龙湖的成功秘诀之经典分析.docVIP

龙湖的成功秘诀之经典分析? 提到龙湖，普通百姓说“龙湖房子卖得好，名气大。”龙湖业主说，“住过才知道，确实霸道”。业内人士说，“值得大家学习。”但是，这些都显得泛泛，谁都可以说，但谁都没有说清楚。 那么，龙湖，这个多少有些神秘色彩的企业，能有今天，到底用了哪些招？ ? 一、从龙湖集团的企业战略说起 1）立足重庆，布局全国 由北向南从沿海经济圈中心城市辐射周边城市群。 用10年左右时间完成全国基本布局 2007年进入上海，基本完成长三角区域中心城市布局。 2008年进入天津，完成环渤海区中心城市布局。 2010年、2011年从中心城市向板块内其它重要城市渗透。 ? 区域聚焦，城市占比优于区域规模 运用业态与区域的双重平衡实现持续稳步发展，分散产品结构不均衡和区域不均衡带来的风险。 在少于竞争对手城市布点的情况下，运用多业态布局实现领先业务规模。 在城市领先与新城市进入产生冲突时，城市领先优先于新城市进入。 ? 2）业务布局，住宅集中于中高端市场（不做首置产品，只做再改和豪宅客户） ?在每一个进入的城市成为NO.1或NO.2 集中于中高端市场，在城市内进行多业态布局 可售物业数量维持在高水平并快速周转 适时发展具高升值潜力的地标性投资物业 ?（产品形态包括：独立别墅、联排别墅、花园洋房、高层公寓、商业物业） ?3）公司理念：善待您一生 ? 为客户提供优质的产品与服务，倡导优质生活——秉承对建筑规划设计、施工质量的精益求精，对环境营造的精雕细刻。在此基础上，更推出高品质的物业管理，为业主创造了健康、和睦、文明、尊贵的社区生活。 ? ? 企业产品观—— 不卖我们能造的，要卖客户需要的； 忘掉自己想要的，想想客户愿付的！ ? ? 二、为什么卖得好？ 强大的品牌号召力，众口称赞的产品，一流的客户体验，人性化的物业服务，铸就龙湖在所进入城市领先的市场地位。 ? 三、龙湖的核心技能 1）资源成长地块/大规模快节奏 ? 集中城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地，分享区域发展和升值的红利，是龙湖的投资重点。 ? 2）聚焦高端/创新引领 ? 目标客户集中于再改、豪宅客户，对他们的市场期望和需求进行有效解读，追踪关注潜在高端客户的需求和喜好转变，善于引导市场趋势及喜好，其创造的75％重复推荐率远超同行。 ? 3）景观出众/最佳体验 提供卓越的品质体验感受，建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，将客户能接触到的一切做到极致。 用色彩斑斓，美轮美奂的示范区强势冲击客户，温馨的生活情景营销激发客户购买欲望。 最后的总结： 战略上： 1.???? 一切以客户为中心 2.???? 区域聚焦，单一城市占比优于区域规模增长。 3.???? 专注目标客户，目标市场：集中于再改和豪宅市场，集中于城市主要发展区域、城市中心、优质资源区域的高成长性、稀缺性土地。 4.???? 标准化操作思路，保证品质，节约成本。 ? 组织上： 1.???? 高效的决策——对市场变化快速反应，并快速做出决策，迅速调整策略。 2.???? 强大的团队执行力——明确结果导向。 ? 战术上： 1.???? 建立以“客户最佳体验”为核心的示范区，提供卓越的品质体验感受，特别注重营造项目整体的自然环境、人文氛围、优质建筑，让人震撼和惊艳： ????????? 惊艳：通过极具视觉冲击力的景观打动客户。 ????????? 温馨：通过示范区、售楼处和样板间展示出客户未来的生活场景，通过体验营销感染客户。 ????????? 秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户。 四、魔鬼在细节： 1、至上而下的对细节关注  马桶插座高度的考虑 入门换鞋套处配饰可直接茶饮  相框里的留言  整齐的鞋套  书房一角 铺满鲜花的垃圾箱 善待自然的环保理念  刻有企业理念的井盖  停车场标识的与园林浑然一体  维护中的大树  保洁对园林细节的维护  烟灰缸和垃圾桶  精致的树根处理 露台的烧烤场景  五重景观一角：绿地/花阵/植被/灌木/大灌木 随处可见的不死花  十字隔窗，相框的感受 露台的场景 随处可见的鸟笼 2、细节品质/人性服务 ?秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，并以品牌故事的方式广为宣传，深入人心。  龙湖服务，秉承“善待你一生”的服务理念，贯穿到每一个细节，以细节感动客户，以专业打动客户，进而形成美誉度。 —— 重庆香樟林，示范区每平米需有多少银杏落叶也写入物业管理人员的工作指引里。 3、全国标准/成本优化 标准化操作思路，不同城市在标准的同时又保证品质处于螺旋上升中。选用适合当地气候