营销学学习资料目录.doc

目录 人员推销的作用 1 推销的作用 1 推销过程 1 销售人员的职责 8 营销理念 10 21世纪的推销 15 为何学习推销 18 本章提要 23 练习与应用 26 案例1-1 26 案例1-2 27 推销生涯 31 一些有关推销的错误观点 31 销售人员的传统印象 32 销售类型 37 销售职业的报酬 45 推销职业的个性需要 48 本章提要 60 练习与应用 61 案例2-1 62 案例2-2 62 迈向专业化的销售：销售人员法律的约束与道德规范 66 道德行为的重要性 67 法律与推销 68 道德责任 74 本章提要 80 练习与应用 81 案例3-1 82 案例3-2 82 案例3-3 23 购买行为的决定因素 85 消费者的购买过程 86 理解消费者的购买行为 87 人口因素的影响 89 年龄结构 92 非家庭住户的增长 94 经济因素 97 价值营销 100 影响购买行为的个人因素 102 本章提要 114 练习与应用 115 案例4-1 116 案例4-2 117 有效沟通 120 沟通过程 121 趋同行为 131 非语言沟通 140 个性化的沟通 143 本章提要 143 练习与应用 144 案例5-1 145 案例5-2 145 关系推销过程的建立 148 关系推销理论 148 关系推销的原理 149 访前准备 152 目标市场分析 164 下一步 167 本章提要 167 练习与应用 167 案例6-1 168 案例6-2 169 成功地寻找潜在顾客 182 什么是寻找潜在顾客 182 寻找潜在顾客的重要性 185 识别潜顾客的方法 186 见面接触前的准备工作 200 提高寻找潜在顾客的成功率 202 本章提要 204 练习与应用 205 案例7-1 206 案例7-2 206 初次会晤 215 设法进入 215 建立关系 223 引起注意 227 下一步 232 本章提要 233 练习与应用 233 案例8-1 234 案例8-2 235 识别问题 242 讨论的过程 243 提问的价值 247 过度阶段 248 确认缺少的信息 248 提问的技巧 249 提问的过程 250 提问的进一步指导 260 本章提要 262 练习与应用 263 案例9-1 264 案例9-2 265 现场演示 267 典型的现场销售演示 268 顾客心中的问题 268 产品分析表 269 产品示范 272 视听设备 273 推荐 277 展示投资回报 278 比较 278 保证和免费试用期 279 销售人员技能 280 让别人听懂你的意图 283 多次拜访 285 现场演示心理学 286 本章提要 290 练习与应用 290 案例10-1 292 案例10-2 293 异议的处理 295 准备 296 忽略异议 296 阐释异议 297 处理异议的技巧 299 处理异议的策略 303 本章提要 311 练习与应用 311 案例11-1 312 案例11-2 313 销售谈判：营造双赢关系 317 原则性谈判 318 如果对方更强怎么办 323 考虑一定的策略 325 应付对方不同的谈判观 326 赢——输策略 329 国际销售谈判策略 335 本章提要 337 练习与应用 338 案例12-1 339 案例12-2 339 促成购买决定的技巧 342 关于促成购买决定方面的谬误 343 促成购买决定的必要性 343 销售人员为何不做“促成购买决定”的努力 344 什么时候实施“促成购买决定” 345 试探性促成购买决定 347 促成购买决定的不同方式 348 对拒绝的应付 360 持续成交邀请 361 告辞与回访 361 本章提要 363 练习与应用 364 案例13-1 366 案例13-2 367 关系推销：赢得终生客户 372 交易性推销与关系推销的比较 372 关系推销的理论说明 376 关系推销策略 385 本章提要 391 练习与应用 392 案例14-1 393 案例14-2 394 零售与组织推销：特别的推销方式 398 零售 399 零售业务的步骤 400 组织市场推销 408 理解组织市场的购买行为 410 组织市场上的采购动机 416 面对客户群体的推销 418 本章提要 421 练习与应用 422 案例15-1 424 案例15-2 425 案例15-3 425 案例15-4 426 自我管理 428 时间安排 429 客户分析 429 销售活动计划 433 拜访效果分析 444 个人电脑在自我管理中的运用 456 本章提要 456 练习与应用 457 案例16-1 458 案例16-2 458 销售人事管理 460 为什么学习销售管理 460 招聘和选拔 462 激励和评估销售人员