专题一：销售 ,为什么要做销售.pptVIP

业务员培训教程 陕西财经职业技术学院 雷剑 专题一：销售是什么 ，为什么要做销售 什么是销售呢？ 我们的定义很单纯。销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。商品当然包括着有形的商品及服务。 销售不是什么？ 销售不是一股脑的解说商品的功能。 销售不是向客户辩论、说赢客户。 销售不是我的东西最便宜，不买就可惜。 销售不是口若悬河，让客户没有说话的余地。 销售不是只销售商品，因为客户对您有好感，才会信任您所说的话。 如何成功销售你的产品 在谈这个问题之前，我先讲一个故事：一个公司在招聘人员的过程中，经过重重面试最后还剩下三个人，该公司是生产梳子的，最后一道考试题便是谁能把梳子卖给和尚。半个月后，三个人都回来了，结果分别如下： 　　甲：经过努力，最终卖出了一把梳子。（在跑了无数的寺院、推销了无数的和尚之后，碰到一个小和尚，因为头痒难耐，说服他把梳子当作一个挠痒的工具卖了出去。） 　　乙：卖出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都没有推销出去，正在绝望之时，忽然发现烧香的信徒中有个女客头发有点散乱，于是对寺院的主持说，这是一种对菩萨的不敬，终于说服了两家寺院每家买了五把梳子。）  丙：卖了1500把，并且可能会卖出更多。（在跑了几个寺院之后，没有卖出一把，感到很困难，便分析怎样才能卖出去？想到寺院一方面传道布经，但一方面也需要增加经济效益，前来烧香的信徒有的不远万里，应该有一种带回点什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各种字，如虔诚梳、发财梳……，并且分成不同档次，在香客求签后分发。结果寺院在应用之后反响很好，越来越多的寺院要求购买此类梳子。） ★为什么要做销售？? 1. 当你面对自己的父母—自问：这是你给他们最好的晚年生活吗？ 2. 当你面对自己的孩子—自问：这是你给孩子最好的教育环境吗？ 3. 在你在卫生间洗澡，脱光了衣服面对镜子中的自己：这是你人生中最好的生活状态吗？ ??? 如果以上任何问题你都不能回答YES，那你还有什么资格不做“销售”？！ ★销售的重要性和趋势： ??? 1. 在美国，经职业委员会调查，“销售员”职位的重要性排在所有职务的前3位；乔·吉拉德、汤姆·霍普金斯等行业顶尖级的业务员都是美国总统亲自接见！ ??? 2. 在国内，“销售员”的地位大家众所周知，还有巨大的提升空间！“我要成为世界上最伟大的推销员！”——这句话在《世界上最伟大的推销员》这本书中，被奉为最伟大的典章！ ★销售的“1个前提”： ? 【信心的传递、情绪的转移】 ??? “如果您公司的产品很好、制度不错，培训系统也很好，而业绩却不怎么样，只告诉我一个问题——那就是顾客不愿意看到业务员的那张死脸” ????????????????——松下幸之助（日本经营之神） ★销售的10个步骤：? ?§1 充分的准备??? 充分的准备包括四个方面的准备： 首先是体力的准备。要想让自己体力好，就必须做一些体力上的训练。?? a.每天做一四二深呼吸，早、中、晚各10次，共30次；?? b.永远只吃5分饱；多吃蔬菜：肉蛋少吃、酒少喝?? c.吃水果在饭前吃，不要在饭后吃；???d.做运动要做有氧运动，比如散步、游泳、慢跑、骑自行车等； ?? e.每天静坐30分钟消除负能量。??? 第二是专业知识的准备。你必须对你的产品有非常足够的了解。??? 第三是对顾客了解的准备。你必须非常了解你的顾客，了解他的兴趣、爱好，这样便于沟通，便于投其所好。天体营的故事??? 第四是精神上的准备。在处理重要的事情之前，先静坐5分钟。 天体营 天体营，指的是在一定的区域里，人无分男女老少都一丝不挂，无论游戏、娱乐、运动、休憩。警察除外。天体运动是20世纪20-30年代的中国人对于从西方传进的裸体运动的称呼。“天体”意为“天生之体”。 §2 使自己的情绪达到巅峰状态??? 要想使自己达到巅峰状态，必须先让自己的肢体达到巅峰状态，因为动作创造情绪。同时对自己反复地做自我确认：我是最棒的！我是最优秀的！我是最好的！我喜欢我自己！我一定能成功！ §3 建立顾客信赖感??? 建立顾客的信赖感，首先是透过自己的形象！也就是——为成功而穿着！为什么这么说呢？因为一个人的第一印象非常非常地重要！一旦他第一印象建立好了，那就成功了一半了。而第一印象就是通过你的形象表现的，所以一定一定要注重自己的穿着、举止、气质。??? 第二要学会倾听。永远站着或坐在顾客的左边，保持适度的距离，保持适度的目光接触，倾听不要打岔，不要发出声音，同时微笑点头即可。还要做好记录。顾客讲完后，要重复一次做确认。不要想他说的话，要听出他真正的意思，用关心的角度跟他沟通。??? 第三