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办公家具市场运营大纲 由于对办公家具行业的初次涉足，故此不敢以“营销策划方案”之类的名义来作此篇，作此定义还非得有一定的实际操作经验不可。结合笔者在企业营销管理层面多年的工作经验，进行旁搜别引，触类旁通，最终还是能写出家具行业的营销刚要性文件，拟名“大纲”，毕竟在这临时抱佛脚的三天时间里我也确实学习了很多东西，真的如阅者所言“现代的网络发达，看一看，查一查资料就能入行了”，确实。 参考一些资料后，笔者从办公家具销售公司特性的来考虑，围绕营销与管理的主轴来进行刚要项目的罗列。具体的分解在下列目录中： ◎经营方针（含品牌创建） ◎战略规划 ◎营销组织 ◎费用控制 ◎提成方案 ◎4P策略 ◎营销组件（协议、方案、制度、表格等等） 这其中以4C策略为核心。 一、经营方针 1、经营方针 此处所谓经营方针不需要什么宏观的泛泛之谈，尽管时间已经进入21实际，各种营销手段已经随着经济发展而有了相应的存在形式，无论他的同质化程度如何，总会在某个时刻要产生突破，甚至质变的，那时又是一个新的起点，用市场的“成熟度”来衡量市场状况是不合适的，没有永远的成熟市场。这每一次新的起点，也就是营销手段与本质的一次创新，所以，一个有效的经营方针，应该采用最客观的、实事求是的方法来制定。 一个不争的事实是：中国办公家具行业的发展已经步入快车道，无论从企业数量上还是市场需求上看，都是改革开放之初的百倍多。其劳动密集性、服务专业性、市场广泛性等，是办公家具行业最突出的属性。因此，密集化的市场组织构建，专业化的服务机制，全面化的信息掌控，应该作为经营方针的指导原则。 结合办公家具的行业特点，笔者参考了汽车4S店的模式，认为办公家具也可以以4S甚至6S的模式运作。6S是在销售、配件供应、售后服务、信息反馈的基础上增加了个性化、集体竞拍，通过这两天对办公家具行业的了解，从单纯的营销角度，笔者也觉得比较理想的方法是采用6S模式作为经营的总体模式比较理想。 如此，谷天衣办公家具发展初期的经营方针假设为：以办公家具成套、成批销售为中心目标，提供适当的办公家具零配件服务、进行个性化的定制、集体团购的那个方式为辅销或促销，进行专业的售后服务为保障，及时全面的掌控各方面的有效信息以自我调整，以此进行品牌创建，逐步稳健发展。 2、品牌的创建 （略，必须实际全面了解公司才可以表述） 与生产企业主要以产品品牌的创建为主不同，贸易公司以创建企业品牌为主，通俗的讲就是“企业知名度、美誉度”的创建。 二、战略规划 （略）市场规模的发展规划、企业升级转轨的预期规划、品牌发展规划等等，参考公司现有的战略规划（这些必须在全面了解公司现状后才能表述）。 三、营销组织 （一）组织结构图 作为一个全天候的营销体系，办公家具商贸公司的组织目标管理必须依照其自身的特点来量体裁衣，制定一套切实可行的组织目标管理方案。 根据对谷天衣商贸公司下属办公家具公司的假象，设计运作组织结构如下： 谷天衣商贸办公家具公司 谷天衣商贸办公家具公司 总经理 财务主管 客服经理 门店经理 行销经理 网销经理 物流经理 行销专员、营业员、销售文员、（驾驶员）、（统计、出纳）、仓管等 组织特点：管理层精简，行销层密集。 （二）各岗位主要职责： 各岗位的基本职责按照家具行业特点修改，笔者主要在初期假象阶段本着精简管理层的原则进行部分职务职能的兼并。 1、客服经理 基本职责：（略） 增加职能：具有总经理助理的大部分职能。 2、财务主管 基本职责：（略） 增加职能：未确定。 3、门店经理 基本职责：（略） 增加职能：拟兼顾行政主管职能。 4、行销经理 基本职责：（略） 增加职能：拟在适当阶段兼销售总监职能。 5、网销经理 基本职责：（略）。 增加职能：拟兼任企划工作。网络营销部暂时不安排下属网络营销专员，由销售文员配合工作。 6、物流经理 基本职能：（略） 增加职能：协助采购。 7、一般职员 基本职能：（略） 增加职能：暂无。 （三）营销人事计划 （略）根据公司实际情况制定。 四、费用控制 （一）一般性预算 1、人工费：销售人员工资及所有的福利待遇。一旦接手公司运营，将根据实际情况进行人员薪资调整。工资标准可以根据实际状况调整。 2、行政开销：必备的办公设备及用品和外销交通费等。公司应该已经具有了相应的办公设备，但是必须保持的是办公耗材的及时供应。 3、通讯、邮寄费：日常通讯联络的电话、传真、邮寄等。待了解公司现行预算比例和方法后，也许将根据实际情况进行适当调整。 4、市场公关费：为市场调研、公关活动、赞助、形象宣传所需的费用。笔者认为总经理必须有一定额度的该项费用支配权。 5、促销活动费：特色产品和服务项目的推广和促销、节日事件活动等开支。根据实际促销计划制定预算比例， 6、宴请费：客户关系和生意会谈的宴请和