商务谈判期中练卷.docVIP

2011-2012学年第二学期《商务谈判》课程期中练习卷 姓名： 学号： 班级： 一、单项选择题（本大题共10小题，每小题2分，共20分） 1．谈判是追求（ C ）的过程。 A、自身利益要求 B、双方利益要求 C、双方不断调整自身需要，最终达成一致 D、双方为维护自身利益而进行的智力较量 2．对谈判进行评价最主要的方面是( A ) A．经济利益 B．信誉 C．稳定的交易关系 D．拥有信息 3．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A） A．4人左右 B．8人左右 C．12人左右 D．16人左右 4．法律人员主要负责谈判的内容是( A ) A．合同权利与义务的平衡 B．交货 C．产品性能 D．风险划分 5．谈判主题是谈判者行动的（C） A．具体内容 B．具体步骤 C．指针和方向 D．谈判策略 6．开局阶段奠定谈判成功基础的关键是(A) A．良好的谈判气氛 B．合理的报价 C．反复磋商 D．确定谈判目标 7.谈判中的报价是指（D） A.价格 B.目标价格 C.价格策略 D.提出交易条件 8 ．国际商务谈判中，首先提出含有较大虚头的开价，然后再讨价还价，直至达成交易的是(A) A．西欧式报价 B．日本式报价 C．中东式报价 D．美国式报价 9．符合谈判让步原则的做法是( D ) A．作同等让步 B．让步幅度要大 C．让步节奏要快 D．在重要问题上不要轻易让步 10．在谈判中只关注自身的谈判结果而不考虑与对方关系的保持与发展的谈判思维，它只关注一方利益，是一种有得有失的选择。这是何种谈判战略(C） A．和解战略 B．回避战略 C．竞争战略 D．合作战略 二、多项选择题（本大题共5小题，每小题2分，共10分） 1．构成有效发盘的条件有（AB） A．有特定的受盘人 B．发盘内容确定 C．规定了有效期 D．以书面的方式 E．确定了谈判的程序 2．一个国家或地区与谈判有关的政治状况因素主要有 (ABCDE)A.国家对企业的管理程度 B.经济的运行机制 C.政治背景 D.政局稳定性 E.政府间的关系 3．确定商务谈判目标系统和目标层次时，应坚持的原则是 (CDE)A.利益最大化原则 B.利己原则 C.合理性原则 D.合法性原则 E.实用性原则 4．非货物贸易谈判的主要内容包括（CDG）条款 A．标的 B．价格 C．技术 D．服务 E．支付 F．检验 G．法律 H．索赔与仲裁 5．形成信息沟通障碍的主要原因有(ABDE) A．文化差异 B．职业差异 C．性别差异 D．心理因素差异 E．教育程度差异 三、论述题（本大题共2小题，每小题12分，共24分） 1.??????? 试述商务谈判前需要收集的信息。 1．要收集以下信息： （1）己方的信息，确保自己对谈判议题有充分了解；（2分） （2）对方信息，包括对方组织机构、产品生产环节、谈判团队构成、组内关键人物、其个人喜好、生活背景、谈判风格等；（3分） （3）隐晦事件即对方隐藏的动机，了解的越多，成功的机会越大；（2分） （4）市场信息，包括供求关系的变动、存在的竞争与威胁等；（2分） （5）环境因素，包括经济运行机制、政治背景、政局稳定型、政府间关系、宗教信仰、社会习俗等。（3分） 2.??????? 试述影响商务谈判战略的因素有哪些。 商务谈判战略就是为了实现特定的谈判目标而对某项谈判活动实施的统筹规划与行动纲领。商务谈判战略属于商务谈判的宏观层面，指实现谈判总目标的原则和方案，着眼于长远利益，有完整性、层次性、阶段性、相对稳定性等特点。（2分） （1）利益契合度。（2分） （2）市场实力对比。（2分） （3）合作意愿与态度。（2分） （4）目标重合度。（2分） （5）双方谈判风格与态度。（2分） 四、案例分析题（本大题共3小题，共46分） （一）中方A公司与美方B公司就某项条款进行谈判，由于美方B公司就该项条款与A方始终未达成协议,且始终不愿作出进一步的让步，因此，在进一步的谈判中，A方人员虽然耐心地重申了己方的有关要求，并希望双方都能在互利互惠的基础上做出进一步的让步，但B方人员却含糊其词，顾左右而言它，一会儿说对A方的有关要求还是不够明