20XX年销售培训之客户的需求挖掘.pptVIP

浩华地产集团 客户的需求挖掘;; ;客户：“孩子上学是一方面原因，往北边搬，我和我老婆上班也方便。” 房产销售人员：“哦，您和太太在哪一块上班呢？”（顺势询问） 客户：“我在XX街，她在XX路。” 房产销售人员：“那您一家搬北边确实要方便些，像我们这个小区到您上班的地方，开车都用不了一刻钟。李先生，您父母和您一起生活吗？ 客户：“是啊，父母都七十多了，和我们一起生活的。” 房产销售人员：“那您南城的家应该是三房的户型，对吧？”（顺势询问）;客户：“对啊，三室一厅，120多平米的。” 房产销售人员：“我大哥一家就住在南城，他们觉得那边交通方便，休闲娱乐场所也多，要是让他们搬到北城来，他们还不愿意呢。”（隐私交换，旁敲侧击） 房产销售人员：“做父母的真是了不起，古时候有孟母三迁，您现在为了孩子上好学校，也打算举家???迁是吗？”（确认购房动机） 客户：“是这样的，南城交通发达一些，但是也非常吵，孩子念书，父母要养老，还是想找个清静的地方啊。” 房产销售人员：“您真是个顾家的人，总是把老人孩子放在心上。”（赞美客户）;情景分析;错误提醒;方法技巧; 客户背景信息的询问技巧;;情景2挖掘客户购房的需求;房产销售人员：“确实，买房子是件大事情，一点儿也马虎不得。您对房子的楼层和朝向有没有要求呢？” 客户：“像你们这种十八层的楼，我还是希望往中间几个楼层。房子最好朝南，阳光要充足，毕竟家里有老人和小孩嘛。” 房产销售人员：“您考虑得挺全面的。我觉得，既然您在南城有这么一套老房子，并不急着换新房，您可以多考察考察，只要在孩子入学前选好就行了，您说对吧？”（试探客户计划的购买时间） 客户：“我老房子打算卖掉了，能早一点找到新房子最好，毕竟这房价是天天见涨啊。” 房产销售人员：“您说的没错，像我们的楼盘，二期就比一期每平米要贵两千多呢。” ;情景分析;错误提醒;方法技巧;2.需求询问的技巧 ;情景3探寻客户的购房预算;情景分析;错误提醒;方法技巧;情景4了解客户的决策情况;情景3 房产销售人员：“李先生、张姐，你们一个是四川人，一个是上海人，千里姻缘一线牵，能生活的这么幸福真让人羡慕。我挺好奇的，你们一个爱吃辣的，一个爱吃甜的，那做起饭来到底依谁的口味呢？” 男客户：“当然是依她嘛。” 房产销售人员：“呵呵，要是待会你们一人看好了一套房，那可怎么办呢？” 女客户：“我们家呀，小事我做主，至于买车、买房这样的大事都是他说了算。” ;情景分析;错误提醒;方法技巧;2.判断决策人 要判断一个客户是否有决策权，或者一群客户中谁是最主要的决策权，房产销售人员既可以通过对客户言行举止的观察来推测，也可以通过询问的方式来获得准确信息。根据客户的性格，房产销售人员可以有区别性地采取直接或者间接的询问方式。 如果客户性格温和，或者双方沟通氛围融洽，销售人员可以直接询问，例如，“先生，买房这事肯定是您来做决定，是吗？”、“先生，如果看到了满意的房子的话，您是自己做决定吗？”如果房产销售人员对客户的情绪没有很大的把握，则应尽量用委婉、间接的方式询问，例如，“先生，如果房子中意的话，房产证上打算写谁的名字呢？”、“先生您要不要和太太商量一下呢？”、“先生，买房是家庭的头等大事，您要是看好了中意的房，还要不要问问家里意见呢？”等。;情景5判断客户的市场认知;房产销售人员：“没错，我们楼盘离XX大学非常近，即使走路上班，也才五六分钟。所以很多教授在这里团购了20多套房。” 客户：“我想，有这样的邻居，对孩子的学习会起好的作用的，而且，在你们这里不是可以直接入读XX中学嘛，我家孩子很喜欢这个学校。”（己方楼盘的优势，客户的核心需求） 房产销售人员：“我明白您的良苦用心了。您是想为孩子的将来选择一个良好的学习、成长环境，对吧？” 客户：“是啊。” 房产销售人员：“那您有没有想好最后在这个小区安家呢？”（试探客户的意向楼盘） 客户：“这个还不确定呢，每个楼盘都有自己的优点，我要多了解了解，比较比较。” ;情景分析;错误提醒;方法技巧;2.诚恳请教，让客户乐于分享 每一位客户都希望得到尊重，收到重视，房产销售人员的诚恳请教太高了客户的身段，让他们有被尊重、被重视的感觉，从而乐于吐露自己对每个楼盘的看法与意见。房产销售人员可以运用以下的话术来向客户请教。 “X先生/小姐，我接待过那么多客户，对这一片楼盘；了解最透彻的还就属您了，见多才会识广，您能跟我说说您对这几个楼盘的看法吗？” “X先生/小姐，要是其他客户都和您一样，这么熟悉这一带的楼盘，那我这个售楼员肯定就下岗了，您不仅对楼盘非常了解，而且想法和看法总是比别人要深一层，依您看来，A楼盘怎么样？” “X先生/小姐，跟您聊天我真是长见识，就算是我们业内的人，对楼盘了解这么深的也非常少。我想请教您一个