酒水营销方案.doc

五粮液（四方见喜）营销方案产品：五粮液（四方见喜）任务：年销售目标：1000 万元目标：1200 万元地点：整个川内市场 为了达到公司亟定年销售目标 1000 万元，根据目前白酒市场，结合公司产品，五粮液（四方见喜）产品的实际情况，针对本款产品在四川市场的销售，特做建议性方案如下：一、完善销售机构 建立建全销售机构，有利于公司销售工作的开展，根据公司产品结构，制定相应营销方案。达到公司销售目标，为此，建议公司为销售部组织建全人员编制如下： 1、公司设销售总监一位，销售总监职责为： ①、负责机构的组建，人员的考核。 ②、制定公司全年销售计划，对各区销售经理工作进行安排。 ③、对各区域经理目标任务进行划分， ④、根据公司产品在不同阶段的销售情况，制定不同的销售方案，努力达到年销售目标任务，为公司总经理负责。 2、公司设销售经理三名，随着公司发展产品结构的不断丰富，三名销售经理可分别为三个部门销售部经理、三家分公司负责人，为公司发展壮大的储备的骨干力量，销售经理职责为： ①协助营销总监制定公司全年各片区销售任务制定与细分。 ② 根据销售计划开拓完善经销网络，直接推行公司的各项销售模式，并向公司积极反馈意见，并不断调整与完善。 ③ 根据网络发展规划合理进行人员配备，直接招聘销售部下属人员。带领销售团队积极完成公司下达的销售任务。 ④ 协助总监对下属人员进行销售任务及日常考核。 ⑤ 负责公司各种销售政策的执行和促销活动执行。 ⑥ 汇总市场信息，提报产品改善或客户管理建议。参与重大销售谈判和签定合同；直接管理大客户，并协助市场部对客户进行销售培训.组织建立、健全客户档案。 ⑦ 指导销售人员在本区域内积极开发新客户，并协助当地客户开展产品分销与销售培训活动。 ⑧ 经常能够出差各地，督促检查，指导提高各区域销售员销售水平，提出改进方案。 ⑨ 每周定期组织例会，并组织本部销售团队业务及培训会议。 3、建议公司为每位销售经理配三名销售代表合计九名销售代表职责为: ① 对销售经理负责。承担公司在规定所辖区域市场的全面拓展，组织实施营销推广计划，完成区域的销售目标。 ② 对销售渠道和客户的管理，并应认真执行公司的各项规章制度，根据制定的区域年度销售目标制定相应的实施方案. ③ 负责本区域内进行商务洽谈，签订合同/协议； ④ 根据销售合同/协议的内容及执行情况，及时回收货款； ⑤ 预估产品的市场需求并制订计划； ⑥ 对客户协助开展产品培训，执泄靖髦执傧疃?⑦ 积极进行各项市场调查活动，能对公司的销售模式和销售政策，提出意见和建议。二、市场定位 介于本公司产品五粮液（四方见喜）的网络销售价格358 元/瓶12 瓶起订结合目前白酒消费市场针对于白酒 100 元以下/瓶，为：生活饮用型；100-300 元/瓶，为中底档宴请型；300 元以上/瓶，为中高档宴请型。所以将公司产品定位于中高档宴用型用酒。 而对于此类价位白酒的竟争对手有：52 度五粮液 370 元/瓶： 39 度五粮290 元/瓶： 53 度飞天茅台 360 元/瓶： 52 度水井坊普通装 450 元/瓶：国窖 1573普通装 468 元/瓶 ，所以，将客户群体定位在： 1、高档的餐厅，酒楼。 2、星级宾馆的餐厅。 3、政府机关食堂。 4、公司宴请用酒。 5、婚宴用酒。 6、礼品用酒。 7、企业宴请用酒。三、实施办法 针对不同的客户群体，采用不同的销售方法，占领市场，达到销售公 司产品的目的。 1、针对高档的餐厅，酒楼，我们可以采取常用的酒类在酒楼的销售 方法，与酒楼达成合作协议，（可能要交进店费，费用用在 5000 元左右） 通过给酒楼提取开瓶费的方法，吸引酒楼人员对公司五粮液（四方见喜） 在酒楼的销售热情，达到提高公司产品销量的目地。如果不谈进店费，则 可以能过与酒楼营销部人员合作的方式进行，通过给营销部人员回佣的办 法，吸引酒楼营销部人员在接待比如：婚宴、公司宴请、会议用酒的时候， 推荐公司产品，达到销售公司产品的目的。 2、针对星级宾馆的餐厅，也可以采取同上的方法，达到销售公司， 提高五粮液（四方见喜）销量的目的。 3、针对政府机关食堂，可以通过采购推荐，或对于政府的莫项目活 动的宴用酒赞助的形式，与客户对接，或通过给主管领导回佣的方式，达 到长期销售公司产品五粮液（四方见喜）的目的。 4、针对公司宴请用酒，可以选择效益好的公司，通过与公司营销部 合作的方式，在公司宴请客户的时候，使用本公司产品，通过回佣或折扣 的形式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）目的。 5、针对婚宴用酒，可以通过酒楼宴会部合作，或者与婚庆公司、影 楼等地合作，获取信息，向客户推荐公司产品，结合实际情况，通过给相 关负责人回佣，折扣的方式，达到销售公司产品五粮液（四方见喜）的目 的。 6、针对礼品用酒，可以根据