三夫卓越--大客户销售策略及服务技巧培训.docxVIP

大客户销售策略及服务技巧培训 参加对象 营销经理 业务经理 业务骨干 市场人员 销售人员 【课程大纲】：第一天??上午（3小时）??消费者购买行为分析1、自我介绍（5分钟）2、简要说明课堂纪律（3分钟）3、分组选队长（20分钟-30分钟）4、危机的辩证看法危机带来的挑战与机遇危机下突破营销困境的利器危机下消费行为的变化危机下销售人员应树立的观念5、客户购买行为分析（1）购买者角色分析消费行为中的五种角色案例一：人事变动造成的商机（2）客户购买行为的类型习惯型客户的特点及应对之策理智型客户的特点及应对之策冲动型客户的特点及应对之策选价型客户的特点及应对之策情感型客户的特点及应对之策随意型客户的特点及应对之策疑虑型客户的特点及应对之策（3）影响消费者购买行为的因素经济因素文化因素社会因素心理因素个人因素（4）消费者购买决策过程认识需要收集信息比较选择购买决策购后分析（5）集团用户购买行为的类型直接重购修正重购全新购买（6）影响集团用户购买行为的因素环境因素组织因素人际因素个人因素（7）集团用户购买决策过程第一天?? 下午（3小时）?? 销售过程及案例分析1、销售前的准备问题：你了解客户吗？准备的重要性平时的准备物质准备心态准备心态调整时刻准备着不放弃学习准客户市场开发谁