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大客户销售关键技巧分析 2010年 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—序言 销售的理念： 思路决定出路 布局决定结局 心态决定状态 胸怀决定勋章 脑袋决定口袋 销售的文化： 成绩代表过去 素质说明现在 学习决定未来 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 主要目的 分析大客户销售的关键环节 寻找大客户销售进程中的要素 标定销售进程要素的评估方法 落实进程评估的核心具体内容 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程—买车的那些事 上班太远需要一辆车； 买车需要和老婆商量一下； 开始查阅资料研究车型； 走访4s店比较品牌和价格； 订车交款； 验车上牌，定期保养； 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 采购行为流程 上班太远需要一辆车——提出需求 买不买车需要和老婆商量——内部协商 查阅资料研究合适车型——目标设计 走访4s店比较品牌和价格——采购评估 订车交款——实施购买 验车上牌、定期保养——接受服务 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 销售行为流程—单身男人营销 找到合适单身女性 进入她的生活圈子 给她和她的社会关系留下好印象 战胜其他追求者 娶到手 爱护老婆照顾家庭 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 销售行为流程 找到合适单身女性——寻找需求者 进入她的生活圈子——参与内部协商 给她和她的社会关系留下好印象——掌控目标设计 战胜其他追求者——取胜于采购评估 娶到手——赢得购买承诺 爱护老婆照顾家庭——解决售后服务 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—内容概述 销售关键环节 目标与机会 交往与互信 需求与引导 方案与竞争 谈判与承诺 跟踪与服务 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 节点任务 寻找目标客户； 收集客户信息资料； 消化整理客户信息； 寻找销售机会； 锁定相关联系人 阶段标志 开始：根据所在区域及所负责的行业锁定目标客户 ； 结束：找到销售机会，并与客户采购人员建立联系 ； 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 客户搜索； 潜在客户原则 发展客户向导； 搜集客户信息； 销售机会分析； 解决方案机会分析； 赢得项目机会分析； 项目价值分析； 客户组织结构分析 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 客户搜索： 通过渠道搜索; 通过企业名录搜索； 通过招聘信息搜索； 通过电话销售搜索； 通过社会关系搜索； 通过市场活动搜索； 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 潜在客户原则：（MAN法则） M： MONEY，代表“金钱”。 A： AUTHORITY，代表“决定权”。 N： NEED，代表“需求”。 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 发展客户向导 什么是向导：客户内部愿意提供信息帮助销售的人员。 向导用来干什么：在各种收集客户资料的方法中，向导是收集客户资料的最佳的和必须的途径。 怎么发展向导： 勤于客户拜访主动接触； 利用市场活动主动接触； 借助社会关系介绍； 影响老客户转介绍； 鼓动合作伙伴协助； 发展向导的原则 双向导：技术型和关系型，保障全面和准确的情报； 低成本：应该在第一时机在客户内部发展自己的向导 ； 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 搜集客户信息 客户背景资料：客户的名称、地址、联系方式、业务范围、经营状况、人数数量等最基本的客户信息。 IT环境状况：关于客户大致的软硬件环境信息，这些信息包括用途，数量和金额等等。 组织结构情况：了解和掌握客户的使用部门、技术支持和维护部门、计划财务和采购部门的名称和主要负责人，并加以分析。 客户个人情况 ：客户内部与采购相关的重要客户个人的资料，包括联系方式、年龄、行程、爱好等信息。 竞争对手情况 ：了解并掌握竞争对手在客户内部的产品使用状况，客户的满意程度，与客户关系以及活动等信息。 项目信息：项目的预算，采购的目的及产品信息 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 销售机会分析（是我们的产品或服务客户么？）—1； 运营状况 客户的产品和服务是什么？ 客户所面向的重点市场是什么？ 客户的关键客户和竞争对手有哪些？ 左右客户业务的内外在因素是什么？ 财务状况 客户的销售额和利润的发展趋势是什么？ 与同类公司相比，他们的财政状况如何？ 他们的财政展望是什么？ 客户的关键绩效指标是什么？ 销售体系设计说明 大客户销售关键分析—目标与机会 内容和步骤 销售机会分析（是我们的产品或服务客户么？）—2 ； 项目计划 ?? 什么目标可以驱动客户启动这个项目？ 这个项目能解决客户的燃眉之急是什么？ 谁是采购项目的发起者？谁会是这个项目的直接使用者？