提案与策划文本课件.pptVIP

聆听与回答问题 当客户提出问题时，要注意答问的技巧： 要听清楚问题的症结 要观察现场人与人的关系 答问时要其他的人是否受 影响 要小心聆听问题和提出问题的用意 当问题牵涉到敏感的问题，尽量找时间去解决问题 * 准则 敏感的反应 无限的耐性 不借谎言掩盖缺失 不需以信任对方作为对方信任 自己的条件 谦虚、忠厚但做事要果断 能吸引对方 不为对方所屈服 加一点幽默感 －佛烈德·查尔斯·艾可（Fred Charles Ikles) * 案例 中安翡翠湖（长城盛花） 中安翡翠湖（精锐广告） * 在现实生活中是找对象 提案与策划文本 * 什么是提案 提供 客户 参考的方案 * 提案的定义 将职员的创意，着想反映于公司经营中，满足个人对工作的成就感以及稳定感，归属感，造成良好的人际关系并提高职员工作热情的人际艺术。 * 企业经营和提案活动的关系 附 加 价 值 降低成本 增加销售 改 善 革 新 改善活动 * 提案的范围 — 生产性向上：不良率降低，运转率提高，停车时间减少等。 — 提高质量：新技术开发，返品率减少，新产品开发，顾客满足等。 — 工程改善。 — 作业方法的改善。 — 环境改善及确保安全。 — 业务程序的改善。 — 其它有利于经营利益的所有事项。 * 目的 能令客户跟提案里的想法同步 简短又能令听众回味无穷 * 心理准备 了解：他的本性、习性； 顺从：顺着他、引导他，知道他的需要； 说服：说服他，知道他的弱点，使他有所畏惧； 支配：知道他的喜好，支配他； 诱导：他想得到的决不轻易出口； 法兰西斯·培根（Francis Bancon) * 事前准备 行销目标 市场调查 分析 整理 下笔 润饰 * 行销目标 客户提出是次提案的目标，我们应跟客户按SMART来分析： S代表SIGNIFICANT（特出的） M代表MEASURABLE（能计算出来的） A代表ACHIEVABLE（可达到的） R代表REASONABLE（合理的） T代表TARGETED（对准目标） * 市场调查 网站 市场调查公司报告 在公司内做小型的调查 观察市场动向 * 分析 AUDIENCE听众 环境 提案报表 * AUDIENCE听众 Audience（听众）他们是谁？有多少人？ Understanding（了解）他们对所说的话题有多少了解? Demographics（背景）他们的年龄、性别及教育程度怎样？ Interest（兴趣）什么原因使他们参加的？谁要求他们的？什么因素使他们感兴趣? Environment（环境）我应该站在哪？是否他们都能看见我和听到我的声音？所在环境是否适合? Needs（诉求）他们需要什么？作为讲话人，我需要的是什么？雇用你的人，他需要什么？ Customized （定制）有什么具体的需要我要讲的?怎样将我要表达的内容有效而恰当的传达给他们？ Expectations（期待）他们期望从我身上得到或听到什么？ * 环境 现在市场竞争的情况 市场前景与过去的历史 分析它的利害关系 * 提案报表 * 整理 综合各方的资料 提案可分成四部分：引言、分析、建议和总结 构成： 引言大概占10-15%的时间 分析大概占40-50%的时间 建议大概占35-45%的时间 总结大概占5-10%的时间 * 提案的结构 引言 总结 内容(分析和建议） * 引言 挑起听众对要说话题的兴趣 踏入正题 令听众投入 * 分析和建议（一） 要注意的事项： 表达形式 能花的时间 推测观众的反应 * 分析和建议（二） 分析是从客观挑出问题的症结，建议是主观的提供问题的解决方案 * 分析和建议（三） 分析 客观的 数据 层面 过去和现在 问题 建议 主观的 设想 全面 现在和未来 答案 * 下笔（3-1-2 方法） 一般人写提案是先写引言，然后内文（分析与建议），再写总结 这种写法的弱点是，心里没有定案，先写怎样引导听众入正题，然后是内文，资料已齐全，写的时候不费劲，但最吃力的结语就放在最后，那时候已经累死了。 3-1-2方法是先写结语，心里都有了定案，所有的材料都活脱脱在脑子里，写起来特别连贯，然后再写引言，有定案再写引导听众入正题，就顺理成章，最后写不费劲的内文就最好不过。 * 润饰 当完成初稿，搁在一边起码半天，最好2-3天 然后再看一会， 让自己从新投入 最重要是看思路是否合逻辑、顺畅 再看是时间安排是否恰当，是否需要删改 按AUDIENCE再去作检查 * 提案会议前的准备工作 注意休息，以便当日有清醒的头脑 跟客户了解会议室的情况，例如： 电源、插座线的长度、投影机等 * 日期 订下日期要按两个方向想 客户（没有其他事情令他们分心） 同事、媒体、涉外的事情（事情能按时限内完成） 开会的前一天跟客户