房地产项目月度营销方案(DOC).docVIP

月度营销执行方案 2011.07 随着 5 月份某· 某项目项目以“特价房”为促销手段及“最低建面单价”为主要推广诉求 的营销策略实施，在客户观望情绪浓厚的市场大背景下为本项目打开了一定销售局面，产生了 较好的效果。为保持项目的顺利去化，我项目组以增加有效的客户来访量，提高项目成交率， 全力完成项目销售任务为目的，提出本案 2011 年 7 月营销策略及执行方案。 一、 推广背景 ( 一) 市场背景 竞争项目近期销售动态 推售情况 项目名称 营销动态（活动、促销与折扣） 装修 组团 产品及户型 价格 标准 华润二十四城一期仅余 50 套左右 华润二十 清水 / 8 号楼 113 平米三房 整体均价 11300 8 号楼套内约 113 ㎡江景房， 6 月 四城 精装 签约 1 套 借金科 A 股重组上市之机给予 金科皇家 3 号楼、 2 号 1号均价 9402,2 号均 1 号楼 1000 套房优惠； 6 月 18 金科房专 清水 价 9427 码头 楼 场选购会。 6 月签约 2 套 1 号楼均价 9000 100/130 ，两 丽水菁苑 1 号楼 清水 6 月无签约。 梯四户 2 号楼均价 9400 瑞安雍江 6 号楼 T5 加推，限时最高九折团购，建 53-117 ㎡ 折后均价 15000 精装 悦庭 /4 号楼 面 9918-17000 。6 月签约 9 套 2_4 栋； “熙岸” 72-120 ㎡ CBD全景洋房 龙湖春森 T2-10 、 95-151 均价 13000 清水 总价 70 万起（最高 160 万），仅 彼岸 T2-11 63 席，VIP 最后发放 第 1 页 共 7 页 5 号楼 T5 均价 13000。 T5、8 号 140-190 平 “鼎墅”两梯两户，套内 160 平 招商江湾 楼 9 号 米。 8 号楼 米，建面起价 7188，交五千抵五 清水 城 8 号楼 11000,9 号 楼 115-159 ，9 号 万，19 日开始发售 楼 12200 楼 101-160 高层：8900；小高 层：12100(17 号 6 月特惠，建面 6675 起（7400 止）； 楼) 融侨城 7 号楼 76-120 平米 花漫庭组团高层 12 号楼 93-126 清水 洋房： 15000（7、 平米开始预约登记。 8 号楼） 小结： 从以上主要竞争楼盘来看，推广的诉求点均为价格，或是建面低起价，或是低总价， 抑或是巨幅优惠。 同时，从各项目的签约情况来看，较五月份均有大幅度的下滑。个别项目甚至 0 签约。 从附近的新开盘项目比如万科锦程来看， 6.11 推出 19 号楼高层部分 140 套, 户型面积 57-80 ㎡, 折后价 11400 元/ ㎡，开盘当天销售 34 套。此外市面上较多项目现阶段均已 快速出货为主，开盘销售率大多数在 40%以内。 市场进一步恶化。 ( 二) 项目近期成交情况（略） 注：数据源自某某项目销售周报 小结： 成交数据显示，自项目 5 月底那周发布即将涨价的消息，对销售具有较大的刺激，当周 成交 30 余套。 此后项目推广上连续两周以“限量特价房每日三套建面 6000 起”出街，在市场上客户 的接受度大幅度降低，每周成交仅 10 余套。 从 6.13 日开始，启动“ 2 号楼三房尾盘清货一口价 82 折”的推广信息，给了市场一定 第 2 页 共 7 页 的新鲜感，但是成交结果未有明显改善。 ( 三) 目前所面临的困难 1、 随着“特价房” 促销政策持续的使用以及市面上众多广告的特价侵袭， 真假难辨， 客户对本 项目“特价”的关注度逐步走低；而且持续近两个月的特价信息， 进一步减弱了该推广的边 际效应。 2、 本项目前半月“特价房” 在宣传上缺乏口号性主题 （例如中海 9 折团购的噱头）的现象依然 存在，给人造成“假特价”的印象，影响促销政策效果； 3、 项目的销售逐步走低，贷款越来越难。 4、 项目的推广渠道单一，客户面难以打开。 二、 推货策略 ( 一) 货量盘点 1、剩余货量（略） 小结： 考虑到前期客户的情绪，因此 2、8 号楼的剩余房源建议不轻易去触动，项目实际可售房源 仅 67 套，共计 考虑到项目目前的周边环境以及恶劣的市场情况，建议下次推货为二线的 3 号楼。 2、35 号楼货量 35 号楼 两房 三房 合计 套数 78 160 238 可售面积（㎡） 5719.74 17987.06 23706.80 回收均价（元 / ㎡） 7900 7600 7800 ( 二) 推货安排 1、 首先最大限度将 2 号楼剩余 2 房去化， 3 号楼两房做好补充准备 线下，通过置业顾问对来访客户中关注两房的客户传达： “我们项目的两房本来就很少， 目前剩余的就更少