柳州现代零售终端建设实操概述ppt(新)资料文档.pptVIP

内容大纲： 一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 二、深入宣传、广泛动员，引导终端“自愿参与”提升形象 三、信息支撑、手段创新，提高终端“自主经营”能力 四、优化服务，保障利益，提升终端“自我发展”水平 五、发挥功能，提升价值，实现终端与行业共同成长 一、识别终端资源、合理规划终端建设步伐 （一）普查终端资源，全面掌握终端信息 （二）科学筛选目标现代终端，合理规划现代终端布局 （三）试点先行，稳步推进 （四）问题及措施 《零售客户综合信息采集表》 1、《零售客户综合信息采集表》包括经35项内容 ：（1）经营实体信息、 （2）经营者信息 、（3）地理信息、 （4）营业时间 、（5）硬件设施、 （6）经营类型 、（7）订货信息 2、《零售客户合作度信息采集表》包括三大内容：业务模式、硬件信息、销售信息 （1）业务模式采集分为7个项目46个内容：经营实体信息 法人信息、订货人员信息、地理位置信息、经营信息、订货信息、送货时间。 （2）硬件信息采集分为2个项目13个内容：经营陈列设施、信息化设备。 （3）销售信息采集分为6个项目99个内容：销售信息、产品展示配合意愿（好、中、差），产品宣传配合意愿（好、中、差），品牌推广配合意愿（好、中、差），信息提供配合意愿（好、中、差），体验营销配合意愿（好、中、差）。 注意事项： 不同类型的信息用途各不一样，如经营实体信息方便查找、查询，整体分析判断；经营者信息、卷烟订货人员信息主要用于培训、人员素质提升参考；地理信息用于查找、选点；硬件设施信息用于终端形象改进提升参考；经营类型信息用于个性化服务策略制定；订货信息用于了解终端网上活动时间参考等等。出发点就是终端普查到的信息，通过后期的分析、整理发现推进现代终端存在的难点、不足，并通过对难点和不足等问题制定计划，找到解决问题的方法渠道，实现挖掘终端资源、利用终端资源，发挥终端功能的效果。 3、普查信息的三个渠道 （1）实地了解的内容 （2）查询V3系统了解内容 （3）电话采集内容 对筛选出来的目标客户：我们分析评估其硬件资源如陈列设施、广告、店堂环境、信息化设施，软件资源如人员素质、品牌培育能力、配合度等方面的短板，作为重点提升内容，引导终端转变发展。同时把现代卷烟零售终端建设这项大的工作分解为几个基础工作项目：形象提升、商品陈列、展柜改造、广告宣传、素质提升、信息化设施配置、系统应用等具体工作内容，更好的将工作任务领到手，真正实施落地。 其他普通客户，针对其硬件、软件上存在不足，结合客户需求，做好有序提升的工作计划，实现终端的全面提升，为后续引导向现代终端方向发展打好基础。 2、选好试点，扩大影响，稳步推进。 筛选试点客户3条件 1、卷烟陈列原则及陈列方式 2、终端店面形象指南原则及提升内容 聚类-分层-筛选的过滤方式查找出目标客户，并对目标客户首先开展了多场次的集中会议培训和现场实地的密集式拜访引导 内容涵盖“零售终端发展的新形势、现代终端优势、如何进行现代终端的建设、现代终端的功能发挥、现代终端建设的回报……”等 开展工作主要对象：通过前期会议培训及实地走访，对公司现代终端建设有意愿、有兴趣的客户；日常工作开展与公司配合度较高的客户；各区域市场、各经营业态、各经营规模有代表性的客户；互助合作小组起模范带头作用的客户。通过这一部分零售客户的成功打造，我们树立起了标杆，让标杆客户“现身说法” 五种示范的形式及内容： 课堂示范：集中会议培训时，让客户登台介绍交流。 现场示范、典型示范：集体组织目标客户参观，通过参观交流形式增强示范作用。 网络示范:总结示范户经验通过新商盟发布向客户宣传，扩大宣传面。 媒体示范：以采访或自述的形势撰写示范户经验材料，整理后发布于柳州烟草报上，供客户传阅学习。营销人员也可以借助材料现场进行宣传讲解。 （三）转变观念，提升意识。 客户名称：大润发超市 地理环境：柳北片区 周边环境：产业聚集区 ，有柳州钢铁、柳州化工、柳州冶金等厂矿企业 消费水平：产业工人聚集区，人流量消费力较强 措施：根据客户需求和调查了解的终端现状，编制了《建设现代化零售终端，提升盈利能力》的培训课件，重点对目标客户进行宣传引导，树立三个意识，逐步转变客户观念和意识。 终端信息系统功能介绍 （一）充分发挥终端品牌培育功能 1、工商零三方协同，整合利用好终端营销资源 。 一是发挥终端广告对品牌消费引导和培育的拉动作用； 二是工商共同组织客户开展品牌知识培训，品牌培育知识竞赛和销售明星评比活动，提升客户对品牌知识特点卖点的熟悉程度； 三是工商零共同对客户地柜和背柜陈列上进行重点品牌专柜陈列、个性