旅游目的地特产营销策略研究.docxVIP

特产营销策略研究另一市场，并进一步完善了山西省内的销售链，很好地扩大了自己的市场，冠 云牛肉的年销售额开始迅速攀升。2006 至 200 特产营销策略研究 另一市场，并进一步完善了山西省内的 销售链，很好地扩大了自己的市场，冠 云牛肉的年销售额开始迅速攀升。2006 至 2008 年冠云牛肉的销售额年均增长率 为 68.7%，远远超过同期平遥游客人数 年均增长率。 平遥冠云牛肉跟山西其他旅游目的 地特产的营销非常相似，其基本营销模 式是：平遥古城 + 特产 = 冠云牛肉，“赏 平遥古城，吃平遥牛肉”成为其宣传的 固定模式， 可以说没有平遥古城的名 声，就没有冠云平遥牛肉的辉煌，这种 销售模式的成败，在很大程度上取决于 旅游目的地的名气，如果旅游目的地的 游客人数增加，那么其特产的销量也会 随之增加，一旦遇上经济不景气，旅游 人数锐减， 其特产的销量就会大幅下 降。 （三）德州永盛斋扒鸡及其营销策略 “永盛斋”牌扒鸡是历史名产，现代 名牌，以造型美观、五香透骨、肉质鲜 嫩、营养丰富、美味可口盛誉海外。德 州永盛斋扒鸡公司是综合性开发企业， 企业连续多年被评为“优秀民营企业”。 德州扒鸡的主要营销策略是：德州的品 牌 + 扒鸡 = 德州扒鸡的品牌。 从德州游客人数与永盛斋扒鸡年销 售额对比图中可以看出，2003 年至今， 永盛斋扒鸡的年销售额保持着持续稳定 的增长。2003 年至 2008 年十一黄金周德 州游客总数平均增长率大约为 7.42% ， 在此期间德州扒鸡年销售额平均增长率 宋 林 中国人民大学商学院 北京 1 0 0 8 7 2 “冠云”注册商标被评为中国驰名商标。 冠云平遥牛肉营销策略是：平遥古城的 品牌 + 牛肉 = 平遥冠云牛肉品牌。 从平遥冠云牛肉年销售额可以看 出，2003 至 2006 年间保持着持续稳定的 增长，但其增长率相对比较平缓，年平 均增长率大约为 17.8%，而在此期间平 遥游客人数的年平均增长率大约为 24. 3%。冠云牛肉年销售额同平遥游客总人 数成正比关系，但是冠云牛肉的平均年 增长率。 小于平遥游客总人数年平均增长 率。究其原因，2006 年前冠云牛肉的销 售额主要依靠来平遥的国内外游客的购 买，游客是其主要顾客群，持续稳定增 长的来平遥旅游的游客人数保障着平遥 冠云牛肉持续稳定增长的销售额。2006 年后冠云平遥牛肉集团开始实施“走出 平遥”战略，一方面在山西三条精品旅 游线路上如五台山，太原，祁县，洪洞 等景点推出主打产品冠云牛肉，另一方 面， 把冠云牛肉作为传统节日馈赠佳 品，而不仅仅是旅游目的地游客所选购 的特产来大力宣传，开阔了冠云牛肉的 一、旅游目的地特产及其营销模式 （一）北京全聚德烤及其营销策略 中华著名老字号“全聚德”，自集团 成立十几年来，发挥老字号品牌优势，确 立了详细的品牌发展战略：积极注册商 标、完善特许经营、注重品牌合作、强化 内部管理，现已形成拥有 60 余家成员企 业，年营业额达 10 多亿元。其营销策略 是：北京旅游品牌 + 全聚德招牌 = 北 京全聚德烤鸭的销售额。 从北京游客人数与图 1 中可以看出， 从 2003 年到现在全聚德的年销售额保持 着持续稳定的增长，但是其增长率相对 比较平缓。期间北京游客总数平均增长 率大约为 15.68%，而北京全聚德烤鸭销 售额增长率大约为 13.71%。由此可见， 为便于比较全聚德烤鸭年销售额与北京 游客总数成正比,靠着北京这个旅游招牌 的支撑，持续稳定增长的来京旅游人数 保障着全聚德烤鸭持续稳定增长的销售 额。( 全聚德销售额＝全聚德实际销售额 ÷ 20)。 （二）平遥冠云牛肉及其营销策略 “冠云”牌平遥牛肉是原国内贸易部 认证的“中华老字号”产品，2000 年通 过 ISO9001 国际质量体系认证，“冠云” 注册商标连续两届被山西省工商行政管 理局授予“山西省著名商标”。2006 年 38 现代商业 MODERN BUSINESS 【文章摘要】 本文在对以北京全聚德烤鸭，平遥 冠云牛肉，山东德州扒鸡代表三种不同 类型的旅游目的地特产的营销模式的对 比分析研究的基础上，提炼出一般意义 上的旅游目的地特产的营销模式，并对 目前国内旅游目的地特产营销模式的优 劣性、以及不同类型的旅游目的地特产 做大做强的方法等问题进行了深入的探 讨。 【关键词】 旅游目的地; 特产; 营销策略 市场营销Marketing大约为 10.65%，德州扒鸡年销售额与德州游客总数成正比关系。但是永盛斋扒 鸡销售额年均增长率大于德州游客总人 市场营销 Marketing 大约为 10.65%，德州扒鸡年销售额与德 州游客总数成正比关系。但是永盛斋扒 鸡销售额年均增长率大于德州游客总人 数年均增长率。主要原因在于，虽然游 客在永盛斋的顾客