20XX年销售链管理之销售管理 .pptVIP

部门别、分店别损益管理计划的编制 部门损益制度的彻底执行。可清楚地表示出每个部门、分店、科等单位的损益基准和其相对应的实绩及达成率。 尽量以利润中心方式计算。将该所属部门或分店别本身的变动费用及固定费用清清楚楚地区分且从该部门或分店销售总额中扣除计算利益是最简单的方法，然而实例中却很难执行，只能尽量采用最公平且不引起各部门争论的方法。 以达成率的情况作为损益的评价基准 12.3 充分利用CRM、SeCM等平台做好销售预测与销售计划 第十二章 销售管理 12.1 设置信息平台的基础数据 12.2 传统和企业信息化时代销售管理业务的差异点 12.3 充分利用CRM、SeCM等平台做好销售预测与销售计划 12.4 销售活动中的abcd管理 12.5 销售业务流程图 12.6 销售模块数据流程图 12.7 销售管理系统 12.8 销售管理系统功能需求 12.4 销售活动中的ABCD管理 销售管理是变数最多的管理，以销售额为例，所有公司在制定销售额指标的时候，都是代有一定的预估性，就是说有很多事是难以预料的，因此销售额就成为了一个难以掌控的指标，而这对于企业来说是一件非常痛苦的事情，没有对销售的准确把握，企业的很多行动就变得踌躇不前，因此如何让销售额看的见、摸得着、可以掌控就成了问题的关键。ABCD管理就是这样一种工具，他的推导过程是：利润与销售额有关、而销售额与客户有关；反过来说就是客户带来销售额，通过销售额带来利润。因此如何管好客户是完成销售额的基本内容。如何管理客户并有效的与销售额挂钩是核心。 12.4.1将销售额转化成目标客户 首先，我们将客户分成ABCD四级，对四级的定义，不同类型的公司定义也不相同，比如某个做大客户销售的公司，他的四级定义是这样的： A：已经签订协议或合同正在签订的客户 B：获得决策者的购买意向，二个内月可以签订合同的客户 C：建立稳定联系，明确表示意向，周期不限 D：获得完整的基本信息，并建立初步联系 E: 初步获得信息的客户 12.4 销售活动中的abcd管理 按照客户的成熟情况，ABCD的客户分布成正金字塔分布状态： 从图12-5中观察，一般情况下，企业的客户分布遵循这样的规律，客户的级别越低数量越大。在低级向高级的晋级过程中，有一定的规律，并且体现一定的比例管理。这种比例关系可以按照企业的历史状态进行统计，或者是行业的普遍现状进行统计。这样的梯度分布规律对指导我们的日常销售管理很有意义。 首先，既然客户是一层一层的晋级的，那么我们做的第一件事就是对客户进行有效的分级管理，将手中的客户分级，并统计晋级之间的比例关系，即从E到D、从D到C、从C到B、从B到A的概率是多少，最终统计一下从E到A的概率。由于不同公司每个客户的产出是有一定限度的，这个指标可以是平均订单规模，或者是最高与最低订单的中值都可以，总之必须根据以往的经验，测算出大体上每一个客户的产出。在此基础上根据今年的销售目标，就可以推算到底需要多少A级客户才可能完成任务。同时根据测算的晋级概率，估算出每一级客户的数量。例如：销售目标是1000万，平均订单规模20万，因此需要50个A级客户。由于A级客户是从E级客户一点一点培养起来的，他的晋级概率是30%，则B级需要150个客户、C级需要450个客户、D级需要1350个客户、E级需要4050个客户。这样的 12.4 销售活动中的abcd管理 图12-5：ABCD客户分布图 其次，在客户目标锁定的基础上，我们就将销售额的指标转化为客户管理指标，透过这一步骤，有效的将未来的目标变成了目前的行动目标。这个行动目标对于我们制定相应的销售行动计划非常有利。由于客户分级之后，管理者非常轻松的可以看出销售人员的客户积累到底在哪个环节出现问题，并就此制定相应的改进方案。另外管理者可以根据客户的分布状况，有效的预见需要的市场潜能及工作量。也就是说需要多大的区域，如何划分，如何配备人员，如何配备新老销售人员等等问题，从而按照人员、区域、产品锁定客户，最终锁定销售收入。 12.4.2利用ABCD管理细化销售工作 从E到D的过程实际上是一个基础的信息获得过程，也就是基础的客户名单获得工作，该项工作的关键环节是客户数量一定要多、必须有相应的信息线索、以销售人员的电话销售为主。其中电话销售话术、电话记录卡是关键。业内人员经常形象的将此过程称为扫地。这项工作新的销售人员只要略加培训就可以胜任，但是他对于培养销售人员对行业及客户的感觉很有帮助，通过这一过程可以有效的对销售人员进行筛选。 从D到C需要销售人员具备一定的销售技巧，并且考验销售人员的迅速接近客户，获得客户信息的能力，一般情况下工作在一年左右的销售人员都可以胜任。这个过程中比较关键的环节是标准的客户档案卡、客户关系