20XX年销售培训讲义.pptVIP

（1）引起重视 你的外表是不容忽视的，看上去鬼祟委琐的人是不会被引起重视的，而仪表整齐的人给别人的印象则完全不同，同时你必须表示出你的时间同样很宝贵但又没有烦燥，你就会引起别人的重视。 （2）打动接待员或秘书 这是获得接见的第一关，聪明的售楼员应把他们看作举足轻重的人物，并努力争取其合作，关键是要让他们感到自己很了不起，越有权安排老板的秘书就越精明干练，略施小计不一定管用，但她们都有一个共同的弱点：害怕赶跑和得罪了老板想见的人，以下事项应给予高度重视： 在对方正忙于其他事情应静静等待不加重其负担。等到对方注意后才开始自我介绍及说明自己的目的，语气镇定、自然客气，充满信心又不强人所难——麻烦您问一下他，看他是否方便，能否抽10分钟见见我。 （3）介绍信 在得到肯定答复后的等待过程中，向他们索取该机构的介绍资料仔细阅读，以给对方进一步留下好感，并有可能获取宝贵信息。无论等待多久都不要走来走去，抽烟或露出不耐烦的神色。离开时对接待或秘书真诚致谢。 使陌生人变成熟人的最直接有效方法莫过于有共同的朋友居间介绍，有时可能一张朋友的卡片就能使你获得一次受欢迎的机会，但必须注意以下技巧： 介绍信不一定是推荐信，只要介绍者与可能购买者的关系不容忽视即可；除非征得介绍者得同意，否则绝不要夸大你们之间得关系； “朋友的介绍”只能用一次，关键的还在于售楼员本身。 （4）事先联系 你可以先发一封信，暗示你将致电给可能购买者，估计信收到后再打电话过去，再利用客户跟踪的一般技巧争的见面的机会。 （1）预约与守约 预约不可让对方等你到来，适度的提前非常有必要，否则你会看到一张不友善的脸。 （2）针对集团客户的房地产销售也有自己的淡旺 季特点。 企业扩大生产规模、决策人或是具体负责人的更换都有可能是你登门拜访的极好机会。 * * 第三节 逻辑推理 对于持理性购买动机的客户，售楼员经过一番启发诱导后发现客户陷入沉思，不大轻易作出许诺。他可能正在考虑你的建议，也可能本能想买而理智上又觉得并不十分需要，这时就需要你帮助客户将其购买动机由理性转向感性，使其购买行为合理化，在销售楼花时常会出现这种情况。 一、需要进行逻辑推理的客户 1、已置过房子或已有房子的客户 2、受过房地产专业训练的客户 3、与客户原有的购买动机有冲突 4、偏离了客户既已形成的思维习惯和生活方式 二、逻辑推理和一般技巧 1、假设法 　如果对方能够接受假设的前提，得出的推论是合理的，但不要夸大这种前提，否则会失去客户的信任。 2、选择法 把问题尽可能简化归纳成两个，然后帮助客户两者选择其一。例如：让我帮您分析一下您三个月以后再买的利与蔽，再与现在就买的得与失作一番比较，看看有什么情况发生。 3、比照法 让客户把自己与另一种情况联系起来并得出结论：如果他与另一种情况的购买动机相同，他也会得到相同的结果，榜样的力量是无穷的，但如果两种情况有很大差别，这样的推理方式就不成立。 第四节　避免概括性宣传 “我们的房子比别人卖得好！” “很多有喜欢我们的房子” “这房子多漂亮” 以上这此话对于大多数客户来说，一是 根本不屑一顾，二是立即反问为什么，因为这 些话根本没讲清其中的原因，以致引起客户的 怀疑和反感，售楼员入行之初应谨记：你的介 绍应具针对性，概括性宣传是推销大忌。 第五节　接待总结 在《初级篇》中我们提到了《客户登记表》和《客户挂靠记录薄》的使用方法，接待总结的目的就是通过进一步判断客户购买动机，从而分析成交可能性，为下一步的客户跟踪打下良好的基础。 一、总结的内容 认真的个人记录固然重要，但集体力量是巨大的，每个售楼处都有 两个及两个以上的售楼员，养成经常讨论的好习惯，有助于工作能力 的提高。 　1、通过电话与来访人数和信息因素分析广告效果 　2、通过看房满意不满意的因素分析楼盘质素及其它优劣势 　3、通过对典型客户接待成功与失误的分析提高个人接待能力 　4、通过对客户典型反应分析总结其购买动机 　5、通过客户常规反应分析找出可能买主和最有价值客户 　6、通过客户综合反应分析找出客户的主要思想障碍 二、“可能买主”的初步判定要素 1、随身携带本楼盘的广告 　2、反复观看比较各种户型 　3、对结构建造及装璜设计建议非常关注 　4、对付款方式及折扣进行反复探讨 　5、提出的问题相当广泛和琐碎，但没有 提出明显“专业性问题” 　6、对楼盘和某套单位的某种性能不断重 复 7、特别