20XX年销售循环.pptVIP

销售循环;销 售 循 环; 寻 找 准 客户;; 影响力中心人物; 获得被推荐人;被推荐人可能经您的朋友、亲戚、熟人、影响力中心人物 或客户介绍给您，请试填下图：; 获得被推荐人的方法; 最佳准客户的四个特征; AMEX公式; 群体开发的优点; 个 人 观 察; 陌生拜访;寻找准客户“指南”; 您经常惠顾他们服务的人员，如您的理 发师 专业人士，如您的医生、财务顾问等 您的朋友或客户的爱人 个人交际范围：社会工作的伙伴、网球 搭档等 您的旅游代理人 您的客户和朋友的朋友; 擅于寻找准客户的代理人的特征; 怎样接触准客户; 遭到拒绝不必气馁 语言语调要亲切、轻松 电话交谈的唯一目的是确定约会时间; 电话预约前的准备工作; 常见的反对意见; 处理反对意见的方法;我没兴趣;我已经买了保险;我现在没有需要;我不相信保险;我无力承担保费;我有太多保险了;我有个朋友是干保险的;我有自己的保险代理人; 怎样与准客户开始见交谈;? 开始会面阶段;?建立和睦互信关系;? 真诚地称赞准客户个人的成就和身边的 一些特别摆设;? 分享您与准客户的共同点 “我知道您曾在某某大学就读。” “李先生告诉我您喜欢打网球，我 也喜欢打网球。” “李先生告诉我您太太在银行工作， 我太太恰巧也是。” “我听说您有小孩了，我也是。您 的小孩是男孩还是女孩？”; 展 开 销 售; 在面谈时如何了解准客户的需求？;? 开放式问题举例 您认为这个问题该用什么方式去解决？ 您认为这个问题的原因何在？ 请您告诉我你们员工的福利计划。 请问你们员工的投保情况如何？ 您怎么考虑小孩将来的教育问题？ 你认为目前员工的福利计划怎么样？ 您认为您的人寿保险计划怎么样？; ?封闭式问题举例 陈先生，请问您的妻子在工作吗？ 陈先生，请问您的妻子是不是在银行系统工作？ 陈先生，请问您是否拥有员工福利计划？ 陈先生，您有没有买过保险？;? 开放式问题的益 处;? 不良的倾听习惯; 使用情绪化的言辞 急于下结论 不要求对方阐明不明确之处 显得不耐心 思想开小差 注意力分散 假装注意力很集中 回避眼神交流 双眉紧蹙 神情茫然，姿势僵硬 不停地抬腕看表等;? 有效倾听的九个原则;? 复述引导词语举例;? 改变话题举例;? 提供一个“安全空间”;? 与准客户建立和睦互信关系; 确认保险需求;;; 获得客户承诺;技巧练习 陈先生，今天我来见您的目的，正如我在电话中提过的，是要用十五分钟的时间，为你作一个您个人保险状况的分析。 因为光从表面来说，我并不能了解您目前的状况，就象我坐在最好的牙科医生面前，拒绝张口一样，医生也帮不了我，是吧？这正是目前我和您 的状况，除非您愿意在某种程序上信任我，换言之，为了将来有一天能有机会向您提供可能对您有价值的事物，请您别介意我向您提出一些问题，好吗？ 现在，假使我问了您几个您不愿意回答的问题，请您不要生气，我能理解的，请您相信，我会将今天谈话的内容完全保密的，这是一种绝对的信任，是吧？; 陈先生，您的大名怎么写？您目前 是否拥有人寿保险？ （如果有）您是参加哪家公司 的保障计划？投保额多少？保险费多少？什么时候参加的？当时为什么参加？ （如果无）您为什么没有参加呢？是否和我的同业接触过的呢？ 如果经过这次分析，大家都同意您有保险的需要，而且也有份合适您的计划，您是否会考虑呢？ 如果经过这次分析，大家都同意您有保险的需要，而且也有份合适您的计划，您是否会考虑呢？ 您在这家公司工作了多久，福利如何？比如说，公积金、团体保险、医疗保险等等？ 陈先生，我相信您会同意，铁饭碗的时代已经过去了，一份工作未必是终生的，如果将来有更好的发展机会，您会换公司，或自己出来创业，您现在的保险和福利就会终止。所以，一个好的保障计划，应该是自己能控制的，不论去到哪里，保障都是永久性的。;的基本撒即可都不恐怖方式;OK的十分肯定会说不够开放的时间快发红包国剧盛典冠军飞将;房间号房管局的设备房间都是不放假肯德基封号开始交电话费的看法;的发送给对方是个梵蒂冈贵航股份很反感发给很反感很反感好;第三个梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈梵蒂冈所发生的发送到各回各家华工科