第八章节保险公司的运作资料.ppt

第八章 保险公司的运作 一、展业 （一）展业含义 保险展业也称推销保险单,它是保险展业人员引导具有保险潜在需要的人参加保险的行为,也是为投保人提供投保服务的行为,它是保险经营的起点。 保险展业由保险宣传和销售保险单两种行为构成 （二）保险展业的方式 (1)保险人直接展业。直接展业是指保险公司依靠自己的业务人员去争取业务，这适合于规模大、分支机构健全的保险公司以及金额巨大的险种。 (2)保险代理人展业。对许多保险公司来说，单靠直接展业是不足以争取到大量保险业务的，在销售费用上也是不合算的。如果保险公司单靠直接展业，就必须配备大量展业人员和增设机构，大量工资和费用支出势必会提高成本，而且展业具有季节性特点，在淡季时，人员会显得过剩。因此，国内外的大型保险公司除了使用直接展业外，还广泛地建立代理网，利用保险代理人和保险经纪人展业。 (3)保险经纪人展业。保险经纪人不同于保险代理人，保险经纪人是投保人的代理人，对保险市场和风险管理富有经验，能为投保人制订风险管理方案和物色适当的保险人，是保险展业的有效方式。 缘故法 介绍法 讨论： 陌生拜访一个公司的采购部经理，如何获取对方姓名？ 如果作为一名保险营销员，在展业过程中，可能会遇到形形色色的客户，他们会用各种各样的理由拒绝你的推销，应掌握哪些拒绝技巧来应答以使客户满意？ 如下客户：1.保险不吉利，不买没事，一买就出事 ???????????????? 2. 听说日本很多生命公司都倒闭了，我们国家的保险公司倒闭了怎么办？??????所以我还是不买了。 ???????????????? 3买保险没用，我现在已经很有钱了不需要 ??????????????? 4我宁愿把钱存到银行更保险 ??????????????? 5保险公司在我们投保时说的都很好，该赔时就变脸，到时不赔怎么办？ 二、保险承保 （一）承保的含义： 当投保人提出订立保险合同的“要约”时，保险公司会对投保人进行审核，以确定是否符合投保条件等，如果符合保险公司相关条件，则保险公司就会进行“承诺”，也就是承保。 （二）承保的内容 1、对投保申请的审核 （1）审核投保人的资格 （2）审核保险标的 （3）审核保险费率 2、控制保险责任 （1）控制逆选择 （2）控制承保能力 3、 分析风险因素 （1） 实质风险因素 （2） 道德风险 （3） 心理风险 （4） 法律风险 （三）保险承保的程序 基本步骤： 1.填交投保单：营销员、投保人（被保险人） 2.接单初审（快速核保） ：承保内勤 3.预收录入（电脑核保）：收银员、内勤人员 4.专业核保：专业核保人员 5.缮制保单：制单内勤 6.递送保单：营销员 7.整理归档：承保内勤 1. 接受投保申请填交投保单 1、投保单的基本样式与填写注意事项： 证件、年龄、职业代码、住址和邮寄地址、联系回访电话、受益人资料、投保事项、银行转账事项、（红利选择、投连账户）、健康与财务告知、投保人与被保险人各自的亲笔签名、笔误处理。 2、一般投保规则（平安为例） 填交投保单 2、一般投保规则（续） 2. 核保 （1）审核 是保险人收到投保单后，对其进行审定和核实。包括保险标的及其存放地址、运输工具行驶区域、保险期限等 （2）验险 是对保险标的风险进行查验，从而对风险进行分类。验险分财产保险验险和人身保险验险两种。 接单初审 承保内勤接收营销员递交来的保险费和投保材料，并进行初审。投保材料一般包括投保单、保费暂收收据、业务员报告书、委托银行代扣保险费协议书、各附加问卷等。 初审注意事项 预收录入 1、预收 收银员根据初审合格的投保单、暂收收据和委托银行代扣保险费协议书等相关文件，核实与营销员所缴保险费是否一致，并收取保险费。 2、录入 内勤人员将投保资料中的各项信息输入电脑，并运用电脑进行核保，若不通过，说明投保单填写有误，退回营销员由客户重新填写签字。 专业核保 对于未能通过业务内勤人员初审或电脑核保的投保单称为问题保件或非标准保件。 对于问题保件，或者需要医务上的支持（即相应的体检），进行医务风险选择；或者需要派工作人员到投保人、被保险人生活和工作的环境走访，向其家属、邻居或同事调查了解有关情况，即进行生存调查。 专业核保人员根据体检和生存调查的结果，对被保险人的风险进行归类，根据投保规则和核保规定作出相应的核保结论，确定承保费率或作出拒保决定。 3. 作出承保决策 （1）.正常承保 （2）.优惠承保 （3）.有条件地承保 （4）.拒保 4. 缮制单证 （1）.单证相符 （2）.保险合同要素明确 （3）.数字准确 （4）.复核签章，手续齐备 5.收取保费 三、保险核