汽车营销案例分析.ppt

[例10] 正确的销售 客 户：这款车原来的价格l49800元，怎么不到一年的时间就降到了107800元，差不多降了4万元，太可怕了，不会是清库存吧! 销售人员：我理解您的看法，其实一款新车上市总会定价高一些，这是大家都知道的。原因就是要在一段时间内分摊研发费用、广告宣传费用和其他应进入该款车制造和销售过程的成本。这款车才上市半年多，正是销售量大增的时候，您也知道，怎么说也不可能是清货吧!一段时间后，车价一定会回到合理的价位，这样容易刺激消费。 客 户：看来新车上市一般利润都偏高，像我这样的收入情况还是不要急于买新上市的产品。 销售人员：对了，您真是一位善于持家理财的人。 一般来讲，经济条件好，喜欢求新的客户都愿意在新车上市时购买，这样能够满足他们领先消费潮流的要 求。对于像您这样的消费者，只有这个时候买车最合算。 客 户：为什么? 销售人员：相对于其他的车型来讲，这是一款新车型，但对于投资来讲，却又是目前最合理的价格。所以，都不要再犹豫了，机不可失，时不我待。 典型汽车营销案例 案例一：“奔驰”营销的成功之道 案例二： 老福特的悲哀 案例三：奇瑞QQ的精准定位 案例四：农夫逛车行 《汽车营销案例分析报告》写作要求 1、字数要求：案例分析2000字以上（不包括案例内容字数） 2、写作内容要求： 第一部分、案例介绍 将所分析的汽车营销案例的原文列出，案例从所给四个案例中选取，一班单号选案例一，双号选案例二；二班单号选案例三，双号选案例四。案例内容可以用5号字打印。 第二部分、案例分析 针对所列出的案例结合所学汽车营销知识来进行分析，案例分析中必须要有自己的观点。 写作要求 3、格式要求：按照毕业论文标准格式进行排版，并下载封面一起打印后装订。 4、纪律要求：严禁抄袭，一经发现，抄袭者和被抄袭者皆作不及格处理。 5、时间要求：交报告最后期限6月13日。 请同学们认真完成大学期间最后一次学习任务。 谢谢大家三年以来的支持与厚爱！！ 你们都是最棒的，你们一定会成功！！ 祝各位同学未来的人生道路一帆风顺！！！ 汽车营销案例分析 汽车销售中的小案例 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来吗”？ 与客户一见面这样问，肯定会遭到客户的拒绝。客户认为这个销售人员真是莫名其妙。 应该这样问：“如果您要定的话，会考虑什么时候把车开回去?”用了一句假设“如果……”让客户回答问题有回旋的余地，尤其是让客户知道车开回去的感觉会很特别，这会进一步激发他们下决心。此时，即使客户还没有最终下决心，也能够让自己不会陷于尴尬的境地。 [例1] 汽车销售中能不能问：“您现在能定下来就签合同吗?” 不能 除非客户已经明确表示要与这位销售人员签订合同，否则客户会说：“我还没有考虑清楚，让我再考虑一下。”如果客户真是这样回答的话，销售人员再作进一步的要求就很难了。 应该这样问：“客户先生，是不是把身份证给我一下，这样明天下午的这个时候，您就能开着车回家了。”用比较含蓄的语言表达成交的要求，这样比较符 合中国人的心理特征。即使客户说：“是不是早了一点?”销售人员也可以说：“您不想早一点有拥有的感觉吗?” [例2] 能不能问：“你们几位中，谁能定这件事?” 当客户一行多人来买车时，如果已经有准备成交的迹象，这样的问话只能让正在与自己交流和一直在主谈的那位客户感到不适，最终引起客户的不满。 应该这样问：“根据刚才的讨论，已经确定了这款车比较适合你们的要求，那么，除了您之外，这份合同上还要让哪位签字?”在销售过程中，对于两位以上客户同时来买车时，判断决策人是关键的一步，但很多情况下销售人员很难判断谁是最终的决策人，此时，可以用类似这样的询问来体现自己的专业。 [例3] 失败案例分析 客 户：这个价格太高了，旁边那一家比你们还低2 000元。 销售人员：不可能吧!我们都是同样的4S店，都是统一的价格。 客 户：怎么不可能，刚才他们才告诉我的。 销售人员：那我们赠送您的装饰也超过了2 000元了，不是一样的吗? 客 户：当然不是，他们除了便宜2 000元以外，还可以再送我1 000元的装饰。 销售人员：如果这样的话，我们也没有办法，您最好还是再看一看。(因为销售人员的价格底线已经不可能突破，所以选择了放弃。) 客 户：(起身离开了展厅) [说明] 其实，类似这样的例子在汽车销售中经常发生，有很多的销售人员就在这样不知不觉中失去了一次又一次的成交机会。其实并