20XX年销售陈述.pptVIP

销售陈述 销售陈述中的三个步骤 1.充分讨论你的产品 2.展示你的 市场营销计划 3.解释你的商业建议书 特点 优点 效用 怎样销售（对中间商） 怎样使用（对消费者和工业用户） 你的产品可以为客户提供什么？ 销售人员在他们的销售陈述中所使用的FAB模式 荞麦粉混合扁平蛋糕的特性、优点和效用 特性 优点 效用 产品 1.传统“农家”配方，维他命A、B、C、D含量高；不含防腐剂。 1.味道鲜类，质地疏松，重量轻，营养丰富。 1.提供招人喜欢的卫生食品，增加了早餐的选择，促进了早餐业的增长。 2.使用者只需添加水，搅拌均匀，即可进行烹调。 2.制作快速，容易制备 3.很少的厨房作业时间和很小的劳动强度。 市场营销计划 3.每周及时投递。 3.不需要大批量储存、或者按照需要情况储存。 3.需要很少的存货空间，保持较低的可存成本。 4.当地设分销中心。 4.可以迅速填写额外的订单。 4.避免脱销情况的发生。 5.有经验的销售代表负责为客户提供服务。 5.在食品服务行业内广为人知且有生产能力。 5.避免迎合需要的变化及解决商业问题的帮助。 商业建议书 6.数量打折。 6.减少成本。 6.增加你的利润。 7.延期支付计划。 7.减少利息花费。 7.增加你的利润。 销售陈述手段的混合应用 销售陈述手段混合应用是指销售人员将这些要素汇集起来，从而向潜在客户或者客户进行销售陈述时使用。虽然所有要素都只是销售陈述的一部分，但是考虑到各种实际情况，应该灵活确定每个要素该如何强调。强调的依据主要是你的目标、客户基本情况以及客户得到的利益。 销售人员 引导客户参与 证明性 陈述 可视化 辅助手段 戏剧化 效果 现场 演示 说服性 沟通 1.说服性沟通 有效沟通七要素 善于提问； 换位思考（移情）； 讲解尽可能简明扼要； 建立相互信任的氛围； 善于倾听； 抱有积极的态度和热情； 诚实可信 [1] 销售顺序和尝试结束销售 利用提问促使潜在客户作出反馈是一项非常有价值的说服性沟通技巧。在销售陈述中，在产生一个强烈的卖点之后，你应该尝试结束销售。在整个销售陈述完成，回答了客户的异议之后，迅速结束销售。 伴随着对产品的特性、优点以及效用进行提问和讨论，就形成了销售顺序。如果客户对你的产品特点、优点、效用销售法有兴趣，销售顺序将是达成交易的一个有效方法。因此，销售顺序是说服性沟通的一种有效形式。 在销售陈述中，能够考虑使用另外的说服性沟通要素的，还有逻辑推理、说服性建议、幽默感、私人关系、信任、形体语言、克制性表达、外交途径、保罗.哈威对话，或者谈话风格以及利用文字作为销售工具。 [2] 逻辑推理 逻辑推理是一个有效的说服性沟通技术。这种方法通过要求客户思考你的建议，以及对比可选择的解决方法，从而使其符合客户自己的常识判断。当这种方法应用到销售计算机、重型设备以及通信系统时，会收到很好的效果。当包含有比较成本数据的复杂建议时，当产品的价格和效用必须加以综合衡量时，或在产品从根本上尚属新的观念时，这种方法尤其实用。 销售陈述中使用的逻辑推理由三个部分组成，即：大前提、小前提和结论。 A 大前提：所有的制造商都希望能够缩减成本，提高生产效率； B 小前提：我们的设备能够缩减你的成本，提高你的生产效率；C 结论：因此，你应该购买我们的设备。 [3] 通过建议说服顾客 启发性建议：启发性建议暗示潜在客户应该采取行动，比如说，你可以这样建议：“你是否应该在下个月涨价之前，现在就提前购买？”潜在客户通常喜欢拖延他们决定购买的时间。因此启发性方法应能够帮助销售人员驾驭这个问题。 利用声望进行建议：这种方法告诉潜在客户，哪些著名的人、公司及他们信任的人使用了你的产品，从而使你的陈述形象化。如：“国家职业工程师协会已经认可了我们的设备，这就是为什么在500强制造企业中，有几百家正在使用我们设备的原因。这些著名制造企业发现我们的设备能够帮助他们增加利润、销售额以及市场份额，你对此感兴趣吗？” 自我暗示：这种方法尝试让潜在客户想象他们自己正在使用产品。电视广告经常使用这种形象化建议。如：“想象在你的商店里，这套设备看起来、运作起来如何如何，你的员工使用它工作的情形将更加如何如何，而且他们还会很感谢你。” 直接建议：这种方法广为所有行业的专业销售人员使用。因为它不是“告诉”客户应该购买，而是建议购买，这不会冒犯客户。如：“根据我们对你需要的了解，我建议你购买……”或者“让我们来考虑这个吧：我将按照下面的颜色和款式，向你们运送三车皮的惠普洗衣机和干衣机……” 间接建议：最好还是使用间接建议让潜在客户采取行动，这种方法有时更适用。间接建议帮助销售人员慢慢地向潜在客户灌输一些心理因素，比如说对竞争对手产品的怀疑，对你的产品产生的购买愿望，使客户看上去似乎