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第十二章 促銷溝通 授課老師：譚彩鳳 (三)媒體策劃 1.媒體的分析 (1)媒體的使用成本 (2)發行量 (3)媒體觀眾特質 (4)媒體定位 2.目標顧客分析 3.廣告預算 4.廣告的目的(1)涵蓋率(2)接觸頻率 5.時機及排序 促銷廣告一定要再活動開始前至少一個禮拜上檔，才能吸引到人潮。 第三節 人員銷售 優點: 1.人員銷售有「推」push產品的效能 2.讓買賣雙方有面對面的雙向溝通 3.可照顧個別消費者的需求 缺點: 1.單位成本(電話費,差旅)較高 2.每位業務服務的顧客有限。 一、人員銷售的過程 (一)顧客的開發與接觸 1.取得符合條件的顧客名單與聯絡地址，個別寄出有關產品或服務的特質。 2.請求客戶提供其他可能需要的潛在顧客名單。 (二)面對面的溝通 業務代表的工作： 1.讓潛在顧客對產品或服務感興趣 2.除了解說產品外，還需回答潛在顧客的問題與協助解決其所面對的問題。 (三)完成交易與事後追蹤服務 若潛在顧客已沒有任何問題，且詢問到訂購過程、交貨與付款方式，表示已可以進行完成交易的階段。 當顧客使用產品有一段時間後，業物人員須進行追蹤服務，追蹤服務有三項優點： 1.可解答顧客在使用上的問題，確保顧客的滿意度，並強化彼此間的關係。 2.請求顧客提供潛在顧客名單與聯絡方式 3.由售後追蹤得