20XX年销售策划讲义.pptVIP

第八章 销售策划;第一节 开发商与代理商的双赢模式; 房地产企业委托房地产中间商进行租赁销售的属于间接营销渠道。代理商一般拥有广泛的客户网络、固定的租售点和训练有素的营销人员。当然，通过中间商代理租售，发展商将支付中介代理费用，不利于降低营销成本，而且中间商的素质对营销影响也比较大。; 通过与发展商的交流发现，许多成功的地产商赞成委托代理销售方式，发展商从本质上讲就是投资商，其自身优势在于资金融通与资源整合。由于房地产开发涉及规划、设计、市场调查、消费者心理与行为、营销、物业管理、资金融通、企业管理、工程、可行性研究等许多专业知识，因此，一般的发展商不可能也没必要样样通。现在，社会上各类房地产咨询专业机构比比皆是，发展商完全可以充分利用市场资源。; 以上道理不言自明，不少发展商同意“有钱大家赚”，不一定非要所有好处统统“一网打尽”不可，但在和代理商的具体合作中，发展商往往有许多困惑：社会上房地产代理机构那么多，可以说鱼龙混杂，到哪里找到货真价实的代理商？一旦找到一家可心的代理商，怎样签定一份双方都满意的代理合同？现在，代理业的行规是销售代理费按销售额的百分比提取。如果代理商完不成销售任务。例如一幢楼只卖出很少一部分，难道还按销售比例提取么？这种情况下怎样处罚代理商？在合同中应怎样约定？; 还有，发展商如何对代理商实施有效控制，而不被代理商一味地牵着鼻子走？俗话说得好：自古以来“买”、“卖”不一心，相对而言，发展商追求的利益较代理商更为长远。举例来说，假定一个小区有三期工程，某代理商只负责第一期工程的销售，那么该代理商一般情况下不会考虑一期销售对二、三期销售的影响，不会为它们预留足够的空间。再如，针对一个楼盘的销售，少数无良的代理商故意不合理定价，好层、好单位订低价，差层、差单位也订低价，致使好层好单位快速卖出，代理商按销售额提取代理费然后一拍屁股走人，给发展商留下一个烂摊子。; 要实现代理商与发展商的共赢，发展商关键要做到三点： 一要选好代理商。通过业内人士之间的交流和沟通，发展商可以了解到哪些代理机构业绩好、口啤好。在广州，广州国土房管局依据销售业绩每年对代理机构进行评选，优秀者授予“一级代理机构”称号。; 二要慎重签定代理合同。广州、深圳一般按照销售额的1.5％提取代理佣金，区间在0-8.3%之间。佣金包括代理公司的售楼人员的工资、奖金、服装、电话、交通等费用，不包括楼盘广告费。为使代理商尽心尽力、拿出“看家本领售楼，广州一些发展商还提出一些额外条款，例如代理商未完成一定销售额不得提取代理佣金等。; 三要认真监督好代理商的工作。发展商对代理商既不要处处不放心，到处指手画脚，又不要放任自流，搞“大撒把”。发展商虽不是专业售楼人员，但也应懂得销售，在重大问题上（如物业定价、媒体选择、成本预算）应起主导作用。 ; 当然，开发商与代理商也可以以足球方面的模式来确定佣金。某个足球俱乐部意欲高薪聘请足球教练，年薪多少为好？双方商定，期权激励。若该教练率队打进某级别，荣获冠军，即达到预定目标，可获全额年薪，反之则只能得到约定的50％。从楼盘代理双方共同立场看，只要确定具体目标，则销售业绩是检验营销点子的唯一标准。在房地产营销的市场实践中，人们越来越多地看到这样的操作实例：房地产开发企业把支付营销企划的费用额度、支付时间与楼盘销售周期、销售率紧紧挂钩，以真正体现期权激励。如此操作，使代理商与房地产开发企业的合法权益都得到充分尊重。;一、内部认购 内部认购是发展商最为紧张的时刻之一，等买家第一轮评分的心情既兴奋又不安。内部认购本身就是发展商策略性的“特殊产物”，它是检验市场的试金石，操纵市场的手段。;（1）内部认购的由来与作用 内部认购原来用意是发展商把一些楼宇单位供自己公司的职员优先选购，以慰劳职员的辛苦，基本上内部认购的对象就应该是公司职员以及与发展商业务、管理有关系的相关人士，例如负责楼盘建筑的建筑公司、负责策划发售的专业机构等。;内部认购已经被政府认可为违法销售手段之一。 现在的内部认购已经由原来的“慰劳”演变成发展商检验市场的试金石和操纵市场的伎俩。; 正式发售前内部认购对整个项目的作用不可忽视： 能从内部认购中获取客户，从而更清楚地掌握客户地购房意向与市场需求； 通过内部认购，让社会认识项目，了解项目时正式销售前期的必要工作； 为项目起到初步的宣传作用，为项目造势； 是销售员锻炼自己，提高业务水平和业务素质的机会，为以后的正式销售打下坚实的基础； 以较低的价格出售，聚集人气；;（2）内部认购要领 发展商内部认购是一般不定价格，只告诉客户大概价格是多少，其目的一是吸引更多的人下定金，更是想看看市场上的反应如何