20XX年销售法宝之FAB法则.pptVIP

销售法宝之; 一、什么是FAB法则 二、如何使用FAB法则 三、**产品的FAB;一、什么是FAB;FAB的好处;;客观存在的 无感情的，冷冰冰的 我们所卖出的 站在自己的立场上; 学完本课程后，能够找出产品的属性、作用和好处，并能运用到销售中，增加顾客对产品的接受性。;因为…（属性）…具有…（作用）…，对你而言…（好处）…;简易的说出产品的特点及功能，避免使用艰深的术语;一般说辞 这个是太空棉的枕头;FAB的好处;FAB的故事;猫和鱼的故事;猫躺在地上非常饿了,销售员过来说：“猫先生，我这儿有一摞钱，可以买很多鱼。”但是猫仍然没有反应，买鱼就是这些钱的作用（Aduantage）;猫非常饿了，想大吃一顿。销售员过来说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，你就可以大吃一顿了。”话刚说完，这只猫就飞快的扑向了这摞钱----这个时候就是一个完整的FAB的顺序;猫吃抱喝足了，需求也变了————它不想再吃东西了，而是想见它的女朋友了。那么销售员说：“猫先生，我这儿有一摞钱。”猫肯定没有反应。销售员又说：“这些钱能买很多鱼，你可以大吃一顿。”但是猫仍然没有反应。原因很简单，它的需求变了。; 人性管理学：人们通常只关心和自己有关系或对自己有好处的事情。 ;第一步：熟悉产品知识 第二步：了解顾客需求 第三步： FAB法则话术;第二步：了解顾客需求;顾客要买什么 ? 答案：感觉 我们要卖顾客什么 ？ 答案：好处 顾客为什么要在我们这买 ？ 答案：发掘需求，放大需求 没有需求怎么办 ？ 答案：创造需求;B.顾客带着需求来;为了能面对顾客，流畅的使用FAB，请从以下几个方面去思考，去行动～;说明书 彩页;倾听 赞美 认同 NLP 专业 穿着 见证 ;正确的使用FAB 销售常挂在嘴边的一句话是「太贵了、不好卖」 销售一定记住;产品利益，即产品带给顾客的利益。 企业利益，由企业的技术、实力、信誉、服务等带给顾客的利益 差别利益，及竞争对手所不能提供的利益，也就是产品的独特卖点。;练习，练习，再练习 （不成交）不会说--说一点点--再多说一点点--说的全面--说的流畅--听得满意（成交）;时间：30分钟 形式：分组讨论 道具：三张大白纸、三支笔、产品三个 要求： 五分钟内分三组，选出代表，并抽签 10分钟各组讨论，并将F、A、B写在纸上 代表上台讲话，每人5分钟;询问和确定顾客的购买目的和意愿，让顾客产生亲切感 （主动根据顾客的年龄、身高、体重、购买目的和喜好）挑选适合顾客的产品 至少挑选两款适合顾客的枕头（视情况）;我们的难题在于：不敢在顾客面前说FAB，害怕被顾客说啰嗦，不敢确定顾客的需求，甚至不知道顾客的需求;;望;关注顾客鞋子、衣服、配饰（头花、包包、手链、项链） 关注顾客的穿衣风格：中性打扮、斯文装扮、休闲风格 关注顾客的神态特色：和蔼型、领导型、时尚型、爽快型 ----尽快帮顾客找到适合的商品，顾客想要的特性;不要打断顾客的话题 耐心听 不时地提问、附和;商界格言;;先生，您好，我可以帮到您吗？ 先生，您好，你是喜欢软一点的床垫还是硬点的呢？ 先生，您好，您是自己用，还是送人呢？ ——尽可能的得到顾客的购买需求！！！;您的眼光真好，这是我们老客户回头率最高的一款？ 这是我们今年主打的产品：炫彩系列，装色您的生活！ 您看我们这款枕头，枕芯添加有机大豆油，天然环保；高矮度还可以自由调节，是送礼极佳的选择。 ——目的在于，尽快引导利益的联想;顾客进入店铺后在某个商品前视线停留10秒以上时 顾客触摸商品时 顾客找标签、看标价时 顾客拿商品准备体验时 ——目的：顾客是否对商品感兴趣;检验FAB恰当使用的标准：用最短的语言交流，让顾客最快的时间买到了Ta最合适的商品，满意地离开 基本要求：熟悉柜台所有的商品的F，了解对应的A，以及它能满足的B——时时练习 进一步要求：满足具体的顾客的B，使用FAB——细心观察 最后要求：用最简短恰当的FAB，完成交易——实践中进步;学好MONEY就赚钱;Master “精通”产品卖点 Opportunity 抓住现场“机会” Need 找准顾客“需求” Emotion 触动心灵“情感” Yourself 将心比心，想想“自己”;连带性销售很重要 善于从顾客的购物篮中发现销售机会及判断顾客消费习惯;每天练习三个FAB！ 每月累计九十个FAB！ 三个月后你就是柜台的专家！！！ ;不喜欢的请举手;培训不是治病救人的猛药 而是深海鱼油般的保健品;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法