麦当劳的采购谈判案例及分析.docVIP

PAGE PAGE 5 一、摘 要 麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，在中国开设有千多家餐厅，每天，土豆、牛肉、生菜、调料酱包……从分散在中国各地的40多个食品供应商，运送到麦当劳分布在北京、上海、广州等城市的6个分发中心，再由这里分送到麦当劳遍布中国25个省上百个城市的上千家餐厅；去年，麦当劳在中国采购并消耗4万吨鸡肉、5万吨土豆、5000多吨牛肉……大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？ 谈判和签约是采购工作的重要组成部分之一，本文在介绍商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。本文主要从麦当劳的食品采购谈判的案例分析在采购谈判中应掌握的技巧以及需注意的问题。相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。 关键词：麦当劳公司 采购谈判 技巧 策略 合同签订 二、引 言 目前，麦当劳在中国的主要食品原材料供应商包括：世界著名的冷冻薯条生产商——美国辛普劳公司是麦当劳在中国最大的薯条供应商；美国福喜食品有限公司是麦当劳在中国的唯一蔬菜供应商，同时也是麦当劳中国主要的肉类供应商；美国怡斯宝特公司是麦当劳在中国最大的面包供应商。 麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。作为麦当劳面包主要供应商的上海怡斯宝特公司是一家国际知名的面包生产集团，专门生产汉堡面包、麦香鸡面包、巨无霸面包和长芝麻面包生产，与麦当劳的合作时间超过50年。 下文在介绍一例麦当劳与上海怡斯宝特面包生产公司商务谈判和合同签订的基础上，重点从采购方的角度阐述了采购人员进行采购谈判的策略和技巧、采购合同签订的程序和注意事项等。相信通过该案例分析，会对大家今后的选择有所启迪和帮助。 三、具体案例 　 麦当劳作为全球最大的快餐巨头，在全世界拥有三万多家餐厅，大量的食品和复杂的供应链条，却能在各个环节保证食品的安全、质量与卫生。那这里面到底拥有什么样的秘诀呢？麦当劳在选择供应商方面有一整套严格可行的标准，这个标准是全球统一的，麦当劳的供应商必须是行业专家，即在其精通的领域，无论是产品质量控制还是经营管理都必须是行业的佼佼者。 麦当劳要向上海怡斯宝特面包生产公司建立长期合作关系，于是派一名高级食品监督人员带队与其谈判。该食品技术监管人员为了不负使命，为工作了充分地准备工作，他查找了大量有关该公司生产面包的资料，花了很大的精力对国内市场上面包公司的行情及上海这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。掌握了足够的资料后，该监督人员开始了与怡斯宝特公司的谈判。 麦当劳谈判人员面对这种情况，随即列举与国内各公司成交价格，在大量的确切数据面前怡斯宝特目瞪口呆，不得不让步，终于以80万元达成协议。 谈判开始，该公司一开口就对第一年的合作订金要价100万元，且不予松口。但麦当劳不同意，坚持出价90万元。到了这种僵局，怡斯宝特表示价格已经到了他们的极限，如果麦当劳坚持压价，该公司将不愿继续谈下去了，把合同往麦当劳谈判人员面前一扔，说：“我们已经作了这么大的让步，贵公司仍不能合作，看来你们对这笔交易没有诚意，这笔生意就算了，期待下次能合作”。麦当劳谈判人员对此并未有急切挽留的表现，闻言轻轻一笑，把手一伸，做了一个优雅的请的动作。怡斯宝特谈判方果真走了。同进行谈判的麦当劳的其他人对此突发状况有些着急，甚至开始埋怨该食品监管人员不该抠得这么紧，表示公司已经准备同怡斯宝特签订合同，这样把对方逼走完全破坏了公司的发展计划。工程师说：“放心吧，他们会回来的，这还只是他们的谈判策略。根据我们的前期调查同样的合同成交价格，去年他们同另外一家快餐厅建立合作首批面包订价只有85万元，即使有涨幅，也不应过高。” 果然不出所料，一个星期后怡斯宝特又回来继续进行谈判了。谈判员向怡斯宝特点明了他们与另一家快餐厅的成交价格，怡斯宝特又愣住了，没有想到眼前这位谈判人员如此精明，于是不敢再报虚价，只得说：“现在物价上涨的利害，比不了去年。”麦当劳谈判人员说：“每年物价上涨指数没有超过6%。一余年时间，你们算算，该涨多少?” 怡斯宝特被问得哑口无言，在事实面前，不得不让步，最终以90万美元达成了这笔交易。 四、案例分析 对于这个案例，明显的可以看出，麦当劳谈判人员对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从各方谈判人员的表现来进行分析： 　　首先，从怡斯宝特来看。可以说存在以下这么几个问题，或者是其谈判败笔所在。 　　1. 在前期准备阶段，应注意做好以下几项工作：一是从