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市场人员需要克制的五个点 品牌是把双刃剑，牛气冲天的品牌，销售人员就是这个品牌的“富二代”，神气十足！背靠这个牛气冲天的品牌，大树底下好乘凉。 同时，又容易造成销售人员，太浮躁、太骄横、太嚣张、太懒惰、太傲慢的工作作风。 甚至，有的见到客户，吆五喝六，耀武扬威，大有横扫千军的架势！ 用威胁和傲慢的口气，对经销商发号施令，趾高气扬，对以后的合作关系，也是隐患重重，危机四伏。 想当年，手机行业里面的洋品牌，不都如此吗？现在的生存处境呢？ 不是破产的，就是转手的，然后就是爆炸的。 在牛气冲天的品牌淫威下，客户为了多挣点儿银子，只能选忍气吞声，委曲求全。 销售人员却自以为是，认为这是自己工作能力的体现，殊不知你离开这个品牌，你的实战工作能力，也就是蜻蜓点水。 背靠大树好乘凉，前提是你是在背靠大树，别把自己认为是大树。 1、业务拜访能力 销售工作的拜访能力，通俗点说就是：登门拜访客户，和客户沟通有工作工作。 看起来是一个非常简单的动作，其实是所有销售过程中，这是第一个关键步骤。 很多做销售的老江湖，对于刚入行业的新兵蛋子，这样说： “你先去叫某某门店，和那个老板谈一下某某事情”。 这就是销售老江湖给“新兵蛋子”的“新手大礼包”。 这个“新手大礼包”根本没有“新手指引”的路径图，只是告诉他，你去某某门店，仅此而已。 这都是草率、随意的管理方法！ 要做好业务拜访，要做好区域的拜访路径图 1、定量，不求你拜访多少门店？但求你拜访门店的质量。是走马观花，还是脚踏实地。拜访门店的数量只做参考标准。 2、定质，是否按照公司标准的拜访流程，进行客户拜访。 同时，负责门店的数量，从某种意义上来说，会影响拜访的质量，要根据实际业务承载量，要在数量和质量之间找到平衡。 3、定时，对于每个门店的拜访时间，每周每月登门拜访几次，一般来说，最好固定下来。同时在这个基础上，你要制定拜访计划，而不是囫囵吞枣。 4、定线，对门店做好拜访路径图，这是提升拜访效率的方法之一。根据交通乘车情况，小到每条街；大到每个镇、县， 市，设计高效的拜访路径。 如何提升业务拜访能力？ 1、最捷径的方法，老江湖去拜访客户，你跟着去学习，然后回来练习。做销售脸皮厚一点，心态谦卑一点，四肢勤快一点。 2、每次拜访，务必要给客户留下一个闪光点，这个闪光点包含产品组合、经营理念，品牌价值等。先把自己本人的广告打出去。 3、要学会倾听，每一次拜访要探寻客户至少一个实际需求，不管是工作上还是日常生活上，这个需求，就是你下一次拜访，要抓住的谈话重点和工作重点。与客户有话可聊，才能促进更好的拜访效果。 4、激发客户，你要准备并人为制造，客户想要见你的理由。让客户离不开你，遇到问题就想到你，才能更好的推动销售。 5、客户没有高低贵贱之分，却有等级分级，根据综合分析，进行客户等级分级，得出拜访频率和拜访时间，把拜访时间发挥出最大的效率。 在拜访客户中，客户对什么样的话记得清楚。 1、登门拜访的“开场白” 很多销售人员在拜访的过程中，见到老板的第一句话就是：老板生意咋样？老板生意还好吧！ 老板会面无表情，敷衍的回答你：还行吧。要不就是装着没听见，你没得到任何实际的沟通价值，把自己带入尴尬的境地。 不管是第一次拜访，还是熟客拜访。在开场白的设计上，宁可用生意以外的话来做开场白，也不要用不痛不痒的话，或者单刀直入更好，比如：张总，今天你们门店做某某品牌的促销活动，下个月我们要做包场促销活动... 2、拜访结束，临走说的话 很多销售人员在拜访结束时，都会有意无意说一句无关紧要的话：“老板，我改天再来”。 你这个改天再来，就是代表着“猴年马月”。改天再来在和朋友相处之中，可以随口一说。但是在拜访客户中，改天再来，就是在敷衍客户。 客户会马上认为，这小子说着玩儿的，鬼才知道他下次什么时间会窜过来。 所以在拜访结束，临走说的话，最好告诉老板你下次什么时间来？这也是拜访计划的重要性也是，也是在约束销售人员的散漫行为，同时也让每个经销商对拜访时间心中有数，而不是盼星星盼月亮。 那拜访结束临走该说什么话呢？我给大家一个简单的模板： 王老板，下次我过来大概是下周周四，来前我会给你说下，你刚才提到的柜台问题，到时我会给你个准信儿，我先走了，有事电话我。 3、对他来说最重要事情的回复 在拜访的过程中，和客户的沟通中，有时要聊到几个问题，这些问题也许都是琐事，但你都要记下来，根据紧急重要性，做个简单的排序。 如果客户对某个事情喋喋不休，说个不停，那么这件事对他来讲是非常重要，你要根据实际情况去解决，而不是虎头蛇尾。 2、客户沟通能力 客户沟通的核心就是