20XX年销售法培训课程.pptVIP

常青树销售法 二早九个单元;1-寻找准主顾 2-电话约访客户 3-有效收集客户信息 4-保险观念导入之一简单销售法 5-保险观念导入之二帽子图 6-保险观念导入之三生活水平图 7-保险销售三原则 8-展业夹的使用及异议处理 9-5次close（促成）;1．熟悉内容：简述操作要点，模拟示范 2．两两对练：两人一组进行话术对练 3．个人记忆：单独记忆话术内容 4．严格通关：确保学为所用;单元一 寻找准主顾;主顾开拓方式;转介绍话术 ;单元二 电话约访客户;步骤一： 向准客户问好及寒暄致意 步骤二： 介绍自己及取得谈话时间的确定 步骤三：介绍公司服务 步骤四：道明来意 步骤五： 通过“二择其一”的方法订定下次会面的时间，减少反对意见 步骤六： 重申下次约会时间与地点 步骤七： 礼貌性地结束对话;1、电话约访—老客户： 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是你的保险顾问小吴啊，方便聊两句吗 客 户：请说 业务员：公司正在开展客户回访活动，我们有段时间没见了，我想约你一起帮你做个保单年检，公司有一套非常好的保障需求分析，我想和你一起研究一下，看看你的保险是否足够还是买多了，你看你周三还是周四哪天方便呢 客 户：小吴啊，保险我已经买过了，不需要再买了 业务员：李洁，要不要再买保险都没有关系，定期帮你做保单年检是我的责任，也是对你负责嘛，你看你是周五还是周六方便呢 客 户：周六吧，周六找个时间吃饭吧 业务员：嗯，好的，你还是在市区工作吗 客 户：嗯，是的 业务员：那周六下午6点，我在你公司旁边的肯德基等你 客 户：行 业务员：好，那我们到时见 2、电话约访—缘故： 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：是 业务员：我是吴红星啊，你现在方便讲两句吗 客 户：可以，请说 业务员：李洁，我们这么多年的朋友，我都一直没有跟你讲过保险，实际上是因为我不知道你对保险的需求和看法，我们公司现在有一套非常专业的，保障需求分析工具，我想和你一起研究一下，看看对你有没有帮助，你看你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：小吴啊，你知道我没有钱买保险 业务员：李洁，暂时买不买没有关系，你看看我讲的有没有道理，不是要你立刻买，你放心。你看你是周五，还是周六哪天有空呢 客 户：那周六过来吃个饭吧 业务员：周六，那你还是在市区上班 客 户：嗯，是的 业务员：好，那下午6点我在你公司旁边的肯德基等你，好吗 客 户：好的 业务员：好，那我们到时见 3、电话约访—转介绍： 业务员：您好，请问是李洁吗 客 户：我是 业务员：我是吴红星，您的朋友俊丽介绍我联系你，现在方便讲两句吗 客 户：好吧，你说吧 业务员：李洁，我在平安工作，前段时间我给您的朋友俊丽做了一份家庭保障分析，她觉得非常好，好东西要跟朋友分享嘛，所以她特意介绍我和你联系。我今天打电话想跟你约个时间，也帮你做个简单的家庭保障分析，也许你买过保险，只要20—30分钟，你就会知道你的保额是否足够，还是买多了，不知道你是周三还是周四，哪天方便呢 客 户：保险啊，我对保险没兴趣啊 业务员：明白，其实我今天打电话给你，不是让你买保险，我只是想给你做个家庭保障分析。买不买不要紧，关键是你觉得有没有道理，同时，我们认识一下，做个朋友。你看你是周五还是周六，哪天方便呢 客 户：那好吧，周五吧 业务员：嗯，好的。那你的办公地点是长城大厦9楼是吗 客 户：是 业务员：好，那周五下午3点，我到您办公室 客 户：可以;单元三 有效收集客户信息;1、收集名单的展业工具：信息采集表、调查问卷等 2、收集有效名单的“5+3”标准