人身保险学-第八章-人身保险市场营销.ppt

* 盈利率 控制法 分析不同的 险种、细分 市场、顾客 群、销售渠道 等的盈利率 帮助公司领导 决定哪些方面 应发扬光大， 哪些方面应 收缩或取消 * * §3．1 保险销售渠道的概念与作用 保险 销售渠道 保险销 售途径 保险商品从保险公司 到达保户手中经过 的路线或途径。 保险推 销方式 保险市场营销组合的重要因素 保险业务经营的关键环节 沟通信息,促成销售提供保险服务 基本功能 主要作用 * §3．2 保险销售渠道的类型及利弊 直接销售渠道 间接销售渠道 1. 概念 2. 优点 3. 缺点 简称直销制 保险公司利用支付薪金的 专属员工向顾客推销产 品、提供服务的销售方式 又称中介人制 保险商品需经过若干中介 环节，才能从保险公司到 顾客手中的销售途径 方便快捷，降低成本， 节约费用，提高知名度 前期投资较少，能迅速扩 张业务，提高市场占有率 需要较多人力， 市场覆盖面有限， 前期投资大， 不利于全面拓展市场 有时销售成本较高， 业务难以直接控制， 监督管理难度大， 不利于企业的长远发展 * 1、直接营销渠道 保险人员上门推销 柜台推销 电话销售 邮寄销售 在线销售 * (1) 保险人员推销 ①．人员推销的概念 人员 推销 指企业直接派出推销员，接触产 品的可能购买者，并运用各种技巧 说服其购买产品或劳务的过程。 推销员、推销对象、推销商品 针对性强 灵活度高 易同顾客交流 成交率高 人员管理 难度大， 花费高。 三要素 概念 缺点 优点 * ② 推销人员的主要任务 推 销 人 员 寻找潜 在顾客 确定推 销对象 目标 客户 传递保险企业及保险商品信息 及时搜集并反馈回市场信息 掌握推 销技巧 积累推 销经验 提高推销 成交率 发展培养 新客户 * 推 销 人 员 提供良好的 保前、保中 及保后服务 发展并巩固 与顾客的友谊 不断学习 保险专业 等知识 熟练掌握 险种内容及 企业情况 * 2、间接营销渠道 专业代理 兼业代理 个人代理 保险经纪人 * 专业代理 专门从事保险代理业务的保险代理公司 无权签发保单 代理保险业务行为所产生的保险责任由保险公司承担。 * 兼业代理 形式 业务经办单位 金融部门代理 企业主管部门或企业代理 * 个人代理 根据保险人委托，向保险人收取代理手续费，并在保险人授权范围内代为办理保险业务的个人。 * 个人代理的业务范围 1）推销保险产品 2）代为收取保费 3）企业财险及团险以外业务 * 保险经纪人：保险活动的中介人 投保人 保险公司 直接保险经纪 再保险经纪 再保险公司 * 保险经纪业务 为投保人拟定投保方案、办理投保手续 协助被保险人或受益人进行索赔 再保险经纪业务 提供咨询服务 保监会规定的其他业务 * 友邦的多元化保险销售渠道 2007年10月，友邦保险与阿里巴巴达成合作协议，共同开拓电子商务保险销售渠道。 近年，友邦保险大力推进多元化销售渠道的铺设，除了友邦最主要的保险营销员及传统的银行保险、团体保险、直接营销、电话营销等方式以外，电子商务是友邦保险推动销售渠道多元化的重头戏之一。友邦保险中国寿险业务负责人华毅安表示，此次与淘宝网的合作是友邦电子商务销售途径的又一次新尝试。 案例 * * §2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则 爱 岗 敬 业 无 私 奉 献 文 明 礼 貌 忠 诚 服 务 重 守 合 信 同 用 廉 洁 奉 公 勤 精 奋 通 学 业 习 务 不 谋 私 利 2. 保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质 1．保险 推销员 指具备一定资格并专门从事保险 商品销售的个人。 * §2． 2 保险推销员的必备素质与行为准则 2. 保险推销员的必备素质 （1）高尚优良的思想品德素质： 应处理好三种关系： 推销员 顾客 竞争对手 保险公司 * 推销技巧 工作能力素质 4）健康成熟的身心素质 3）娴熟过硬的业务技能素质 2）科学合理的知识结构素质 身体健康 心理成熟 * 3． 保险 推销 员的 行为 准则 （6）爱岗敬业，忠于公司 （5）诚实守信，善待顾客 （4）业务资料应严格保密 （2）应以顾客利益为先竭诚为其服务 （1）自觉遵守保险法规条例与规定 （3）自觉维护保险公司的利益 和保险业的社会形象 * §2．3保险推销员的成功之道 1．保险推销员的社会地位和机遇 （1）在西方发达国家，保险推销员是一种令人羡慕的职业，政治、经济地位较高，待遇非常好。 （2） 保险推 销员的 机遇 a.免费培训和自我提高的机会； b.自我经营与发展的机遇； c.学习经营管理、积累领导经验的机会； d.扩大人际关系