20XX年销售管理基础培训.pptVIP

3.经销商管理 3.1经销商人员目标管理 3.2网点管理 3.3经销商库存管理 3.4经销商应收帐款管理 3.1经销商人员目标管理 确定经销商人员框架和目标： 根据1.1条的方式，确定经销商人员的框架，同时确定他们的销售和回款目标 3.1经销商人员目标管理 框架： 经销商 经理 直销客户 主任 网点数：XX 批发客户 主任 网点数： XX 传统零售客户 主任 网点数：XX 重点客户 主任 网点数：XX 销售代表 XX负责AA家 YY负责BB家 ZZ负责CC家 销售代表 XX负责AA家 YY负责BB家 ZZ负责CC家 销售代表 XX负责AA家 YY负责BB家 ZZ负责CC家 销售代表 XX负责AA家 YY负责BB家 ZZ负责CC家 3.1经销商人员目标管理 销售员客户拜访卡 销售员姓名： 周/天 客户 类型 订单 回款 其他事宜 各客户拜访效果 周一 小计 周二 小计 周三 3.1经销商人员目标管理 经销商销售人员周报表 经销商名称： 销售员： 日期： 第 周 客户名称 类型 销售 回笼 备注 品牌1 品牌2 品牌3 合计 件数 金额 件数 金额 件数 金额 件数 金额 金额 付款周期 3.2网点管理 同销售人员一样，网点对于经销商来说是宝贵的资源，因此销售人员应帮助经销商管理好网点： 1）收集和整理好网点资料（见附表） 2）建立客户档案，其中包括经销商和客户的协议，供 货价格表，以及有关促销活动协议 3）建立客户销售情况登记表，关注客户的进货，以及 客户库存周转情况 3.2网点管理 经销商网点资料 经销商名称： 负责地区： 客户名称 客户类型 联系人 地址 电话 供货价格 月平均销量 负责销售员 3.2网点管理 客户登记表 客户名称： 负责业务员： 产品品种 上期库存 进货1 进货2 进货3 进货4 月平均销量 月底库存 库存周转 3.3经销商库存管理 经销商库存管理的重要性： 1）库存量和库存结构的合理是保证销售工作的正常开 展的重要方面 2）库存情况是反映各产品销售状况的重要手段 3）库存状况是订单制作的重要基础之一 4）库存分析是经销商促销活动的根据之一 5）经销商的库存是超期应收帐款的保证 3.3经销商库存管理 经销商库存管理的方式： 1）按时收集经销商库存报表，充分运用报表检查客户 库存，发现问题 2）定期根据库存报表检查实物，核对帐物是否相符 3.3经销商库存管理 经销商每月库存报表 编号 品种 包装 客户编号、客户名称 客户编号、客户名称 上月库存 本月进货 本月销售 本月结存 上月库存 本月进货 本月销售 本月结存 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 箱数 金额 3.4经销商应收帐款管理 经销商应收帐款管理的重要性： 1）经销商的资金周转良好，就能促进收款；因为只有 通过产品的销售，并带来资金的回笼，才能产生反 复 2）要尽量帮助经销商回避风险，管理好应收，防止坏 帐；因为经销商发生坏帐时，会转嫁风险给供货公 司 3）加强经销商应收管理，加速资金周转，减少债务， 增强竞争能力 3.4经销商应收帐款管理 经销商应收帐款管理的方式： 1）通过报表，不断监控，不断跟进 2）出现有问题 资金时，应具体分析其原因，具体问题 具体分析，可通过举行促销活动，客户库存调配等 方式 3）对于停止进货又存在应收的客户，应尽快采取行动， 退货清盘，甚至起诉 3.4经销商应收帐款管理 客户应收帐款分析网点资料 客户 名称 上月应收 帐款余额 上月 进货 上月 付款 付款 期限 帐期 内 应收 超期 应收 超期30 天应收 谢谢各位再见 2003年4月10日 的基本撒即可都不恐怖方式 打发第三方士大夫阿萨德按时风高放火 发给发的格式的广东省都是方式方式方式度过度过发的发的 OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将 啊所发生的方便的科级干部看电视吧高科技的设备科技发布十多年开放男可视对讲你疯了放到疯狂，饭，看过你的飞，给你，地方干部，密保卡价格不好看积分班上课的积分把控时代峻峰不看电视 房间号房管局的设备