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第 三 章 产品销售 第一节 访问顾客 一、分析顾客心理 1内向型 2随和型 3刚强型 4神经质型 5虚荣型 6好斗型 7顽固型 8怀疑型 9沉默型 二 分析销售方格与顾客方格 （一）销售方格 销售方格显示出销售人员因对顾客和对销售的关心程度的不同的心理状态。 横坐标：销售人员对销售的关心程度 纵坐标：销售人员对顾客的关心程度 推销方格 （二）顾客方格理论 顾客方格图中的纵坐标表示顾客对推销人员的关心程度．横坐标表示顾客对购买的关心程度。 纵、横坐标各分为九等份，其坐标值都是从l到9逐渐增大，坐标值越大，表示顾客对推销人员或购买的关心程度越高。顾客方格图中的每个方格分别表示顾客各种不同类型的购买心态。 三 接近潜在顾客 案 例 轰动世界的美国促销奇才哈利，在他15岁作马戏团的童工时，就非常懂得做生意的要诀，善于吸引顾客前来光顾。有一次他在马戏团售票口处，使出浑身的力气 大叫：“来!来!来看马戏的人，我们赠送一包顶好吃的花生米”观众就象被磁厂吸引了一样，涌向马戏场。这些观众边吃边看，一会就觉得口干，这时哈利又适时叫卖柠檬水和各种饮料。 其实，哈利在加工这些五香花生米时，就多加了许多盐。因之观众越吃越干，这样他的饮料生意才兴隆。以饮料的收入去补济花生米的损失，收益甚丰。这种颇有心