关系营销毕业论文.docVIP

PAGE PAGE 18 1 关系营销概述 1.1 关系营销产生的背景 “营销之父”飞利浦·科特勒在《营销管理》中总结了营销观念的五个发展阶段：生产观念、产品观念、推销观念、营销观念和社会营销观念。 生产观念和产品观念产生20世纪30年代前，生产观念的营销重点是在于大量生产，以产品的低价格来吸引顾客。产品观念则注重产品的完善和质量的改进。30年代后，由于社会化大生产的发展，生产效率迅速提高，出现了供过于求的买方市场，企业在产品销售上出现了激烈的竞争，推销产品成为企业生存的第一因素，由此出现了强调如何使用各种推销和促销手段来刺激顾客购买的推销观念。 以上三种观念的共同特征是企业运用其经济力量促使顾客按照自己的要求行事，但是不断成熟的消费者并不接受这一点。越来越多的企业在挫败中不断认识到企业自身的生产无法摆脱市场的制约作用，消费者是产品生产、渠道选择、售后服务等等企业活动的决定力量。因而企业的经营观念核心开始从产品、生产导向转移到消费者导向，市场营销的目标在于正确确定目标市场的需求和欲望，比竞争者更有效地提供目标市场所要求的满足，这也就是出现于20世纪50年代的营销观念。图1-1展示了营销观念和推销观念的区别，推销观念采用由内向外的顺序，营销观念采用由外向内的顺序。 工厂 产品 推销和促销 通过销售来