银行贷款客户营销产品方案.docx

- -- 银行贷款客户产品营销方案 一、执行概要和要领 坚持以加快存款发展作为主题， 加深了解客户的需求。 抓住机遇，加大存款营销力度，壮大我行的存款市场份额。二、背景分析 一季度是银行最需要存款的时候，多种渠道可以拥有客户存款。拥有客户拥有我行产品越多， 流失的可能性就越小。 只有充分了解客户的需求，才能通过满足客户需求来把握住客户的存款。因而，制定一个完善而有效的营销策略成为当前最为迫切的前提， 一个好的营销方案将会成为扩充市场、延伸品牌度的有效手段。三、营销目标 以信用卡营销的方式，对本行现有的 1000 户住房一手楼贷款客户进行电话营销， 深度了解客户目前对银行业务的需要， 深层次了解客户从事什么行业等基本情况，并邀约客户来我行面谈。四、营销策略 （一）以信用卡营销为手段 通过向本行现有的 1000 户住房一手楼贷款客户进行信用卡营销，简单了解客户对信用卡的需求情况， 为充分了解客户对本行的业务需求做铺垫。 （二）以了解客户需求为目的 通过向客户咨询事先设计好的相关问题，深入了解客户的家庭、事业状况，尤其要了解客户的财务状况。 这样可以大概了解客户的需 求情况，以便开展存款营销。 （三）以把握客户存款为核心 通过以上两种策略的开展，充分了解客户对于本行的业务需求， 为客户设计产品或服务， 进而达到提高业务粘性、 稳定并增加我行存 款的目的。 五、营销使用问题简要介绍 （一）信用卡营销问题的重心 介绍我行信用卡业务的优势； 询问客户对信用卡的需求等。 （二）对客户需求的深入了解（在客户感兴趣的基础上） 了解客户家庭的基本情况； 了解客户事业的基本情况； 了解客户对我行业务的需求情况 （可以在了解客户对信用卡业务需求时提及）等。 （三）邀请客户来我行面谈 诚恳地邀请意向客户来我行面谈， 可提及我行的在营销活动期间的优惠等。 六、营销手段与方法 因为此次营销的主要意图并不在信用卡业务上面， 在营销的过程中要有明显的侧重， 所以营销的技巧很重要。 在有限的营销时间段内 合理把握营销内容的重心， 尽可能了解客户对本行业务的需求， 并邀请意向客户来本行面谈。 （一）落实营销环境 首先，按照惯例，将营销策略落实到二类支行、 相关部门负责人，要负责人引起高度重视， 借以调动客户经理们存款营销积极性， 树立起“抓存款就是抓效益， 提高资金自给能力就是提高资产创立能力”的观念。其次，组织参与此次营销活动的客户经理，认真学习营销活动方案，围绕任务目标统一全员思想， 使大家从全局和长远的角度牢固树立服务客户、 加快发展的意识。 从营销环境上要落实从营销负责人到一般员工，人人坚守“团结激发活力、团结激发智慧、团结激发斗志、团结创造奇迹”的信念。 （二）落实营销人员： 虽然，此次营销活动的主要有本行客户经理们负责， 但在开展营销活动之前仍然需要落实营销人员， 确保每位参与营销活动的客户经理都能在活动期间内在岗工作，不可拖延整个营销活动的进度。 （三）制定考核办法，建立激励机制， 使存款营销工作目标明确， 责任落实到人， 将存款任务的增长与 二类行全体员工、 营销部门人员的绩效工资挂钩。 并落实二类行和营 销部将任务层层分解落实到每位员工，及时下发存款营销情况通报， 激励先进、督促后进。每旬由综合业务部对此次活动进行效果评价， 活动的策划方案实施情况如何， 活动是否达到了预期的目的， 客户对 活动的反映如何等等详细地进行评估。 策划人： 时间：