- 1、本文档共43页,可阅读全部内容。
- 2、原创力文档(book118)网站文档一经付费(服务费),不意味着购买了该文档的版权,仅供个人/单位学习、研究之用,不得用于商业用途,未经授权,严禁复制、发行、汇编、翻译或者网络传播等,侵权必究。
- 3、本站所有内容均由合作方或网友上传,本站不对文档的完整性、权威性及其观点立场正确性做任何保证或承诺!文档内容仅供研究参考,付费前请自行鉴别。如您付费,意味着您自己接受本站规则且自行承担风险,本站不退款、不进行额外附加服务;查看《如何避免下载的几个坑》。如果您已付费下载过本站文档,您可以点击 这里二次下载。
- 4、如文档侵犯商业秘密、侵犯著作权、侵犯人身权等,请点击“版权申诉”(推荐),也可以打举报电话:400-050-0827(电话支持时间:9:00-18:30)。
查看更多
太平人寿首批训练师培训教材 促成的理由 “临门一脚” 开发新客户 Loss 不买才会损失 请问您觉得将来每月多少养老金才好呢? * * 专业化推销流程 之 促成 TAIPING LIFE INSURANCE COMPANY 什么叫促成------ 在投保书上签字 交给你第一期保费 同意配合你的安排去体检(如属必须的话) ——这个说服客户采取上述行动的过程,我们称之为促成 捕捉准主顾购买信号 行动上 言语上 准主顾的表情变化(动作上) 客户拿出保险费率仔细看 客户特地拿出东西请你吃 客户问起别人的投保情形 电视音箱关小时 反对意见逐渐减少时 客户态度明朗、明显赞同时 客户对你的敬业精神赞赏时 其它 促成时机 准 主 顾 提 出 问 题(言语上) 我需要去体检吗? 能便宜点吗? 如何交费、办手续? 如果我改变主意,不想保了呢? 如果以后真得有事,能找到你吗? 你离开公司不干了呢? 今天刚好手头不便 促 成 方 法 推定承诺法(默认法) 二择一法 激将法 风险分析法(举例法、威胁法) 故作神秘法 利益说明法 行动法 明示法 最低承保额法 小狗法 转身询问法 分组研讨 每组研讨3个具体促成话术。 时间:10分钟 要求:所有成员积极参与; 研讨结果要代表本小组全体成员的意思 默 认 法 话 术 ——请问仪琳小姐,您的生日是什么时候? ——请问仪琳小姐,您的地址是...... 二 择 一 法 ——您看您是选择我们的工作人员定期上门服 务还是选择直接从您的银行帐户转帐? ——您打算55岁退休还是60岁? 激 将 法 话 术 ——田伯光先生,您的朋友仪琳已经投保了,以您 的实力,相信应该没有问题吧?!更何况您也 是家庭责任感很强的人! ——岳不群先生,我看您是个很现代的人,应该可 以接受新的观念吧! 举 例 法 ——其实我们每个人都不知自己的明天会怎样, 许多被诊断为癌症晚期的患者都不相信自 己得癌,如果有一天......人生算 得出利息,算得出风险吗? ——昨天还活生生的人,今天就已经离开我们 了,他的孩子、妻子,谁去照管呢? 故作神秘法 ——任老前辈,您见多识广,您一定知道由于男女 承担的风险有差别,因此按性别来确定费率的吧? ——当然知道 ——不知道您是否听说过买保险时不分男女,而 按是否吸烟来确定费率? ——那倒第一次听说!什么公司这么怪啊? ——正是敝公司,这是我们公司的商品,请您参 考一下。 利 益 说 明 法 ——田伯光先生,您的这份保障计划在交费期 内有充足的身故保障金。期满后又有一笔 养老祝寿金...... ——根据您的保障额度,现在投保可以免体检... ——您这个月投保少算一岁,可以省1000多元... 行 动 法 拿出投保书填写 签发暂收收据 询问投保书上告知事项 请准客户出示身份证 请准主顾确定受益人等 行 动 法 话 术 ——以后再投保只会增加您的保费负担,而且身 体状况也会走下坡路,那时侯可能丧失投保 的资格。 ——我们每个人都不知道再过几个月会有什么事 发生,趁现在身体健康时赶快投保才是最明 智的抉择。 明 示 法 ——田伯光先生,我们已从多方面研究过这 个计划,为了使您能早日获得这份保障, 现在请您在这儿签个字..... 最 低 承 保 额 法 ——田伯光先生,您可能在考虑我的售后服务是 不是真的象我所说的那么好!没关系,您的 考虑完全合理。这样吧!您可以先选择一种 最低金额的险种,每天只需×元钱,就可获 得×万的×样的保障。只有这样,您才能考 验一下我的服务到底如何?请把您的身份证 借我用一下...... 最 低 承 保 额 法 不会白白浪费时间,至少收获不等于零 先让准客户成为你的客户,以后再拜访他的理由十足 积沙成塔,积少成多,几张小保单的金额累积起来就 等于一张大保单的金额 推荐理由: 小 狗 法(试用法) 例: 试车 产品试用 新房试住 杂志免费阅读 食品免费品尝 衣服试穿 小 狗 法 ——田伯光先生,您的顾虑也有一定的道理, 要不这样吧!反正我们公司为每位客户 都提供了一个犹豫期。今天,您在这儿 签个字,感受一下我们公司的服务,如
您可能关注的文档
- 实验中学初二上学期英语期末调研测试卷及答案.doc
- 实用电路集锦---实用电子小产品.doc
- 实用美学第二讲 审美心理描.ppt
- 实用软件工程部分习题解答.doc
- 实用软件工程重点小抄.doc
- 实用商务英语写作教程 Unit11 Contracts AND Agreements.ppt
- 实用医学文体写作.ppt
- 食品安全档案管理制度.doc
- 食品安全选择判断.doc
- 食品生产许可证申请表.doc
- 计及电动汽车移动储能动态电价的微电网优化调度研究及解决方案.pdf
- 浅谈电动汽车充电桩绝缘智能化自检装置的设计与应用 .pdf
- 浅谈电动汽车公共充电桩布局方案评价方法.pdf
- 浅谈基于弹性响应的电动汽车快充电价定价策略 汽车充电桩有序充电.pdf
- 浅谈光储充一体化社区的有序充电策略及解决方案.pdf
- 晚期肾透明细胞癌系统性治疗中国专家共识(2024版).pptx
- 中国膀胱癌保膀胱治疗多学科诊治协作共识(2022版).pptx
- 成人心血管外科手术体外循环患者血液管理指南.pptx
- 下尿路修复重建移植物应用规范中国专家共识.pptx
- 中国儿童急性非静脉曲张性上消化道出血诊治指南(2024).pptx
最近下载
- 哈工大入党积极分子、预备党员培训班结业考试试题资料.pdf VIP
- 全稻田养鱼培训综合.ppt
- (新人教PEP版)英语五年级上册Unit1大单元教学设计.pdf VIP
- 2024年临床执业医师考试真题及完整答案(各地真题).docx
- 五年级下册道德与法治11《屹立在世界的东方》教学反思3篇.doc
- 外研版高一必修一英语单词表.pdf
- 《初中英语阅读课“教-学-评”一体化的实践研究》课题研究方案.doc
- 2021油田井控考试-油田井控硫化氢试题(精选试题) .pdf VIP
- 高中化学实验改进与创新案例集(中).docx VIP
- AQ∕T 3057-2019 陆上油气管道建设项目安全评价导则.pdf
文档评论(0)