学习情境二 国际货运代理营销.pptVIP

任务描述 1、在上次课后各组同学已经建立了一家虚拟的货代公司，那么，为了揽取到足够的货源，公司应该怎样开展营销活动，采取哪些营销策略呢？ 2、要求同学们通过一定的途径调查长沙市的国际货运市场，包括需求市场和供应市场，利用学过的营削知识，采用SWOT方法进行简要分析，确定公司的主业，并用4P或4C策略制定一个简单的营销组合策略，要求采用word和ppt在下一学习情境学习前进行展示。 一、资讯 教师提供 货运市场需求分析 货运产品分析 货运推销方式 揽货组织与管理 货代销售真实经历 个人搜集 长沙货运市场需求分析 营销方案制定的步骤 货代销售技巧和经验 锦程国际物流集团股份有限公司货代 销售 工作经验：一年以上 学历要求： 大专 工作地点：长沙 月 薪：面议 职位职能:??货运代理??销售代表职位描述:【岗位职责】 1、负责承揽国际海运订舱业务，询价报价，主动开发新客户； 2、按要求完成部门的销售指标，依托公司良好的资源和实力优势开发新的潜在直接客户； 3、彻底贯彻公司销售政策，做重要客户的维护和拓展； 4、能承受工作压力，有良好的沟通能力和团队协作精神，具备高度敬业精神； 5、宣传公司的宗旨、使命、价值观，维护及发展公司形象。  【任职资格】 1、统招大专以上学历，交通运输、国际贸易相关专业优先； 2、一年以上国际货运行业销售或客服经验。 【素质及技能要求】 1、工作认真，责任心强，沟通协调能力好； 2、热情、主动，较强的语言表达能力、说服能力； 3、良好的沟通技能及团队合作精神； 4、具有一定的英语听说读写能力。 锦程国际物流集团() 资讯展示 请各个模拟公司成员将收集的资料向公司内部成员展示，时间三分钟，然后请两个模拟公司派代表向全班同学展示。 2.1货运市场需求分析 一 、大货运市场 二 货运市场的需求特征 三 货运市场的供给特征 四 客户需求的特点 五 客户需要的层次   一、大货运市场 客户需求的特点 1客户需求的无限扩展性(货运营销者要不断开发新服务项目，开拓新的市场，以适应不断提高的客户需要) 2 客户需求的多层次性(企业在对货运市场进行细分的基础上，准确地选择自己目标市场) 3客户需求的可诱导性(货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而前应通过各种促销途径，正确的影响和引导客户需求) 4货运市场客户的分散性(营销者应采取灵活多样的销售揽活方式和服务方式，适应货运市场的结构变化)   客户需求的特点 货运市场上客户的需求既包括对船型、舱位、港口、箱量、运价等方面的物质需求，也包括对运送质量、服务态度及安全性、准确性和购后的满足感等方面的精神需求 。 客户需求的特点 1.无限扩展性。客户的需求是无止境的，永远不会停留在一个水平上。 随着运输设备、技术及通讯水平的不断提高，世界贸易市场、国际航运市场不断变化，客户的需求也不断地向前发展。如过去未曾有过的对货物流向追踪掌握能力的需求，现在已成为货主选择承运人的主要条件之一。 客户需求的特点 2、多层次性。尽管客户会有多种多样的需求，但不可能同时得到满足，总要按照个体的经济实力、支付能力和客观条件，根据需要的轻重缓急，有序地逐步实现，这便是客户需求的多层次性。 如向出口商强调低廉的运价及舱位的保证，而进口商除了可接受的运价外，更要求加强卸货港的交货服务，如供应车架，并在内陆城市设有箱场站等。 客户需求的特点 3、可诱导性。客户需求的产生有些是必需的、最基本的，有些是与外界的刺激诱导有关的。如经济政策的变动，运输部门营销活动的影响，社会交际的启示，广告宣传的诱导等，都会使客户的需求发生变化或转移，潜在的需求也可以变为现实的需求。 要求货运营销者不仅要适应和满足客户的需求，而且应通过各种促销途径，正确地影响和引导客户需求，变潜在的客户为现实的客户。 客户需求的特点 4、分散性。改革开放以来，在外贸管理体制上打破了国有企业一统天下的格局，许多大中型企业取得了外贸进出口经营权，加之我国大量、全方位地吸引和利用外资，使中小货主、客户数量激增，分布面广，而大货主相对减少。 大多数客户每次的托运量较少，且使用行为频率高。针对这一特点，营销者应采取灵活多样的销售揽货方式和服务方式，适应货运市场结构的变化。? 马斯洛基本观点：  客户需要的层次  四