20XX年销售管理学培训课程.pptVIP

姚勇 课程考核方式 一、过程考核（50%） 出勤及课堂表现： 以小组研究报告（销售实践报告）的成绩为基础分 缺勤第1次扣2分（该小组成绩全部扣1分），第2次扣4分，……缺勤超过4次者取消期末考试资格 主动回答问题加2分，回答正确加4分，有创意加8分 其他奖惩 二、结果考核（ 50% ） 期末考试 初识销售 推销 销售 销售管理 selling sales Sales management 初识销售 简单讲就是“卖”，也被称为“推销术”。 推销是说服推销对象接收某种观点或采取某种行动的具体行动。 推销的核心是说服； 推销品不仅仅是某种有形的商品，还可能是一个主意/建议、方案、服务，其实质是接收推销者的观点； 推销是一个具体的行为。 推销-Selling 初识销售 Sales有两种意思： 一种指全部的销售活动 另一种指销售人员 狭义的销售指的就是推销 销售是卖方将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动 销售不是一个单独具体的行为，而是一系列经营活动的总和 销售活动的参与者不仅仅只是本企业推销人员，还包括相关渠道参与者和相关服务支持人员 销售活动的最终目标仍然是实现“卖”的目的 销售-Sales 初识销售 在欧美营销学术界里长期以来主要指销售人员的管理。 美国资深销售管理专家查尔斯·M ·富特雷尔教授认为；“销售管理是一个通过计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式。” 销售管理既包括销售人员的管理，也包括对销售计划与规划、销售业务活动和销售配套支持系统的管理。 销售管理-Sales management 初识销售 销售管理 销售 推销 初识销售 拉力 推力 Marketing（狭义） Sales 市场部、市场企划部 销售部 销售与市场营销的关系 本门课程的两个基本问题： 销售：将商品（产品或服务）传递到买方手中从而实现商品效用并获得收入回报的一系列经营活动； 管理：协调资源以更有效地实现目标，过程就是计划、组织、领导、控制； 销售管理学：研究计划、配置、训练、领导和控制组织资源以达到销售目标的有效方式及其规律。 《销售管理学》到底研究什么？ 本门课程的两个基本问题： 收获一：掌握销售的基本规律； 收获二：掌握销售管理的基本理论与工具； 收获三：为将来从事涉及销售管理的相关工作缩短磨合期。 2.我们该有什么收获？ 本门课程的体系框架：四大内容模块 销售过程管理 客户管理 销售人员管理 销售规划管理 销售 管理 共四篇十六章 销售经理 主要视角： 四大模块的逻辑主线：销售经理的职责与功能 了解框架体系的意义 ★我在哪里★如何才能到我想去的地方 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 计划 区域 渠道 促销 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 客户关系 信用销售 客户服务 重点客户 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 销售队伍 招募与培训 激励与指导 考评与报酬 四大内容模块 销售规划管理 销售对象管理 销售人员管理 销售过程管理 准备 拜访 促成交易 货品管理 认识销售 销售的定义 销售的管理学定义 销售的营销学定义 为了实现销售收入而进行的经营活动与过程 为了劝说潜在顾客购买某样满足个人需要的关系——商品、服务、观念或其他东西，而进行的人际沟通过程 销售的不同定义之间的比较 通俗定义 管理学定义 营销学定义 核心概念 达成交易 实现收入 有效沟通 工作重点 获取订单 履行订单 开发需求 售后工作 极少 催收账款 信息跟踪 诚信态度 不重视 重视 高度重视 能力要求 开发能力 交际能力 沟通能力 认识销售 销售的作用 销售是临门一脚； 销售是龙门一跃； 销售的本质不是产品，也不是服务，而是一个解决方案，产品或服务只是这个解决方案的物质载体和表现形式。 认识销售