认为你是不够尊重他或是急躁的人。 （12）结束通话时，一定要表达谢意！ 电话预约的方法 1、全能接近法介绍：首先介绍自己和项目，这不仅仅是必要的基本礼仪，也是你自信的表现。 目的：事先说明你打电话的目的。因为客户不喜欢躲躲闪闪的人，况且你所提供的服务对他们将有很大的帮助。 影响：第三者的影响力是非常重要的，因为准客户会因为经由那些已经发现其价值的人所推荐或与推荐者具有相同的状况，因此在心理上的接受程度会提高。 决定：向准客户说明，你所推荐的项目是否有价值，是由他来决定的，而且不会花太多时间。如此说法，可以降低客户被销售的心理压力。 完成：每一通电话你必须要求约看，因为你的目的只有一个：准客户同意见面才有机会成交。 每个步骤必须紧接着上一个步骤，不要让客户有反应的机会。在此我们使用两 项技巧，“假设同意”及“二选一法”。 2、电话约看的范例介绍：请问***先生吗？**先生您好，我是某某某。抱歉，打扰您两分钟时间。目的：今天打电话给您的目的，是希望能够有机会跟王先生您介绍我们公司 代理的成熟核心地段一手商铺。影响：是这样的，前些日子，我们向很多我们的老客户和老业主介绍了这个项 目，他们都觉得非常具有投资价值，所以今天我也特别推荐给