20XX年销售拜访八步骤.pptVIP

说明：步骤3，是店情查看，关注重点的几项工作，读PPT 说明 :读PPT 说明: 步骤4:库存盘点, 库存盘点是本次计划销售量多少的基础,可以观察拜访间隔期间产品的流转情况,发现问题,要仔细认真,查看包括店面库存和店内库存,读PPT 说明:步骤5:销售陈述 销售陈述是业绩达成的关键所在,可以采用FAB原则,就是阐述产品或促销的特性与特点,突出优点,并将优点转化成为客户的利益,读PPT * * 说明: 阐述利润故事，必要情况下，举例说明。 分析我们的产品可以给客户带来的利润情况，尽量来说我们有利的因素。 比如，我们的产品可以给客户增加顾客数，如果没有我们的产品售卖，客户可能不来他们的门店，从而他们减少客户数； 我们的促销，可以刺激顾客多次购买，从而增加客户的顾客基数； 我们的产品可以带来顾客的关联交易情况，从而提高每次的交易毛利； 我们产品的推广促销，或是陈列费用等等情况，提高客户的其他收入； 等等，总之，要给客户一个合理的，清晰的，愿意售卖我们产品的合理的利润故事，让客户售卖我们产品心甘情愿，有充分的理由。 ,读PPT * * 说明: 我们在进行销售陈述的时候,往往会遇到店方的一些对于产品或促销活动的存在某些异议,这些异议中有的是真实的,而有些是借口,那么我们需要运用”处理客户异议的七剑”见招拆招,方能化险为夷 具体我们看看这七剑,读PPT 说明:步骤6:下订单,填写订货单 下订单时,要掌握一个基本原则,1.5倍安全库存原则,具体读PPT 说明: 在下订单方面,一般情况下我们会遇到两种订单,一种是通过销售陈述制定的订单,另一种是客户来电或面谈直接对业务提出订货数量 读PPT 说明:订货量与客户确认后,还要经过行政录入、物流安排、回款等流程，因此在填写订单时，各个信息要填写全面，避免不合格的订单出现，而降低了工作效率，具体读PPT 互动：现在发给每位学员一份空白订单，请大家在3分钟内填写完成 说明： 那让我们看一下，刚刚大家填写的订单，请学员两两交换，看看填写不规范的地方 然后看PPT，标准订单注意事项 说明： 订单是衡量业务代表业绩的标尺，因此订单要绝对真实、可靠，而在实际工作中有个别业务代表提交上来的订单为虚假订单，公司也有明确的界定，让我们看一下具体内容，读PPT 因此，作为业务代表要有一颗诚信的心，做为主管要具备一定的辨别能力，营销需要的是扎实的功底，而不是空中楼阁，容不得半点虚假，大家也不要存在侥幸心理 说明：在订单完成之后，需要按照公司标准的流程来完成销售过程，具体见PPT 说明: 在达成订单后,要及时记录日报表,以防止回去写遗忘各项事宜 说明: 还要提醒的是一定要填写好客户服务卡. 说明: 在拜访结束后,要向店方负责人致谢,并预约下次拜访时间,告知有什么业务问题及时联系业务代表. 说明: 步骤8:回顾总结 结束一天的线路拜访,回到办公室需要整理订单、进行绩效汇总、请主管签字确认，并在晚会上汇报今天的工作情况，及时反馈问题与改善建议，为下一次线路拜访作好充分的准备。 说明： 现在，我们来回顾一下我们刚才看的内容 现在请各位学员默写出《销售拜访8步骤》。 （默写完后点击显示出销售拜访8步骤） 现在，我再将公司的销售拜访8步骤秀出，大家对照一下，是否写对了。 转下页 JDB销售拜访八步骤 第一步 准备 开晨会 检查个人仪容仪表 检查业代手册中的内容是否完整 检查销售工具是否齐备 领取广宣物料 第二步 打招呼 首先核对店名是否与客户资料一致，记住老板的名字；如果老板正忙，可先做准备工作，待对方空闲下来再拜 访； 与客户交谈时应面带微笑，合情合理地打招呼，同时与售点内的其他人也要以理相待。 第三步 店情查看/生动化陈列 及时更换破损、肮脏的海报，检查海报的张贴是否显眼，不被其他物品遮盖； 按先进先出的原则陈列摆放产品，如店内有加多宝公司的冷冻设备，则按冷冻设备的陈列标准进行生动化操作并 及时补货。 第四步 库存盘点，包括货架/柜台存货及库房存货 JDB销售拜访八步骤 第五步 销售陈述，说服客户经营加多宝产品 第六步 下订单，填写订货单 计算自上次拜访后的实际销量，实际销量=上次库存+上次订货－现有库存 根据1.5倍安全库存原则计算，安全库存量=上次拜访后的实际销量×1.5 得出