样板客户管理方案说明.docVIP

专业资料 word完美格式 样板客户管理方案 文档属性 文件状态： [ ]草稿 [ ]修改 [√]发布 版主 创建者 参与者 文档编码 版本 V100 创建日期 2009-2-09 修订记录 版本 修订日期 修订人 修订注释 审核记录 审核版本 审核日期 审核人 审核意见 目 录 TOC \o 1-3 \h \z \u 一、样板客户建设的背景及目标 3 二、样板客户管理机制 3 1、 样板客户树立及全生命周期管理 3 1.1样板客户的评定标准及分级 3 1.2全生命周期管理 4 三、 样板客户的树立 6 3.1 样板客户包装方式 6 3.2样板营销工具制作 6 3.3样板成果文档 7 3.3.1售前文档 7 3.3.2实施文档 7 3.3.3市场文档 7 3.4主要样板营销模式 7 四、样板客户关系维护 8 4.1样板客户关系维护： 8 4.2样板客户关怀： 8 五、样板客户宣传推广与参观 8 5.1样板客户宣传推广： 8 5.2样板客户的推广方式： 9 5.3样板客户的参观： 9 六、支持及奖励办法 9 一、样板客户建设的背景及目标 样板客户建设的意义在于展现公司产品应用的“最佳业务实践”，同时关注用户的终身价值，为公司创造更大的效益。样板客户的作用还在于能够不断给潜在客户和老用户树立信心，体现公司强大实力。此外，样板营销是实现公司全面推进客户化经营的重要体现。所以样板客户的树立不仅仅是为了宣传、提升公司的品牌形象，更重要的是从营销的角度为公司创造更好的销售业绩，真正实现客户化经营的目标。 样板营销工作的工作范围及目标是： 建立全国样板营销体系 树立样板及全其生命周期的推进 开发、制作有效的样板营销工具 固化样板营销模式及推进 样板客户关怀及关系维护 样板客户宣传推广 二、样板客户管理机制 1、 样板客户树立及全生命周期管理 样板客户树立、推广是市场活动中重要的一环。在市场推广活动中，样板客户的树立、推广起到了宣传民生数据快报和决策分析系统作为“中国政府最佳数据决策分析平台”最佳系统，也能够直观地展现民生软件在政府管理中的应用效果。 样板客户的树立与推广，不仅体现了公司产品应用的“最佳业务实践”，也能很好地为潜在客户与老客户树立对民生产品的信心、体现公司实力。同时，样板客户的树立与推广，更是提升公司企业形象，是销售业绩最大化的重要武器之一！ 样板客户建设工作应从两方面着手。一是继续维护建设2008年样板客户。二是服务部协助一些市场能力较弱的分公司，进行样板客户的树立、包装、推广的工作。 1.1样板客户的评定标准及分级 样板客户标准等级评定是样板客户树立、建设、推广的重要一环。样板客户等级的评定，涉及到公司对该样板客户在实施、市场宣传推广、后期维护等多方面的投入力度。因此，势必根据地区情况、市场情况等诸多因素来对样板客户进行分类、评定。 样板客户分类 选择标准 省级、 部委级 行业典型； 政府有较高的管理水平； 信息化应用的行业特性较强，其信息化具有典型的行业代表性； 客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动； 客户关键人物演讲水平高 地市级 在所在省内具有一定的市场影响力； 政府有较高的管理水平； 信息化应用的行业特性较强，其信息化具有典型的行业代表性； 客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动； 乡镇级 政府在本地有一定的影响力； 有较高的管理水平，信息化应用深入，具有行业代表性； 客户满意度高且愿意配合我们的宣传推广活动； 1.2全生命周期管理 样板客户的树立、建设、推广工作，采取样板客户的全生命周期管理的方式。整个样板建设工作实现从前期样板规划、价值评估、样板签约、样板实施、样板交付、样板维护、样板营销、样板管理升级的全生命周期闭环管理。下图为机构样板客户建设及全生命周期管理示意图 样板客户全生命周期管理示意图 1.2.1样板规划 各分公司根据地区重点行业的分布情况，制定相应的样板建设计划，并向总公司报备本年度的样板树立计划；负责客户沟通与售前文档的制作； 服务部：收集、整理各分公司上报的样板建设计划，为一线提供售前支持与方案支持，并提供相应的咨询服务； 1.2.2价值评估 各级分公司：现场客户需求调研，提取客户需求，总结业务价值，划分焦点价值，通用价值； 服务部：为各级分公司的前期调研，提取客户价值提供技术支持，并确定样板客户名单，并完成样板客户文档的归档、整理工作； 1.2.3样板的实施交付 各级分公司：负责样板客户的实施工作。并及时整理实施资料、文档（项目实施方案），给服务部门； 服务