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房地产开发企业的基础业务流程 房地产行业特点 投资规模大 利润回报高 项目周期久 产业链长且复杂 政府关系依赖度高 迅速发展的地产业进入新阶段，资金和土地成为驱动企业规模扩张的核心，而规模的快速扩张已成为很多房地产企业的发展目标 目前项目成本管理工作中存在的主要问题 缺乏规范的成本管理制度和体系 无法对目标成本进行精确的测算 利润设计变更、现场签证难以有效控制 难以实时了解大量工程合同的执行进度 无法准确掌握项目建设过程中最新动态成本 难以精确制定资金计划 缺乏对成本历史数据的积累和分析 市场推广流程 客户细分的工具与方法 销售跟进流程 房屋交易流程 现场接待流程 常见问题 销控和放盘 重复销售 撞单 价格试算 网上备案 更名、换退房 客户服务流程 预算及成本管理 土地 获取 项目 策划 产品 设计 工程 管理 结算 售楼 工程 采购 投资 策划 资金管理 人力资源管理 售后服务 物业 行政管理 财务管理 房地产行业发展历程 入伙 知识管理 客户关系 房地产项目全生命周期业务流程与管理 规划设计 知识管理 客户关系 工程图纸 成本进度管理 施工 知识管理 客户关系 采购管理 工程图纸 质量管理 成本进度管理 项目前期 论证、立项 知识管理 成本管理 销售 知识管理 客户关系 售楼管理 工程图纸 租赁管理 成本进度管理 现金流 进度 成本 质量 房地产项目管理核心要素 房地产企业的成本管理难在哪里？ 成本发生 的周期较长 成本控制 环节多、 流程复杂 缺乏实用 的数字化 管理工具 成本执行 过程中的 变动性大 不同项目 之间差异 性大 成本构 成复杂 难 目标成本 逐级分解 成本战略 作业成本 动态 成本 责任 成本 目标 成本 谁来做？ 做什么？ 怎么做？ 如何评价？ 制度固化 风险预控 过程控制 实际做得如何？ 用数据说话 及时发现并解决问题 建立成本管理体系 彰显地位的成功家庭 价格敏感的务实家庭 注重家庭的望子成龙家庭 关心健康的幸福晚年家庭 注重自我享受的职业新锐家庭 中国地产行业客户细分参考标准 Pulte Homes 的11大类客户细分 个人类：首次置业者、常年工作流动人士、大龄单身贵族、活跃长者 家庭类：单人工作丁克家庭、双人工作丁克家庭、有婴儿的夫妇、单亲家庭、成熟家庭、富足成熟家庭、空巢家庭 销售转化率分析 总体客户 意向客户 向销售人员询价的目标客户 最终购买楼盘的目标客户 决定因素 购买人数/询价人数 询价人数/进展厅人数 计数 计算方法 销控员 展厅销售人员 展厅接待小姐 数据采集负责人 单元购买率 询价率 走进售楼处的顾客人数 销售有效性 衡量指标 第三步：购买 第二步：进一步了解单元并认真询价 第一步：了解并喜爱品牌 顾客购买过程 差异性的品牌定位，产品定位 媒体选择的有效性 有效的宣传频率 足够的广告宣传投入 掌握顾客心理，充分传达楼盘特性 楼盘介绍技巧 销售与服务能力 具有竞争力的产品定价 定价 调价 试算因素 楼层 朝向 户型 面积 景观 … 试算方法 差价法 系数法 混合法 试算规则 固定单价 固定总价 在原有价格方案上调整 历史价格资料 房地产价格试算流程 高投资 高风险 高利润 投资型企业 盈利与风险的博弈 双刃剑 高投资 高风险 高利润 盈利与风险的博弈 双刃剑 传统 的以产品为导向 到以客户为导向 。产品导向 市场导向 客户导向 客户细分 家庭收入、生命周期、房屋价值 * * * *