20XX年经销商开发谈判技巧课件.pptVIP

经销商开发谈判技巧;经销商开发谈判准备;;1.经销商心理分析;2.信息准备; 通过向零店/批发店老板询问、同行其他业务员询问，以及 查阅资料等方法对当地市场基本情况建立概念，再通过实地走 访观察建立初步的感性认识，掌握以下资讯： 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业； 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）； 大约有多少酒店、零店、超市，买店费等渠道费用的大致情况； 当地其他市场特点（如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等）。 ;2)知己; 市场走访过程中锁定自己的主竞品（产品类别、口感、价格、包装与本品相近）。了解三件事： 竞品在哪个渠道销售？卖的最好和最差产品品项是什么？ 竞品各阶通路的价格和利润。 竞品在当地有没有经销商？厂方有多少人驻守在这里？有没有设办事处、分公司？他们已经直接拜访到哪一层通路？ ;;;;经销商开发前的准备;经销商谈判技巧;二、营造一个安静且适合沟通的环境 ; 成功的谈判者要做到“厚而不憨”，给人的外在印象是很厚道、忠实、甚至有点木衲，但心里什么都有数。专业严谨的表达方式是：面对经销商谈起促销支持时一定细化到人 / 地 / 政策 / 时间 / 目标客户 /厂家和客户各自负担的责任……。你越是讲的细，越可信，越有煽动性！ ; 真正的谈判