20XX年销售组织构建.pptVIP

第三章 构建销售组织 【学习要点】  销售组织设计的原则  影响销售组织设计的因素  销售组织设计中常见的问题  销售组织的类型  设计销售组织的方法  销售组织的时间管理 第一节 销售组织基本原理 一、销售组织基本含义 （一）含义 销售组织是企业为了实现销售目标而将构成企业销售能力的人、商品、资金、设备、信息等各种要素进行有机整合并使其充分发挥效用的统一体。 销售队伍的组成比例：2：6：2， 完成销售额：50%：40%：10% 销售组织四个重要概念： 原则 精简高效 顾客导向 权责对等 统一指挥 管理幅度 分工协调 二、销售组织建立的原则与影响因素 影响组织建立的因素 商品特征 销售类型与方式 销售范围 销售渠道 环境变化 销售类型分析： 　主要是依据它们在销售过程中遇到了什么样的问题、问题数量多少、问题难度多大，它们决定销售工作的、难易程度。 （1）开发性销售：是企业销售收入的主要创造者。如接受定单、创造定单 （2）支持性销售；为实际销售人员所进行的销售活动提供支持 。如促销、对客户进行培训与教育 （3）维护性销售：对客户订单进行处理及负责产品运输等后勤服务与保障 。如可口可乐的销售代表的职责就是将产品送到零售商或连锁店。 　在构建销售组织时，需要考虑不同类型销售人员的规模及比例。 第二节 确定销售组织的类型 　 一、区域型组织 （一）含义： 在企业的销售组织中，各个销售人员被分派到不同地区，在该地区全权代表企业开展销售业务相邻销售区域的销售人员由同一名销售经理来领导，而销售经理向更高一级的销售主管负责。 区域结构型销售组织 区域型销售组织 优点： 权力集中决策迅速地域集中费用较低 人员集中便于管理 人员积极性高，人际关系较好，有利于迎接销售竞争的挑战 适应范围 产品单一、性能简单 客户分散、数量众多 缺点： 职能较多，技术不够专一； 独立性强，总部在控制和协调方面难度高 不适应技术高、种类多的情况 问题 准确的销售潜力或工作负荷判断是前提 　　销售区域可以按销售潜力相等或工作负荷相等的原则加以划定，但每种划分都会遇到利益和代价的两难处境。具有相等销售潜力的地区给每个销售人员提供了获得相同收入的机会，同时也给企业提供了一个衡量工作绩效的标准。如果各区销售额长期不同，则可判定为各销售人员能力或努力程度的不同所致。 销售区域设计的程序: 选择控制单元 确定客户位置与潜力 初步确定销售区域 分配销售区域 地区 客户数量 地理面积 工作量 决定销售点数量的因素 影响因素及其划分 销售点数量 渠道长短 长 少 短 多 渠道使用形式 利用型 少 专用型 多 商品的购买特性 选择性商品 少 非选择性商品 多 需求特性 地区集中 少 地区分散 多 二、产品结构型组织 （一）含义：企业按产品分配销售人员，每个销售人员专门负责特定产品或产品线的销售业务。 适用范围： 对于那些经营产品种类多，产品性能差异大的企业，产品结构型销售组织是被广泛采用的一种方式 （二）评价 1、优点： 销售人员专注某产品的销售工作，产品组合的各个要素更加协调，更好满足客户专门化和复杂化的要求，市场反应速度较快。 产品项目由专人负责，较小的产品不会被忽视 有利于生产与销售之间的调整，容易实现销售计划。 有利于将销售人员培养成为某一方面的专家。 2、缺点： 销售人员需要兼顾同一类产品在几个省份的销售工作，出差时间较多，可影响其工作效率。 成本支出费用较高 产品经理对其它部门的依赖较高 销售经理的视野逐渐狭窄，缺乏灵活适应能力 产品经理频繁更换，造成营销活动缺少连续性 当企业的产品种类繁多时，不同的销售人员会面对同一顾客群 销售人员对产品的理解非常重要，随着产品管理的发展，许多企业根据产品或产品线来建立销售组织。特别是当产品技术复杂，产品之间联系少或数量众多时，按产品专门化构建销售组织比较合适。 例如，乐凯公司就为它的普通胶卷产品和工业用胶卷及医用胶卷配备了不同的销售队伍，普通胶卷销售队伍负责密集分销的简单产品，工业用和医用胶卷销售队伍则负责那些需了解一定技术的产业用品。 例如，庄臣公司设有几个产品分部，每个分部都有自己的销售队伍。很可能，在同一天，几个庄臣公司的销售人员到同一家医院去推销。如果只派一个销售人员到该医院推销公司所有的产品，可以省下许多费用。 宝洁 产品经理创新者 始创于１８３７年的宝洁公司是世界最大的日用消费品公司之一，在全球７０多个国家设有工厂和分公司，其经营的３００多个品牌的