20XX年销售技能培训技巧.ppt

Operator Field Sales Selling Skills OFS专业销售技能;; 关于课堂的规则;** : 小组必答题,小组有一个答案,有积分, 答错不扣分 * : 小组抢答题,答错扣一半分 @:10分; $:5分; :2分 必答题和抢答题必须在规定时间内完成.超时视为答错. 答案以讲师的标准答案为准 获胜组将获得大奖;最佳学员评选标准;自我介绍 姓名 工作经验 你最喜欢工作的哪一方面？ 你最不喜欢工作的哪一方面？ 你的爱好 你的家乡或出生地不为人知的一个情况 ;分组取队名;思考：写下你在销售中遇到的难题;* ;* ;** $ 小学1年级数学题;更新销售培训 OFS升级版－Solution selling;课程目标Objective of session; 销 售 基 本 概 念 PSS concept 饮 食 策 划 的 基 本 销 售 程 序 OFS 销 售 技 巧 OFS selling Skill 销 售 工 具 的 运 用 Steps and tools 小 组 讨 论 Group discussion 角 色 扮 演 Role - Play 总 结 讨 论 Wrap up;Our Vision;…心目中，BSP意味着什么？;推销对象; 丰 富 的 知 识 (Knowledge) 积 极 进 取 的 态 度 (Attitude) 专 业 的 技 巧 (Skill) 良 好 的 习 惯 (Habit) ;YOU ARE KASH MAN！！;* $;用家队员店内工作 8步骤;分客户等级高效分配时间;;框架 销售步骤;Let’s Brainstorm;框架 销售步骤;休息5 分钟;Pre Call Research, Analysis, Planning 调研，分析和制定计划技巧;If you Fail to Plan = You Plan to Fail 失败的计划 = 计划去失败 6P’s Rule Proper Planing Preparation, Prevents Poor Performance 正确的计划和准备，将预防不良业绩的出现;RAP是至关重要的 – 它将使我们面对客户时更有信心 在拜访客户前思考：客户的需求是什么？什么因素将推动客户去购买？ 做好访前计划;请思考：;什么是你必须要知道的？ 1. 必须知道 家庭的决策流程 (老婆，孩子，丈母娘). 2. 必须知道 家庭的财政收入(月家庭收入，开支情况，其他相关的财务数据…) 3. 必须知道 客户目前的住房情况 4. 必须知道 客户的设备和家具是否要保留，保留多少 5. 必须知道 客户的优先考虑/ 需求 / 问题： （地段，预算，朝向 …) 6. 必须知道 房产环境和客户的各种竞争情况 7. 必须知道 购买力－准备花多少???（公务消费，年轻人，家庭...）;讨论:(10分钟);什么是你必须要知道的？ 1. 必须知道 购买的决策流程 (厨师，餐饮部经理，采购，老板). 2. 必须知道 客户生意的规模 (每日营业额，营业天数，其他相关的财务数据 …) 3. 必须知道 客户正在使用什么产品，可能会使用什么产品－菜单分析 4. 必须知道 客户的厨房里又什么设备可以利用? 5. 必须知道 客户的优先考虑/ 需求 / 问题： （成本，稳定性，非技术性工种，新菜式的开发，可用率，毛利率，付款 帐期， …) 6. 必须知道 市场环境和客户的各种竞争情况 7. 必须知道 消费者类型 购买力（公务消费，年轻人，家庭...）;客户的关注点：;** @;Let’s Brainstorm;Let’s talking ;尤其是针对较大的连锁客户和有相当潜力的客户。 可以通过网络、杂志和其他的出版物，这些都是很有用的方法;确保准备每次拜访所需的相关产品知识和样品;ABC分类 拜访频率 拜访路线的安排，确保每日工作时间能最大限度的用于面对面拜访客户 有效运用Outlet Targeting Model (OTM).; 库 房 厨 房 采 购 老 板 ;每个拜访的目标： 主要的目标: 在拜访中需要优先达到的目标，驱动销售人员向获取订单而不懈努力。 次要的目标: 在主要目标无法达成的情况，你必须确保为下一次的成功拜访创造有利条件。;调研、分析和制定计划的技巧Research, Analysis Planning (RAP);;目标（长期/短期）必须符合SMART的原则 S pecific 具体的 M easurable 可衡量的 A chievable 可达到的 R ealistic 现实的 T imely