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零售店运作了解 课程大纲 零售与分销的区别 通信零售业的现状和未来发展趋势 零售发展的成功要素与零售业的利润增长点 零售组合 零售店建设中的品牌文化 零售店的物流策略和管理 零售店的商品策略和管理 零售店的拓展策略 零售店的组织架构和不同部门分工 零售店支持者的目标 零售分销的区别 通信零售业的现状 通信零售业未来发展趋势 零售发展的成功要素 零售业的利润增长点 零售组合 品牌文化 品牌文化 品牌文化 品牌文化 物流策略 商品策略 商品策略 商品策略 商品策略 商品策略 商品策略 商品策略 拓展策略 拓展策略 拓展策略 零售店不同部门 采购部（商品部） 采购部（商品部） 营运部（门店管理人员） 市场部 拓展部（开发部） 财务部 零售店支持者的终极目标 讨论 谢谢大家 客户羸利 自身羸利 与供应商角色的不同 帮助客户成功而后才是自身的成功 根本利益一致性 合作具长期性 供应链上的上下节点 1、NOKIA、MOT最早开始实施直供方案的厂家，详细分享厂家操作直供的手法 2、国产品牌对于一些具有区域性优势的零售企业其本采购用直供模式 3、运营商介入零售行业的现状，分享广东一、二、三期移动项目的经验 4、易天与移动的合作方式 1、扩充商品品类，改变现有商品结构， 2、沃尔玛的价格策略：天天低价 顺电：低价承诺、、、易天：低价正品行货 3、沃尔玛的强大的信息系统，可以在美国总部查询到全球3000多家门店的营业数据，同时可以查询到一年之内所有经营数据 沃尔玛人对数据的重视体现在每一个由活尔玛出来的员工对EXCEL的熟练运用 4、沃尔玛强大的配送中心 傍名牌： 1、在品牌创立之初的做法，如易天与MOT、索爱的合作 2、2003年易天“圣诞快乐 QQ有礼”主题的促销活动 1、分享易天“神秘顾客”的做法，及营运监查小组的成功之处 2、制定促销方案时应充分考虑可操作性，分享恒波门店分类发送的经验 分享易天的“一站式”服务 易天的拓展策略： 独立店铺与商场内的专柜共存 易天中华店的店铺设计上的失误 客户代表与门店处理好关系目的是为了获取门店支持，在上层如采购部等部门行不通时可以采取“暗渡陈仓”的做法，“游击战”的做法 特别注意分享易天是向厂家供应商收取费用的操作方式 * * 客户代表,高学历 店员,低学历, 实现销售的人员 间接 (“牛鞭效应”) 直接 终端客户信息获取 相对小，周转快 大，周转慢 资金、库存 “松散”型 零售管理=“零碎”管理 更注重细节 管理 少 多 商品品类 数量相对少,范围小 数量大,范围广 客户 可以不需要 企业发展的基石 品牌建设 分销 零售 项目 连锁逐渐成为通信零售商扩大市场份额占有的途径 零售市场份额逐渐向优势企业集中 厂家、代理商加大了对主要零售终端的资源投入及支持 零售渠道呈现连锁化及规模化的发展趋势 各品牌厂家直供的大趋势 新的零售业态逐渐取代传统的业态模式 不同的业态之间相互渗透 手机零售终端通过增加综合服务来提高自己的“一站式服务”水平 运营商对手机终端销售介入越来越深 未来5年之内， 手机大卖场类的市场份额约为30％以上 手机的专卖店和手机综合店占有25%左右的市场份额 运营商营业厅占有25%左右的市场份额 牌照放开，外资手机零售商介入国内市场的步伐，国产品牌大洗牌 通信家电连锁利用自身不同的优势纷纷扩张； 厂家、代理商与终端从“授之以鱼”到“授之以渔”的双赢关系 中国将出台《连锁经营法》、《大型零售店铺立地法》来保护中小零售连锁企业 致胜终端的强势品牌 符合零售新的业态模式下的商品组合策略和价格策略 复合型的零售管理人才队伍 高效的信息系统支持 高度专业化、社会化的物流配送中心 （实现统一采购、统一配货和统一价格，发挥规模效应的基础） 实现零售利润最大化增长 提高营运效率 开源 降低营运成本 节流 卖给更多顾客 卖给每位顾客更多商品 卖高收益的商品组合 降低采购成本 降低库存水平 降低营销费用 降低管理及日常 维护费用 品牌建立 针对性的市场营销 客户关系管理 商品组合优化管理 顾客购买的保证供给 商品计划管理 物流配送管理 组合化的市场营销 区域市场第一 非核心业务外包 高效的门店营运 经营效益 开店规划 优秀店长/团队 店面形象 客户服务 商品 品牌 促销 卖场管理 品牌策略 企业经营目标 易天 在未来5年内成为全国3C数码零售店的代表，业绩排名在前三名 品牌策略 售前 A、确立市场定位 1、通过广告/市调公司协助确