20XX年盛泽主动营销概述.pptVIP

客户的特征； 发现客户的需求； 准确回答； 断 目标明确型 五类客户（一） 五类客户（二） 斤斤计较型 五类客户（三） 贪小便宜型 五类客户（四） 犹豫不决型 五类客户（五） 不愿合作型 销 营销第一学 博学做个专家 售 营销第二学 了解顾客价值观， 买 营销第三学 不一定需要就会买， 卖 营销第四学 满足顾客各种需求， 学 营销第五学 学无止境是销售， 一、基本理念 二、基本方法 三、基本流程 四、注意事项 盛泽主动营销实操 狼的故事 一、基本理念 勇敢面对 寻找机会 狼的习性 夺魁 主动出击 独占先机 不断进取 狼性团队特征 1、竞争日益激烈； 2、商品同质化的趋势； 3、客户需要细分； 4、客户期望值的提高； 5、客户服务的压力； 6、提升商城的销售业绩； 主动营销背景 1、为商场赢得更多的顾客； 2、为商场占领更大的市场份额； 3、为商场销售量贡献更多的金额； 4、为商场员工的狼性团队打造提供机会； 5、为商场营销工作营造出狼性团队的氛围； 主动营销的意义 习惯成自然 习惯 心态 思维 理念 全心全意、全力以赴 角色磨合后定心 工作没有新鲜感 管理不公平 第四层 第三层 第二层 第一层 营销人员心态分析 营销人员应具备的素质 营销人员 丰富的知识 积极的心态 优美的仪态 诚实可信 4P:流动店面 搭建与提升 4P 主动营销 方法 3P:主动促进 1P：主动接触 2P: 客户分析 标准 接触 寻求 突破 新客户 发现 老客户 研究 行为 辨别 术语 应对 功能区 活性化 管理 支撑 4P营销 二、基本方法 1、通过接触客户带来销售机会； 2、通过顾客分析，提升销售的有效性； 3、通过独特的销售技巧，促进客户决定； 4P技巧意义 陌拜闯关技巧 1、小区物业关 2、装修公司前台关 3、房地产公司门卫关 多看 多问 多说 三 “多”行为 商品分类吸引法 情感法 二次营销法 FABE产品推荐方法 F——性能(Feature) A——优点(Advantage) B——利益(Benefit) E——验证(Evidence) 听 察 问 断 三、基本流程 验证信息； 获取意见，引导客户行为； 善于引导客户； 问 电话技巧---邀约 确认对方身份，问好 自我介绍 寒暄 引发兴趣 邀请 确认 感谢 电话技巧---应对 --- --- 如何应对? 几种常见的回答 不感兴趣； 很忙，没有时间； 不需要了； 太贵了； 1、你把产品资料寄过来吧！ ——好的。您的地址是XXX，我明天约好了拜访一个客户正好经过您这里。要不这样吧，邮寄比较慢，我明天路过您公司的时候，顺便把资料给您带过来。您看怎么样？ 2、你们产品价格太贵了，我们要考虑下！ ——哦，先生/小姐，那我觉得您更需要进一步了解一下商品。我相信它会给您带来更多的收益，您说是吗？ 电话技巧---应对 电话技巧---应对 不轻易说不 不轻易说是 不轻易谈价 不轻易答复 用心倾听 全面倾听 交流式倾听 听 潜在客户的反应； 客户对所需求商品的品牌、服务、价位的定位； 客户的积极回应态度； 察 已知需求 未知需求 客户需求 水平面 整个冰山所覆盖的需求 营销活动 营销最佳时机 咨询 装修 满意 活动 盛泽主动营销 刘东 QQ:601678283 吴江地处苏南，浙北，上海三个经济最发达地区的交界处，盛泽镇则是在吴江市经济中具有举足轻重的地位 吴江城镇规划 等级 城镇 规划主要职能 中心镇 松陵 市政、经、文、商中心 盛泽 绸都、市域经、商中心 次中心镇 震泽 市西部片区中心， 芦墟 市域东部片区中心， 同里 省级历史文化名镇，旅游度假胜地 一般镇 黎里 文化古镇，旅游业发展副中心 平望 市域交通枢纽 七都 电缆工业为主导，环太湖地区重镇 横扇 羊毛衫加工基地，镇区商贸、文化中心 桃源 镇区工业、商贸中心，江南水乡特色小城镇 根据相关资料统计，2013年吴江人口将达180万。本地与外来人口比例约为1：1，城市化率达到80%。 随着科学化、现代化、城市化建设的发展，经济社会的发展和房产经济的持续发展，新的楼盘开发和二手楼盘改造将持续升温。松陵及盛泽作为吴江经济增长的主要城镇，也将成为吴江市人口增加的龙虎地区。