20XX年销售代表基础培训.pptVIP

光 彩 的 收 场 一盘棋的输赢往往就在收关阶段; 收场的目的在于得到最现实的承诺,或确认某种收益; 利益确认 寻求顾客承诺 讨论后续措施 向顾客适当承诺 为后续的工作留下伏笔 优秀的销售代表 1 . 特质： 1）能向同行和专家推销； 2）推销产品，更推销公司、推销附着于产品的附加 价值; 3）成为客户心中可信赖的探询者与经营顾问； 2 . 满足客户需求的方法： 1）敏感、警觉，能辨别、理解和解决客户 的问题； 2）显示丰富的知识，熟知产品、公司、行业特点、 市场状况等； 3）显示及时回应和愿帮助客户克服困难的诚意。 3. 自我管理： 1）良好的心态---- 2) 设定目标，自我激励，发掘潜能； 3）做好销售计划，善用报表，开好销售研讨会； 4）市场分析，竞争者分析，客户分析； 5）养成 5W2H、 PDCA 的工作习惯。 注：5W2H—WHAT、HOW、WHY、WHEN、WHERE、WHO、HOWMUCH PDCA—PLAN计划、DO执行、CHECK检查、ACTION处理 CRM 客户关系管理 1 .建立客户资料库； 2 .建立客户服务中心，提供 管理咨询和技术服务，及时支援； 3. 除代表的日常拜访外，主管定期拜访， 电话跟踪，及时解决客户诉怨和要求； 4. 维持老客户与开发新客户同样重要，前者的成本是 后者的五分之一； 6. 因服务不善使客户流失的比例高达60%，比因价格 高而流失客户的比例高4倍以上； 7. 建立这样的观念： 1）顾客不全是上帝，该 淘汰的要淘汰； 2）管理客户比管理产品更重要； 3）眼睛别只看见经销商，多几分关注给最终用户； 4）建立与客户亲密的友情； 5）广植客户才不怕他跑，不怕他要挟。 8. CRM 助你发掘客户价值 “把客户的满意度提高5%，企业的利润增加一倍。” “2/3的客户离开供应商是因为供应商对他们关怀不够。” “一个非常满意的顾客的购买意愿比一个满意顾客高6倍。” 山东戎科系列培训——基础销售 成功是人们终生追求的目标 一 . 销售是值得终生从事的职业—— 1. 销售富于刺激性和挑战性； 2 .丰厚的经济收入和非经济回报； 3. 销售提供晋升的机会和空间； 4 .销售人员有良好的工作保障； 5. 销售工作满足和创造需求，造福社会； 6. 销售工作的机动性与独立性。 做自己喜爱的工作！ 它会使你更接近成功。 销售代表的角色与任务 一 . 你是谁——销售代表的角色: 1 .是公司形象的代表者； 2 .是公司与客户之间的沟通者（桥梁）； 3 .是公司发展的推动者； 4 .是客户利益的创造者（实现双赢，做好顾问）； 5 .是公司计划的执行者。 销售代表的角色与任务 二. 做什么——销售代表的任务： 达成目标 突破目标 创造价值 实现价值 你具备销售代表应有的素质吗? 1. 刻苦耐劳, 坚忍不拔; 2. 自信 ,乐观,良好的心理素质; 3. 诚信, 可靠,具备职业道德; 4. 亲和力与人格魅力; 5. 沟通技巧; 6. 职业素养和专业知识技能; 7. 勇于接受挑战的主动进取精神. 嚼得菜根百事可成 艰难困苦玉汝于成 勇气突破障碍 热诚打动顾客 学 习 原 一 平 !