西安电子科技大学创业营销课件第4讲 洞察顾客行为.pptVIP

西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 个人因素是影响消费者购买行为的最直接、也是最易识别的因素，主要包括年龄、性别、经济状况、生活方式、个性和自我观念、收入水平、职业等。 人的年龄及生命周期 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 不同性别的消费者不但需要的产品种类、规格、数量不同，他们的购买模式也存在着很大的差异。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 消费者的经济状况包括收入、存款、资产以及借贷能力等会都会影响他们的消费水平以及需求能力。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 生活方式（Lifestyle）是一个人所表现出来的活动、兴趣以及看法的生活模式。 任正非一个人坐机场大巴挤公交 王健林、马云等不但数量豪车， 还有私人游艇、私人飞机 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 美国92岁的不老姑娘 别样荡秋千 80岁的最帅“老鲜肉” 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 动机 需要 欲望 刺激 感知 信息 理解 学习 经验 行为 信念和态度 感知 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 感知（Perception）也称知觉，是人们对世界形成一个有意义的图像而选择、整理和理解信息的过程。 选择性关注 选择性曲解 选择性记忆 认知过程 1 人们常常忽略他们所接触到的大多数信息 2 人们倾向于选择符合自己意愿的方式理解信息 3 人们只记住那些符合自己态度和信念的信息 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 学习（Learning）指由经验引起的个人行为的改变。 心理学家把驱动力分为原始驱动力和学习驱动力两种。 动机 购买行为 评价 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 信念（Belief）是人们基于一定的知识、信仰、观念、情感以及实践经验等对周围事物所持的描绘性想法。 态度（Attitude）是人们对某个事物或观点所持的一致的评价、感受和倾向 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 消费者购买决策过程（The Buyer Decision Process）是指消费者谨慎地评价某一产品、品牌或服务的属性并进行选择、购买能满足某一特定需要的产品的过程。 确认需要 购买后行为 购买决策 评估方案 搜索信息 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 确认需要 购买后行为 购买决策 评估方案 搜索信息 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 确认需要 购买后行为 购买决策 评估方案 搜索信息 信息源 个人来源：家人和朋友 商业来源：广告和网站 公共来源：传媒、消费者组织 经验来源 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 确认需要 购买后行为 购买决策 评估方案 搜索信息 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 确认需要 购买后行为 购买决策 评估方案 搜索信息 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 确认需要 购买后行为 评估方案 搜索信息 购买决策 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 寻找创业营销机会三部曲 西安电子科技大学经济与管理学院 张会新 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 4.1消费者市场与组织市场 4.2理解消费者购买行为 4.3影响消费者行为的因素：文化和社会 4.4影响消费者行为的因素：个人和心理 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 4.5消费者购买决策过程 依据顾客购买目的或用途的不同，可以将市场分为消费者市场和组织市场。 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 组织市场 企业为从事生产、转售、租赁等业务活动以及政府部门和非营利组织为履行职责而购买产品和服务所构成的市场 消费者市场 又称最终消费者市场、消费品市场或生活资料市场，是指个人或家庭为满足生活需求而购买或租用商品的市场 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 购买者 购买目的 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 消费者市场 组织市场 弹性小 波动大 派生需求 相对稳定 弹性大 波动小 直接需求 复杂、多变 需求表现 需求性质 需求波动 需求弹性 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 消费者市场 组织市场 短 理性 专业性 集中、稳定 长 非理性 非专业性 分散、流动 购买集中性 购买专业性 购买理性 购买渠道 西安电子科技大学 大学生创新创业系列课程 消费者市场 组织市场 市场需求 需求复杂、多变 需求相对稳定 直接需求，波动小、弹性大 派生需求/衍生需求，波动大、弹性小 购买行为 购买分散、流动性大 集中购买、相对稳定 非专业性、非理性 专业性、理性 渠道长，买卖关系变