家电经销商的深度营销零售网络开发与管理.pptVIP

* 3.4 终端建设与管理 终端的构成 ——“布景”（终端布置） ——“情节”（终端活动） ——人员（促销、导购人员） * 终端的价值 ——产品展示 ——信息提示 ——知识服务 ——体验满足 ——情感交流 * 终端活动的类型 ——实惠型 ——服务型 ——咨询型 ——联谊型 ——激活型 * 4．销售过程管理 4.1 销售数据动态监控和分析 把握零售终端数据 ——流量 ——流速 ——销售波动 * 4.2 销售“拐点”分析 销售上升、下降原因分析 和上游厂家共同制定解决方案 旺、淡季转换时的提前准备 * 4.3“操盘”管理 事先制定产品路线图 安排好推陈出新的节奏 监控、调节自身及下游库存，加快周转 ——最大（小）库存量 ——库龄 以信息替代库存：快速补货 * 4.4 与上游厂家协同 及时掌握上游厂家信息，并将市场信息反馈给上游厂家 根据终端、市场信息，制定月度、季度、年度销售计划，安排好订单 * 订单确定的依据 ——销售预测（总量及速度） ——库存 ——推广及销售运作力度 * 4.5 配送优化 配送筹划：线路，时间 ，运输方式 物流成本节约 物流的快捷和安全 * 5．经销商的能力提升 5.1 企业竞争能力的组成 经营要素条件 ——资金能力 ——人力资源 ——土地及其他资源 * 组织的结构性要素 ——治理结构 ——企业文化 ——管理制度、规范和流程 * 企业家能力 ——机会发现 ——经营模式创新 ——组织规则建立和维护 ——选人、育人、用人、留人的能力 * 5.2 人力资源的开发与管理 两条主线 ——绩效提升（当下） ——能力提升（未来） * 关键因素 ——关于人的理念（根本前提） ——企业内部的规则及氛围（环境与土壤） ——人力资源开发、管理战略目标及执行 ——制度建设 ——资源投入 * 人力资源开发、管理体系 ——两个前提：企业战略，企业价值观 ——三个基础：人力资源基本政策；岗位任职资 格和胜任力要求；岗位绩效标准 * ——六个环节：招聘录用； 培训培养； 任用晋升； 考核评价； 分配激励； 员工关系 * 5.3 管理平台建设 管理平台示意 管理平台 采购 销售 配送 推广 人力资源 财务管理 行政管理 信息管理 目标 企业运行 * 管理平台的内容 ——流程平台：所有的工作流程化，优化工作环节， 明确责任人，缩短时间，提高效率 ——信息平台：所有工作借助于信息网络体系，加快 信息流转，使沟通更加顺畅 ——制度平台：所有工作都在制度的制约、限定下进 行 * 谢谢！ 欢迎批评指正 * 家电经销商的深度营销 ——零售网络开发与管理 施炜 博士 * 1．家电经销商的战略定位 1.1 高价值渠道和低价值渠道 高价值渠道定位 中价值渠道定位 低价值渠道定位 物流配送＋资金管理＋销售管理＋营销管理 物流配送＋资金管理＋销售管理 物流配送＋资金管理 * 1.2 高价值经销商的关键：职能丰富化以及综合能力提升 市 场 调 研 和 策 略 制 定 零 售 网 络 规 划 和 布 局 零 售 商 开 发 与 管 理 终 端 建 设 与 管 理 品 牌 运 作 与 市 场 推 广 促 销 活 动 操 作 信 息 反 馈 仓 储 与 配 送 经销商的职能 资金管理 * 1.3 家电经销商的竞争优势 资源超越：上游品牌和下游网络 经销企业 竞争优势 上 游 品 牌 资 源 下 游 网 络 资 源 * 效率超越：规模优势和投入产出比优势 服务超越：为上下游提供最好的服务，丰富 市场管理的职能 * 1.4 与上游厂家的关系 国内家电厂家的几种不同的渠道模式 ——自建销售机构，全面直供 ——合资成立销售机构全面直供 ——厂商分工，经销商为主辐射区域市场 * 厂商分工模式 ——价值链一体化 ——市场化交易，内部化协同 ——市场管理职能的分工：经销商凭借能力承担 更多的职能，使自身具有不可替代的价值 * 1.5 乡镇市场开发 市场运作重心下移，重视乡镇市场 对乡镇市场（消费者）和通路（零售网点）进行普查 * 为乡镇家电零售商提供“整体解决方案” ——利益规则 ——市场推广 ——终端管理 ——经营辅导和管理输出 * 2．零售网络建设 2.1 零售体系的建设目标 效率目标 ——销售量，销售速度