第二章 市场营销的定位.pptVIP

第二章 市场营销的定位 第一节 市场营销的任务：满足需求 一、马斯洛需求五层次论 1、生理需求—求廉 第二章 市场营销的定位 第一节 市场营销的任务：满足需求 一、马斯洛需求五层次论 1、生理需求—求廉 2、安全需求—求实 第二章 市场营销的定位 第一节 市场营销的任务：满足需求 一、马斯洛需求五层次论 1、生理需求—求廉 2、安全需求—求实 3、社会需求—求合 第二章 市场营销的定位 第一节 市场营销的任务：满足需求 一、马斯洛需求五层次论 1、生理需求—求廉 2、安全需求—求实 3、社会需求—求合 4、尊重需求—求奇 第二章 市场营销的定位 第一节 市场营销的任务：满足需求 一、马斯洛需求五层次论 1、生理需求—求廉 2、安全需求—求实 3、社会需求—求合 4、尊重需求—求奇 5、自我实现需求—求癖 二、营销的任务是满足需求 营销不是卖东西，是 转化危机、排除障碍、 解决问题、满足需求 三、转化危机 市场经济中出现危机是正常的，但出现了怎么办？ 案例：IBM的一元康宝 四、排除障碍 有障碍好不好？ 四、排除障碍 有障碍好不好？ 外力排除 四、排除障碍 有障碍好不好？ 外力排除 自我否定 顾客面临的四个障碍 A、缺乏商业沟通的技巧 顾客面临的四个障碍 A、缺乏商业沟通的技巧 B、服务不到位 顾客面临的四个障碍 A、缺乏商业沟通的技巧 B、服务不到位 C、需要审批 顾客面临的四个障碍 A、缺乏商业沟通的技巧 B、服务不到位 C、需要审批 D、缺乏必备的产品知识 五、解决问题 一把钥匙开一把锁 六、满足需求 人的需求是多种多样的，营销的任务就是找到不同类型顾客的不同需求，并且比竞争对手更好地去满足顾客的需求。 六、满足需求 庄严宝刹，佛门净土，理应沐浴更衣，进香拜佛。倘若衣冠不整，蓬头垢面，实在亵渎神灵。故应在每座寺庙的香案前，摆放木梳，供前来拜佛的善男信女，梳头理发。 六、满足需求 凡进香朝拜者无一不怀有虔诚之心，希望佛光普照，恩泽天下。大师是得道高僧，且书法超群，可将所题‘积善’二字刻于木梳之上，赠与进香者，让这些善男信女，梳去三千烦恼丝，青灯黄卷绝尘缘，以显示我佛慈悲，保佑众生，慈航普渡。 第二节 市场营销的本质 --创造顾客价值 一、顾客让渡价值 是指顾客总价值（Total Customer Value）与顾客总成本（Total Customer Cost）之间的比值。 第二节 市场营销的本质 --创造顾客价值 一、顾客让渡价值 1、顾客总价值 (产品，服务，人员，形象) 2、顾客总成本（货币，时间，精力，体力） 二、为顾客创造价值 1、提高显性价值 二、为顾客创造价值 1、提高显性价值 2、提高隐性价值 三、降低顾客的总成本 1、降低显性成本 　 三、降低顾客的总成本 1、降低显性成本 2、降低隐性成本 　 三、降低顾客的总成本 1、降低显性成本 2、降低隐性成本 3、降低机会成本 　 案例分析 王永庆卖大米 　 * * *